Банки vs Wildberries: идет война за деньги селлеров — что будет дальше?

Сейчас в России разворачивается серьёзный экономический конфликт - между крупными банками и маркетплейсами. На кону миллиарды рублей комиссий, влияние на рынок e-commerce и судьба программ лояльности. С одной стороны - мощные банки, которые неприятно удивлены тем, как маркетплейсы «откусили» часть их доходов. С другой - маркетплейсы, которые считают, что клиенты должны экономить, а бизнес - работать.

Если вы селлер, покупатель или просто следите за рынком, эта статья поможет разобраться: что произошло, на каком этапе конфликт и какие сценарии развития возможны.

Почему возник конфликт: недовольство банков

Крупные банки (включая Сбербанк) заявляют, что маркетплейсы - такие как Wildberries, Ozon и другие - создают неравные условия, предлагая скидки и бонусы покупателям при оплате картами "своих" банков. Эта практика, по мнению банков, даёт несправедливое преимущество банкам-маркетплейсам.

Кроме того, банки обвинили маркетплейсы в недоплате налогов: по оценке Сбербанка, из-за таких схем возможна "недоплата" в размере до 1,5 трлн рублей.

Банкиры направили предложение в правительство: обязать онлайн-площадки запретить скидки и льготы, завязанные на конкретную карту банка.

Из банковской точки зрения, такие льготы позже превращаются в инструмент недобросовестной конкуренции, вытесняющий независимые банки и финансовые организации.

Как реагируют маркетплейсы

Wildberries и Ozon отвечают, что скидки и бонусы - это лишь часть их программ лояльности, и что они финансируются самой площадкой, а не за счёт покупателей.
Представители маркетплейсов предупреждают: запрет таких скидок - это удар по покупателям, особенно в малых городах и среди клиентов с ограниченным бюджетом. Цены могут вырасти.
Руководители маркетплейсов официально заявили об угрозе свободной конкуренции и росте издержек для бизнеса и покупателей.

Текущий статус (на конец ноября 2025)

Банки уже направили соответствующие обращения в регуляторы и правительство, озвучив свой протест.

Маркетплейсы - Wildberries, Ozon и другие - подготовили публичные заявления и письма, настаивая, что запрет снизит доступность товаров для покупателей и ударит по малому и среднему бизнесу.

В медийных и регулирующих кругах идёт активное обсуждение: может ли практика скидок через "свои карты" быть признана недобросовестной конкуренцией и подлежать запрету

Покупатели и продавцы переживают: какие последствия могут быть для цен, условий выплат, акций и комиссий.

Возможные сценарии развития конфликта

Вот 3-4 варианта развития событий - с разной вероятностью

Сценарий 1: Запрет скидок - маркетплейсы подстраиваются

Если власти примут инициативу банков и запретят льготы, связанные с картами площадок:

Маркетплейсы отменят "карточные" скидки и бонусы.
Цены на товары возрастут (примерно на 10-20 %), чтобы компенсировать потерю льгот.
Селлерам придётся пересматривать юнит-экономику, некоторые позиции могут стать нерентабельными.
Возможно массовое снижение спроса, особенно на товары с низкой маржой.

Сценарий 2: Компромисс - ограничение, но не полный запрет

Регуляторы принимают правила, которые ограничивают "привязку" скидки к карте, но допускают общие акции и скидки, доступные всем:

Маркетплейсы сохраняют программы лояльности, но они станут одинаковыми для всех способов оплаты.
Конкуренция банков и маркетплейсов несколько снизится, но эквайринг и карты площадок сохранятся.
Цены останутся близкими к текущим, но бонусы станут более справедливыми.
Селлерам и покупателям не придётся сильно адаптироваться, но маржи снизятся из-за уменьшения льгот.

Сценарий 3: Отмена инициатив банков - статус-кво сохраняется

Регуляторы отклоняют требования банков:

Маркетплейсы продолжают предоставлять скидки и бонусы при оплате картами "своих" банков.
Конфликт терминует публичными заявлениями, но бизнес продолжается как прежде.
Покупатели не заметят значительных изменений, маркетплейсы сохраняют лояльность клиентов.
Банки теряют часть доходов, усиливается конкуренция между банковскими и маркетплейс-банками.

Сценарий 4: Ужесточение регулирования - запрет на финансовые продукты маркетплейсов + дополнительные ограничения

Регуляторы и антимонопольные органы идут дальше: запрещают маркетплейсам иметь собственные банки, ограничивают эквайринг, вводят единые правила работы для всех банков и площадок.

