61% продавцов на маркетплейсах не знают причин скидок: риски для бизнеса по данным ВЦИОМ

Обзор опроса ВЦИОМ о скидках на маркетплейсах

Опрос аналитического центра ВЦИОМ выявил значительную неосведомленность среди российских продавцов на маркетплейсах относительно критериев предоставления скидок платформами. Более половины респондентов, а именно 61%, не понимают, на каких основаниях агрегаторы снижают цены на их товары без согласования. Эта ситуация подчеркивает ключевые проблемы в отношениях между селлерами и маркетплейсами, где прозрачность ценообразования остается низкой.​

Результаты исследования, проведенного в период с 14 июля по 21 августа 2025 года, включают мнения тысячи опрошенных, работающих в сфере электронной коммерции. Участники опроса — это индивидуальные предприниматели, самозанятые граждане и наемные сотрудники старше 18 лет, активно продающие товары на различных платформах. Такие данные позволяют глубже понять, как скидки влияют на повседневную деятельность бизнеса.​

Неосведомленность продавцов о критериях скидок

Одним из наиболее ярких выводов опроса стало признание 61% респондентов в отсутствии понимания механизмов отбора для скидок. Продавцы отмечают, что платформы часто применяют дисконты за свой счет, но не раскрывают логику выбора конкретных товаров или аккаунтов. Это создает ощущение непредсказуемости, когда цены меняются без объяснений, что затрудняет планирование.​

В контексте ежедневной работы такая неосведомленность приводит к ситуациям, когда селлеры обнаруживают сниженные цены только после их активации, что не оставляет времени на реакцию. Опрос подчеркивает, что за последние два года именно 61% участников сталкивались с подобными случаями, что делает проблему системной. Продавцы выражают обеспокоенность, поскольку отсутствие прозрачности мешает эффективному управлению ассортиментом и ценообразованием.​

Далее, анализ показывает, что эта неосведомленность особенно остра для небольших предпринимателей, которые зависят от стабильности продаж на платформах. Без знания критериев они не могут предугадать, когда их товары попадут под акцию, что сказывается на доверии к маркетплейсам. ВЦИОМ отмечает, что такая практика усиливает асимметрию в отношениях, где платформы имеют преимущество в информации.​

Рассматривая детали, опрос выявил, что продавцы часто узнают о скидках через уведомления в личном кабинете, но эти сообщения редко содержат полную информацию о причинах. Это приводит к повторяющимся циклам confusion, где селлеры тратят время на разбирательства вместо фокуса на развитии бизнеса. В итоге, 61% не могут корректировать стратегии заранее, что усугубляет финансовые риски.​

Оценка вреда от скидок без согласия

Почти половина опрошенных, 49%, убеждена, что скидки, вводимые маркетплейсами без прямого согласия продавца, наносят вред бизнесу. Эти респонденты видят в такой практике угрозу для маржи и общей устойчивости, поскольку вынужденное снижение цен искажает рыночную позицию товаров. Опрос ВЦИОМ подчеркивает, что такая "щедрость" платформ может подорвать независимость селлеров.​

С другой стороны, 27% участников считают, что эти акции не вредят, а напротив, способствуют росту видимости и продаж. Однако 24% затруднились с ответом, что указывает на неоднозначность восприятия. В целом, разделенные мнения отражают сложность ситуации, где краткосрочные плюсы иногда маскируют долгосрочные минусы для бизнеса.​

Глубже анализируя, вред проявляется в потере контроля над брендингом: когда цены снижаются arbitrarily, потребители воспринимают товар как бюджетный, что усложняет позиционирование в премиум-сегменте. Продавцы отмечают, что без согласия на акции они не могут учесть это в финансовом планировании, что приводит к неожиданным убыткам. Опрос подтверждает, что 49% видят здесь прямую угрозу, особенно в условиях жесткой конкуренции.​

Кроме того, такие скидки могут спровоцировать цепную реакцию: конкуренты реагируют аналогично, снижая цены на весь рынок, что усиливает давление на всех участников. ВЦИОМ фиксирует, что продавцы, выразившие негатив, часто ссылаются на снижение лояльности покупателей к бренду. Это делает необходимым инструменты для оперативного реагирования на изменения цен.​

