Индекс остатков на Wildberries: гид для продавцов

Как продавец на Wildberries, вы должны знать, что индекс остатков - это ключевой показатель, который влияет на ваши расходы, продажи и прибыль, отслеживая, насколько быстро ваш товар покидает склады платформы. Федеральная антимонопольная служба (ФАС) помогает вам, требуя от WB большей прозрачности и возможности оспорить низкий индекс, с отчетом до 30 октября 2025 года, чтобы вы не теряли деньги на несправедливых скидках или доплатах.​

Почему индекс остатков важен именно для вас как селлера

Индекс остатков — это ежедневный "светофор" от Wildberries, который показывает, продается ли ваш товар достаточно быстро или лежит мертвым грузом на складе FBW (Fulfillment by Wildberries). Если он низкий, платформа дает вам 10 дней на реакцию, иначе автоматически применит скидки или штрафы за хранение, что может съесть вашу маржу. Введен в августе 2025 года, этот инструмент помогает WB оптимизировать склады, но для вас, как продавца, он значит необходимость тщательного планирования поставок, чтобы избежать убытков.​​

Ваша основная проблема: если товар не продается, WB видит в нем "проблему", и вы платите за это - либо доплатой 1,5 руб. за единицу в день, либо вынужденной распродажей со скидкой до 20%. По оценкам, 20–30% ассортимента селлеров попадают в зону риска, особенно в одежде и обуви. Как МСП, вы зависите от WB (45% рынка), так что игнорировать индекс — значит рисковать бизнесом; лучше мониторить его ежедневно в ЛК: Аналитика → Отчеты → Удержания → Индекс остатка.​

Этот гид поможет вам понять механику, избежать ловушек и использовать защиту от ФАС, чтобы сохранить прибыль. Мы разберем все шаги, основываясь на официальных правилах и опыте других селлеров на октябрь 2025 года.​

Как рассчитывается индекс остатков: разбираем по полочкам

Расчет индекса прост в понимании: WB смотрит на ваши продажи за 30 дней (минус текущий день) и сравнивает с остатками на складе. Формула: ИО = 1 - (сумма остатков за 30 дней / (выкупы - возвраты за 30 дней)) / 365. Сумма остатков — это итог каждого дня на складах WB; выкупы — реальные продажи без возвратов; 365 нормализует на год, показывая, сколько времени товар "зависнет" при текущем темпе.​

Пример для вас:
Допустим, у вас 500 единиц платья. За 30 дней выкупили 100, вернули 10, сумма остатков - 12 000 (средне 400 в день).
Тогда: (12 000 / (100 - 10)) / 365 ≈ 0,35 - низкий индекс для одежды (порог 0,49).
Если товар новый (на складе <60 дней с сентября 2025), расчет не применяют, давая время на раскрутку.
Возвраты из FBS тоже учитываются после 25 дней на складе WB.​

WB обновляет индекс раз в сутки, но не раскрывает полную методологию - это один из поводов для жалоб в ФАС. Вы видите его в ЛК с цветами: зеленый (высокий), желтый (средний), красный (низкий). Факторы, которые вы контролируете: объем поставок, цены, продвижение; неконтролируемые - сезонность или алгоритмы поиска WB. С сентября 2025 исключили товары <60 дней и поставки на 60 дней фиксации, что облегчило для новичков.​

Уровни индекса: что они значат для вашего ассортимента

• Высокий индекс (0,8–1) - ваш идеал: товар оборачивается быстро (10–20 дней), WB продвигает его бесплатно, и вы экономите на хранении. Поддерживайте его, поставляя ровно под спрос. 
• Средний (0,5–0,79 для одежды, выше для электроники) - предупреждение: продажи замедлились, но паники нет; проверьте цены и рекламу, чтобы не скатиться ниже.
• ​Низкий (0–0,49 для сезонных категорий, 0–0,64 для остальных) - красная зона: WB активирует таймер на 10 дней с "Предложением WB". Если не отреагируете, с 11-го дня автоматическая распродажа со скидкой 10% (1-я неделя), 15% (2-я), 20% (далее), рассчитанной как средняя цена за 30 дней. Для вашего бизнеса это значит потерю 20–50% маржи; в одежде это частая проблема из-за сезонности.​

Пороги зависят от категории: строже для обуви/одежды, мягче для бытовой техники. Если 30% вашего каталога в низкой зоне, пересмотрите закупки - лучше меньше, но чаще.​

Что делать, если индекс упал: пошаговый план действий

Шаг 1: Проверьте ЛК ежедневно - индекс обновляется в 00:00 MSK; если низкий, таймер стартует.

Шаг 2: Выберите вариант в "Предложении WB" (Маркетинг → Автоакции):​

• Вариант 1: Распродажа со скидкой (10–20%). Подходит, если товар неликвид — посчитайте юнит-экономику: если маржа >30%, скидка окупается объемом. Но цена фиксирована, акции другие - нельзя. Смена варианта возможна через 7 дней.
• Вариант 2: Хранение +1,5 руб./ед./день + 30% скидка на продвижение. Выбирайте, если верите в товар: реклама ускорит продажи. Для 1000 ед. - 1500 руб./день, но если оборот вырастет, окупится. Отображается в "Платное хранение".​
• Вариант 3: Вывоз со скидкой 50% на логистику. Идеально для ценного товара: оформите в ЛК (Логистика → Возврат), но учитывайте задержки (7–14 дней) и возможные повреждения.