Wildberries Bank, Ozon Bank и другие "маркетплейс-банки" будут вынуждены свернуть деятельность.
Все покупки и выплаты будут обрабатываться сторонними банками или универсальными эквайерами.
Это может привести к кратковременным сбоям в логистике, выплатах и возвратах; цены могут вырасти.
Для покупателей - меньше льгот и бонусов, для селлеров - рост комиссий и снижение конкурентных преимуществ маркетплейсов.

Что могут сделать селлеры и обычные покупатели

В условиях текущей конкуренции между банками и маркетплейсами важно действовать обдуманно и не принимать резких решений.

Селлерам рекомендуется пересмотреть финансовую модель: оценить себестоимость, маржинальность и комиссии по разным банкам и платёжным системам. Особенно важно учитывать скрытые расходы, скорость вывода средств и интеграцию с личным кабинетом маркетплейса. Опытные продавцы советуют тестировать новые каналы постепенно - перевести часть операций на другой банк, чтобы проверить качество сервиса, прежде чем полностью менять финансовую инфраструктуру.
Покупателям стоит внимательнее относиться к скидкам и бонусам: понимать, что именно даёт льготу- маркетплейс, акция или банковский бонус. Это поможет принимать осознанные решения при покупке и выбирать наиболее выгодные условия.
Всем участникам рынка - рекомендуется сохранять финансовую гибкость: диверсифицировать каналы оплаты и работать с несколькими банками одновременно. Это не только позволяет сравнивать условия и находить лучшие предложения, но и защищает от возможных сбоев, ограничений или изменений в правилах одной из сторон.
Используйте автоматизацию: современные системы управления финансами и интеграции с маркетплейсами, например TotalCRM или аналогичные, позволяют контролировать разрозненные финансовые потоки, ускорять обработку заказов и снижать административную нагрузку.
Следите за официальными решениями регуляторов и новостями рынка - любые изменения в законодательстве или правилах маркетплейсов напрямую влияют на бонусные программы, комиссии и условия эквайринга. Заранее подготовленная стратегия поможет минимизировать риски и сохранить стабильность бизнеса, а покупателям - выгоду и прозрачность сделок.

Главный принцип - не спешить, анализировать и диверсифицировать. Это позволит адаптироваться к любым изменениям, сохранить прибыль и контроль над финансовыми потоками, независимо от того, как будут развиваться события между банками и маркетплейсами.

Итоги

Борьба между банками и маркетплейсами - это не просто корпоративный спор, это - битва за контроль над финансовыми потоками и платежами, в которой на кону стоит многое: доход банков, бонусы покупателей, прибыль селлеров и будущее e-commerce в России.

В целом ситуация вокруг борьбы Сбера и Wildberries за контроль платежей - важный сигнал для всех участников рынка e-commerce. Покупатели, продавцы, банки и сами маркетплейсы фактически оказались внутри большого финансово-технологического конфликта, который уже влияет на привычные процессы и может изменить правила игры в будущем. Когда крупные игроки начинают конкурировать за денежные потоки, это неизбежно отражается на доступных сервисах, условиях оплаты, кэшбэках, комиссиях и даже на пользовательском опыте.

Для покупателей это означает необходимость внимательнее относиться к новым условиям оплаты, бонусам, ограничениям на карты и возможным изменениям в методах расчёта. Чем больше давления между платформами и банками, тем выше вероятность, что отдельные инструменты могут временно пропадать или работать иначе.

Для селлеров выводы ещё важнее. Ситуация показывает, насколько зависим бизнес от инфраструктуры маркетплейса: способов оплаты, вывода средств, условий эквайринга и логистики. Конфликт между Сбером и Wildberries стал напоминанием, что монопольная система внутри площадки может смениться новой экосистемой, но процесс перехода редко бывает гладким. Продавцам важно заранее учитывать риски изменения комиссий, возможные ограничения, задержки платежей и необходимость диверсификации каналов продаж. Чем больше независимости - тем устойчивее бизнес.

В перспективе текущая конкуренция может привести как к улучшению условий для рынка в целом, так и к появлению новых ограничений. Поэтому всем участникам стоит следить за развитием ситуации, а селлерам - активно анализировать последствия и быть готовыми к адаптации, чтобы не зависеть от решений одной конкретной платформы или банка.