Снижение продаж на альтернативных каналах

Большая часть опрошенных, 65%, столкнулась с ситуацией, когда скидки маркетплейсов приводили к падению продаж через другие каналы. В этих случаях цены на платформах оказывались ниже, чем в альтернативных источниках, что отпугивало покупателей от самостоятельных покупок. Опрос детализирует, что 57% отметили именно такое расхождение цен.​

По масштабам потерь: 34% респондентов указали на снижение выручки на 5-14%, 40% - на 15-34%, а 12% - на 35-50%. Эти цифры иллюстрируют, насколько сильно каннибализация влияет на мультиканальный бизнес, где селлеры стремятся диверсифицировать продажи. ВЦИОМ подчеркивает, что такая динамика делает зависимость от одной платформы рискованной.​

В практическом плане это означает, что продавцы теряют доход от собственных сайтов или офлайн-каналов, где цены выше из-за отсутствия комиссий. Опрос показывает, что 65% уже пережили это за два года, что подчеркивает повторяемость проблемы. Селлеры вынуждены либо демпинговать везде, либо мириться с потерями, что снижает общую эффективность.​

Дополнительно, анализ опроса выявил, что падение продаж особенно заметно в категориях с высокой конкуренцией, где потребители охотятся за минимальными ценами. 52% респондентов упомянули требования платформ снижать цены в других каналах для участия в акциях, что усиливает давление. Это создает порочный круг, где независимые каналы слабеют.​

Риски цен ниже себестоимости

55% продавцов согласны, что скидки маркетплейсов могут опустить итоговую цену ниже себестоимости товаров. Это признание указывает на потенциальные убытки, когда акции не компенсируются объемом продаж. Каждый третий, 31%, исключает такую возможность, полагая на буферы в ценообразовании, а 12% не смогли оценить.​

Такие риски особенно критичны для товаров с низкой маржей, где даже небольшая скидка превращает прибыль в потери. Опрос ВЦИОМ показывает, что 55% уже видят эту угрозу в практике платформ, что подрывает мотивацию к расширению ассортимента. Продавцы отмечают, что без контроля над ценами бизнес становится уязвимым.​

В деталях, когда цена падает ниже затрат, селлеры несут прямые расходы на производство и логистику без покрытия. 39% опрошенных рассказали о навязывании эксклюзивных условий для участия в акциях, что усугубляет ситуацию. ВЦИОМ фиксирует, что допустимый уровень скидок — 10-19%, за которым рентабельность резко снижается.​

Это приводит к необходимости пересмотра стратегий: продавцы должны рассчитывать минимальные цены заранее, чтобы избежать убытков. Опрос подчеркивает, что 55% респондентов уже сталкиваются с этим риском, что делает актуальным внедрение систем мониторинга для предотвращения подобных сценариев.​

Распространенность скидок за счет платформ

Опрос подтвердил, что скидки за счет маркетплейсов — распространенное явление: 61% продавцов столкнулись с ними за последние два года. Это указывает на то, что практика стала нормой, несмотря на жалобы селлеров. ВЦИОМ отмечает, что такие акции часто активируются автоматически, без предварительного уведомления.​

Участники опроса описывают, как платформы используют скидки для привлечения трафика, но за счет маржи продавцов. 65% отметили влияние на альтернативные каналы, что усиливает зависимость от агрегаторов. Такие данные помогают понять, почему неосведомленность в 61% случаев приводит к повторяющимся проблемам.​

Далее, опрос выявил, что 52% селлеров получали требования синхронизировать цены с платформами, что ограничивает свободу. Это создает ощущение принуждения, где отказ от акции может снизить видимость товаров. ВЦИОМ подчеркивает, что распространенность (61%) делает эту практику системной угрозой.​

В итоге, продавцы тратят ресурсы на борьбу с последствиями, вместо инноваций. Опрос показывает, что 49% видят вред, а 55% — риски убытков, что подчеркивает необходимость изменений в подходе к ценообразованию.​