Шаг 3: Если deadline истек — отмените автоакцию в ЛК, но только если выбрали другой вариант timely (до 1 октября для старых случаев). Шаг 4: Документируйте все — скрины, расчеты для жалоб в ФАС. Кейс: Селлер с 500 ед. аксессуаров выбрал вывоз, сэкономил 50 тыс. руб. на скидках, продав на Ozon.​

Как избежать низкого индекса: советы от опытных селлеров

Чтобы индекс не падал, планируйте поставки: загружайте 10–20 дней продаж, чаще малыми партиями (например, еженедельно вместо ежемесячно). Уменьшайте остатки: продавайте излишки заранее по акциям WB или снижайте цены на 5–10% для быстрого оборота. Улучшайте продажи: участвуйте в "Автоакциях", используйте продвижение (CPC, контекст), оптимизируйте карточки (фото, описания) для топ-выдачи.​

Снижайте возвраты: проверяйте качество перед отгрузкой, добавляйте инструкции — каждый возврат снижает выкупы в формуле. Используйте исключения: отгружайте на новые склады WB (индекс не считают 90 дней) или ждите 60 дней для свежих поставок. Мониторьте аналитику: в ЛК смотрите "Отчет по удержаниям", прогнозируйте спрос по сезонам (осень — больше одежды).​

Интегрируйте сервисы: "Поставлено!" или TotalCRM автоматизируют расчет остатков, учитывая гео, спрос и сезонность — это сэкономит 20–30% на хранении [user-info]. Для вашего бизнеса: если маржа 15%, цель — индекс >0,7; тестируйте на 10% ассортимента. Опытные селлеры советуют: 70% поставок под данные, 30% — эксперимент.​

Жалобы продавцов: как защитить свои права

Если индекс кажется несправедливым (например, из-за алгоритмов WB), жалуйтесь: в поддержку WB (через ЛК), но лучше в ФАС — сотни обращений с августа 2025 привели к проверке. Подача: gosuslugi.ru или fas.gov.ru, с деталями (артикул, дата, расчет убытков); ассоциации как "Опора России" помогают бесплатно. Причины жалоб: отсутствие прозрачности (формула неполная), навязывание скидок, задержки вывоза.​​

Кейс: Селлеры одежды в сентябре 2025 заблокировали автоакцию коллективно, ФАС вмешалась - WB смягчил таймер. Если убытки >50 тыс. руб., инициируйте суд по Закону о защите конкуренции (ст. 10) - ФАС поддержит. В Telegram-каналах (Sellermate, Sellego) делитесь опытом - 40% жалоб приводят к корректировкам.​

Как ФАС защищает вас как продавца

2 октября 2025 экспертный совет ФАС признал индекс потенциальным нарушением (навязывание условий), потребовав от WB прописать критерии в договоре, оспаривание и отказ от услуг без штрафов. Для вас: прозрачный расчет, апелляция на низкий индекс, гибкий "Тарифный конструктор" - отчет WB до 30 октября. Если не выполнят - штрафы до 15% выручки WB, что заставит изменить правила.​

ФАС фокусируется на МСП: 70% селлеров - ваш профиль; они запретили односторонние изменения с 2026 (Закон 289-ФЗ). Для Ozon - защита вывоза, но для WB акцент на индексе. Как использовать: подавайте жалобы - ФАС мониторит, и ваше слово весомо.​

Сравнение с Ozon: стоит ли распределять ассортимент

На Ozon нет индекса, но есть штрафы за переизбыток (до 5 руб./ед. за хранение >30 дней) без авто-скидок - гибче для вас. Amazon (IPI) ограничивает поставки при <450, но с 90 днями и формулой (продажи/пространство) - прозрачнее WB. Yandex.Market — только рекомендации, без таймеров.​

Для вас: диверсифицируйте 40% продаж на Ozon (меньше давления, но комиссия 10–15%) или Avito (для ниши) - снижает риски на 50%. Если 80% на WB, начните миграцию: тестовые поставки на Ozon сохранят маржу. После ФАС WB станет ближе к Ozon по fair.​

Будущие изменения: как подготовиться к обновлениям

К 30 октября 2025 WB добавит апелляцию (письмо в ЛК с обоснованием), раскроет формулу частично и продлит таймер до 15 дней — следите за анонсами. ФАС введет общие правила: запрет блокировок без причин, прозрачные алгоритмы с 2026. Для вас: обновите договор с WB, протестируйте оспаривание на 5% товаров.​

План:

1. Аудит ассортимента - уберите неликвид 20%.
2. Диверсификация - 30% оборота перенесите на Ozon.
3. Автоматизация - подключитесь к TotalCRM для прогнозирования остатков.

Ожидаемый эффект: +15–20% прибыли от снижения оттока.​

Итог для продавцов

Индекс остатков - вызов, но с правильным управлением и помощью ФАС он станет инструментом роста, а не проблемой. Мониторьте, планируйте и защищайте права — ваш бизнес на WB будет процветать. Адаптируйтесь сейчас, чтобы выиграть завтра