Как создавать и заполнять карточки товаров для маркетплейсов

Карточка товара - это страница на маркетплейсе, где размещена вся информация о конкретном товаре. Она включает фотографии, описание, характеристики, отзывы, рейтинг и цену. Фактически, это виртуальная витрина, где продавец должен убедить покупателя в том, что его товар лучше других. Для каждого селлера карточка товара является главным активом в борьбе за внимание покупателя.

В цифровую эпоху покупатель принимает решение о покупке, основываясь в первую очередь на информации, которую видит в карточке. Если описание непонятно, фотографии низкого качества, а характеристики не заполнены полностью, покупатель просто перейдёт к конкурентам. Поэтому создание и оптимизация карточек товаров - это не просто техническое занятие, а стратегическая задача, от которой зависит успех всего бизнеса на маркетплейсах.

Почему карточка товара критически важна для вашего бизнеса

Карточка - это главный инструмент привлечения трафика. Поисковые алгоритмы маркетплейсов ранжируют товары на основе релевантности и качества контента. Если карточка содержит нужные ключевые слова, заполнена полностью и имеет качественный визуал, она будет показана первой в поиске. Маркетплейсы постоянно совершенствуют свои алгоритмы, и они становятся всё более похожи на поисковые системы Google и Яндекс. Это означает, что SEO-оптимизация карточки товара сегодня так же важна, как оптимизация веб-сайта.

От качества карточки зависит конверсия.

По статистике топовых селлеров, средняя конверсия на маркетплейсах составляет 2-3%, в то время как профессионалы достигают 15-20%. Эта огромная разница в большинстве случаев определяется тем, насколько хорошо оформлена карточка товара. Профессиональные селлеры понимают, что конверсия - это не только цена товара, но и то, как он представлен. Они инвестируют в качественные фотографии, подробные описания и правильные ключевые слова, потому что знают, что это напрямую влияет на доход.

Карточка влияет на возвраты и репутацию.

Если покупатель не получит ту информацию, которую ожидал, он вернёт товар и оставит негативный отзыв. Это создаёт порочный круг: низкий рейтинг отпугивает новых покупателей, что ещё больше снижает продажи. Подробная и честная карточка, напротив, снижает количество возвратов примерно на 30% и значительно улучшает репутацию селлера. Когда покупатель получает именно то, что ожидал, он с большей вероятностью оставит положительный отзыв и совершит повторную покупку.

Хорошая карточка привлекает органический трафик.

Маркетплейсы показывают товары в рекомендациях и категориях, когда видят, что они хорошо продаются и имеют положительные отзывы. Это означает, что вы получаете бесплатный трафик без необходимости платить за рекламу. Если вы инвестируете в создание качественной карточки один раз, она будет приносить вам продажи месяцы и даже годы. Это экономит ваши деньги на рекламу и делает бизнес на маркетплейсах более прибыльным.

Статистика: почему карточки решают

Данные показывают, что инвестиции в качественные карточки товаров окупаются многократно. 80% покупателей ищут товар сначала на маркетплейсах, а потом на поисковиках. Это означает, что маркетплейсы - это главный источник трафика для интернет-магазинов. Карточки с видео получают на 30% больше продаж, чем товары без видео, потому что видео позволяет покупателю лучше представить себе товар в действии. Наличие инфографики повышает конверсию на 20-25%, так как информация в визуальном формате усваивается быстрее и лучше запоминается.

Товары с полным описанием продаются на 40% чаще, чем с минимальным, потому что покупатель получает полную информацию и может принять обоснованное решение. Каждое дополнительное фото увеличивает конверсию на 5-8%, и это объясняется тем, что покупатель хочет увидеть товар со всех сторон перед покупкой. Кроме того, товары с рейтингом выше 4.5 звёзд продаются в 5 раз чаще, чем товары с рейтингом ниже 3.5 звёзд. Это подтверждает важность не только первоначального создания карточки, но и постоянной работы с отзывами и репутацией.

Основные элементы карточки товара

Любая карточка товара на маркетплейсах состоит из примерно одинаковых элементов, независимо от платформы. Понимание структуры карточки - это первый шаг к её успешному созданию. Каждый элемент играет определённую роль в том, чтобы убедить покупателя совершить покупку.

Когда покупатель попадает на карточку товара, он видит множество информации одновременно. Его внимание разделено между фотографиями, названием, описанием, характеристиками, отзывами и ценой. Хорошо структурированная карточка направляет внимание покупателя по нужному пути, помогая ему быстро найти нужную информацию и принять решение о покупке.

Визуальная часть

Визуальное представление товара - это первое, что видит покупатель, и именно оно часто решает, будет ли он смотреть дальше. Главное фото - это первое изображение, которое покупатель видит при поиске товара. Оно должно быть ярким, чётким и привлекательным, потому что именно это фото определяет, кликнет ли покупатель на вашу карточку вместо карточки конкурента.

