Как увеличить прибыль на маркетплейсе опираясь на цифры?

Как принимать решения опираясь на цифры, при торговле на маркетплейсах, которые приносят прибыль.

Запрос клиента: Хочу увеличить прибыль при ограниченном бюджете.

План действий:

Интервью с продавцом: выявить его возможности и ограничения.
Помощь в снятии финансовых отчетов магазина.
Поиск подходящих ему точек роста.
Написание инструкций под его процессы.
Обучение сотрудников работе в TotalCRM.

Из общения с селлером мы выяснили, что он торгует на Яндекс-Маркет и OZON. Схемы работы FBY/FBO и FBS. Основная торговля идет по FBO на OZON, остальные продажи занимают не более 30% от общего оборота. Товар мелкогабаритный, средний чек более 2000 руб. Складские запасы ограничены, так как работает на кредитных деньгах и отсрочке от поставщика. Поставщик один, кредитное плечо поставщика 30 дней и не более 1 000 000 руб. Устоявшаяся наценка на товар на OZON 100%, на Яндекс-маркете 70-100% в зависимости от группы товара. Конкуренция высокая.

Как показывает наш опыт работы с селлерами, есть всего 3 гарантированные точки роста:

Расширение ассортимента
Увеличение каналов сбыта
Увеличение магазинов на маркетплейсах за счет заведения новых юр лиц

Эти три точки роста мы и взяли за основу.

В первую очередь мы сняли текущие финансовые показатели по маркетплейсам, чтобы понять сформировать грамотное ценообразование:

Рентабельность более 30%.

Под рентабельностью мы понимаем фактическую сумму которую получает магазин на р/сч за вычетом себестоимости товара. Все расходы которые удерживает маркетплейс на экране выводятся для информации.

Ход работ:

В первую очередь мы рекомендовали селлеру открыть дополнительные юридические лица (2 шт) и загрузить на них дублирующий ассортимент. Работу настроить только по схеме FBS. Цены продажи выставить практически на 100% одинаковые во всех магазинах.

Далее селлер провел переговоры с поставщиком и договорился о работе по дропшипингу. То есть поставщик предоставляет остатки своего склада, селлер выгружает эти остатки в кабинеты маркетплейсов по всем юридическим лицам. Когда приходит заказ с маркетплейса, селлер делает заказ поставщику, забирает товар и отгружает его согласно требований к отгрузке FBS заказов.

Параллельно мы подключили ко всем юридическим лицам кабинеты WB. Итого у нас получилось 9 каналов сбыта, вместо двух на старте.

Что было настроено в TotalCRM:

Все кабинеты со всех юридических лиц были подключены по API к TotalCRM
Вся работа по обработке заказов была настроена из единого окна
Управление ценами по всем кабинетам подключено через TotalCRM
Управление остатками, в том числе работа по дропшипингу, также подключена на стороне TotalCRM

Пример связок карточки товара с кабинетами на маркетплейсах:

Складские запасы собственного склада автоматически выгружались из кабинета «МойСклад» селлера, а остатки поставщика загружались через интерфейс TotalCRM единым файлом. Остатки распределялись автоматически по всем кабинетам без ручного труда.

Через месяц активной работы, товарооборот селлера увеличился более чем на 50%. При этом рентабельность сохранилась на том же уровне. Так как увеличение заказов произошло в основном за счет подключения виртуального склада поставщика и работы под заказ, а процент отмен и возвратов покрывался рентабельность, то цикл оборотного капитала селлера оставался в рамках его отсрочки у поставщика. Если говорить простыми словами: селлеру не пришлось привлекать дополнительные кредитные средства.

И мы перешли ко второму этапу увеличения продаж: загрузки складов FBO.

Анализ проводили при помощи аналитического отчета заказов в TotalCRM. Этот отчет показал нам сумму заказов того или иного товара по каждому кабинету. Имея такую информацию селлер достаточно быстро рассчитал объем поставок на склады маркетплейсов.

Пример сводного отчета по заказам на примере одного товара у разных кабинетов за одинаковый период времени:

В последующие месяцы хоть рентабельность и просела, но прибыль выросла.

Вывод:

При помощи инструментов TotalCRM можно увеличивать прибыль без привлечения кредитных средств.