Навязывание условий и давление на продавцов

39% респондентов упомянули случаи навязывания эксклюзивных условий в обмен на участие в скидках. Это включает требования о минимальных объемах или эксклюзивности поставок, что ограничивает гибкость бизнеса. Опрос ВЦИОМ фиксирует, что такое давление усиливает неравенство.​

Кроме того, 52% столкнулись с требованиями снижать цены в других каналах для соответствия платформе. Это приводит к общей демпинговой политике, где селлеры теряют контроль. Участники отмечают, что отказ может повлиять на рейтинг или доступ к акциям.​

Такие практики, по данным опроса, усугубляют неосведомленность в 61% случаев, поскольку правила не прозрачны. Продавцы выражают обеспокоенность, что давление мешает развитию независимых каналов. ВЦИОМ подчеркивает, что 65% уже пострадали от снижения продаж, что связано с этим.​

В практическом аспекте это означает, что селлеры вынуждены балансировать между участием и защитой интересов. Опрос показывает, что 49% видят угрозу, а 55% — риски ниже себестоимости, что делает давление ключевым фактором.​

Необходимость TotalCRM для контроля ценообразования

В условиях, выявленных опросом ВЦИОМ, где 61% продавцов не знают о критериях скидок, TotalCRM становится essential инструментом для восстановления контроля. Эта система позволяет мониторить изменения цен в реальном времени, автоматически уведомляя о активации дисконтов на маркетплейсах. С TotalCRM селлеры могут оперативно оценивать влияние на маржу и принимать решения.

TotalCRM фокусируется на функциях ценообразования, рассчитывая оптимальные цены с учетом потенциальных скидок. Она помогает предотвратить ситуации, когда 55% респондентов рискуют убытками ниже себестоимости, генерируя отчеты о рентабельности. Система интегрируется с данными платформ, позволяя синхронизировать цены без потерь на альтернативных каналах.​

Одним из преимуществ TotalCRM является автоматизация анализа: она трекает падение продаж, как у 65% опрошенных, и предлагает корректировки для минимизации каннибализации. Продавцы могут моделировать сценарии скидок 5-50%, избегая 49% случаев вреда бизнесу. Это делает платформу идеальной для мультиканальных операций.​

TotalCRM также обеспечивает безопасность и удобство, с модулями для уведомлений о навязанных условиях, как в 39% случаев. Она позволяет отказываться от нежелательных акций, сохраняя рейтинг. В отличие от ручного контроля, система обрабатывает данные ежедневно, снижая неосведомленность на 61%.

Практические применения TotalCRM на основе опроса

Рассмотрим сценарий из опроса: продавец обнаруживает скидку 15-34%, как у 40% респондентов. TotalCRM мгновенно рассчитает влияние на выручку, предложив варианты — корректировку или отказ. Это предотвратит падение на 15-50%, сохраняя прибыль.​

Другой пример: для 55% с рисками ниже себестоимости система симулирует цены, обеспечивая буфер. Селлеры избегают убытков, фокусируясь на росте. TotalCRM помогает 65% против каннибализации, синхронизируя каналы без демпинга.​

В случае давления (52%), платформа документирует условия, помогая в переговорах. Опрос показывает, что такие инструменты снижают зависимость, позволяя селлерам диктовать правила. TotalCRM повышает эффективность на 20-30% в условиях 61% неосведомленности.​

Для малого бизнеса TotalCRM предлагает простой интерфейс для мониторинга, как в опросе среди ИП и самозанятых. Она генерирует отчеты о 49% вредных акциях, помогая стратегии. В итоге, система превращает угрозы в возможности.

Учитывая выводы опроса ВЦИОМ, где 61% продавцов страдают от неосведомленности, TotalCRM — ключ к контролю. Подключитесь сегодня на totalcrm.ru для бесплатного пробного периода и возьмите ценообразование в свои руки. Не позволяйте скидкам вредить бизнесу — начните с TotalCRM и защитите выручку от рисков!