Дополнительные фото - это как минимум 5-10 снимков с разных ракурсов, которые позволяют покупателю рассмотреть товар со всех сторон. Инфографика - это изображения с текстом о преимуществах, которые помогают быстро донести ключевую информацию. Видео - это обзор товара в действии, который значительно повышает доверие к товару и конверсию.

Текстовая часть

Текстовая часть карточки включает название товара - краткое, содержащее основные характеристики и ключевые слова для SEO. Описание - это подробный текст о товаре, его использовании, преимуществах и способе применения. Характеристики - это технические параметры (размер, вес, материал и т.д.), которые помогают покупателю быстро найти товар через фильтры поиска.

Информационная часть

Информационная часть включает цену - основной параметр, который часто определяет решение о покупке. Рейтинг - средняя оценка от покупателей, которая служит социальным доказательством качества товара. Отзывы - мнения реальных покупателей, которые часто более убедительны, чем описание продавца. Вопросы и ответы - раздел, где покупатели задают вопросы и получают ответы, что помогает потенциальным покупателям разобраться в деталях.

Блокировки и условия

Наличие - информация о количестве товара на складе, которая влияет на решение покупателя (людям нравится спешить при покупке товара, который может закончиться). Условия доставки - сроки и стоимость доставки, которые важны для многих покупателей. Гарантия и возврат - условия возврата товара, которые дают покупателю уверенность в безопасности своей покупки.

Пошаговая инструкция по созданию карточки

Создание карточки товара - это многоэтапный процесс, который требует подготовки и внимания к деталям. Если вы будете следовать пошаговой инструкции, то сможете создать профессиональную карточку, которая будет привлекать покупателей и генерировать продажи. Этот процесс может занять от 2 до 4 недель, но результат стоит затраченных усилий.

Шаг 1: Техническое создание карточки

Первый шаг - это создание карточки в системе маркетплейса. Каждый маркетплейс имеет свой интерфейс, но процесс в целом похож.

На Wildberries вам нужно зайти в личный кабинет, выбрать "Товары", затем "Карточки товаров" и нажать "Добавить".

На Ozon процесс выглядит так: "Товары и цены", "Добавить товар", "Добавить новый товар".

На Яндекс.Маркете вы выбираете "Товары", "Каталог" и "Загрузить товары".

После того как вы откроете форму для создания новой карточки, вам нужно будет выбрать категорию товара. Это критически важный шаг, потому что неправильно выбранная категория может привести к тому, что товар не будет показан нужной аудитории. Убедитесь, что вы выбрали наиболее точную и конкретную категорию. Затем вам нужно будет присвоить уникальный SKU (артикул) товару. Это краткий код, который используется для идентификации товара в вашей системе и системе маркетплейса.

После этого укажите базовые характеристики товара. Это может быть размер, цвет, материал, вес и другие параметры, которые зависят от типа товара. На этом этапе не нужно вводить подробное описание - вы сделаете это позже. Главное - убедитесь, что все обязательные поля заполнены, иначе система не позволит вам продолжить.

Шаг 2: Подготовка визуального контента

Пока вы заполняете техническую часть карточки, параллельно начните подготовку фото и видео. Это может занять времени, но качественный визуал - это основа успеха карточки. Закажите фотосессию товара у профессионального фотографа. На профессиональную фотосессию обычно требуется 3-5 дней, и это стоит инвестировать, особенно если вы планируете продавать товар долгое время.

Попросьте фотографа сделать снимки с разных ракурсов, крупные планы деталей, фото упаковки и комплектации. Если это одежда, попросите фото товара на моделях разных размеров и фигур. Параллельно закажите видео-обзор товара, который обычно занимает 2-3 дня. Видео должно длиться 15-60 секунд и показывать товар в действии.

Также подготовьте инфографику у дизайнера. Это может быть 3-5 изображений, на которых коротко описаны основные преимущества товара. На создание инфографики обычно требуется 5-7 дней. Совет: Начните подготовку визуала ещё до того, как товар приедет на ваш склад. Фотограф может снять товар у поставщика или производителя, что поможет вам запустить карточку быстрее.

Шаг 3: Написание текстового контента

Параллельно с подготовкой визуала приступите к написанию текста. Сначала подберите ключевые слова через Яндекс Вордстат. Введите название типа товара и посмотрите, какие варианты предлагает система. Выберите 8-12 самых релевантных ключевых слов, которые вы потом распределите по названию, описанию и характеристикам.

Затем проанализируйте карточки конкурентов. Посмотрите, как они структурируют описание, какие ключевые слова они используют, на что обращают внимание в названии товара. Не копируйте их тексты, но учитесь на их примере. Составьте план описания: что вы скажете во вводной части, какие преимущества будете описывать, какие характеристики будете выделять.

Напишите название товара, стараясь вместить в него главный ключевой запрос и основные характеристики. Напишите подробное описание, которое будет убеждать покупателя в том, что ваш товар лучше альтернатив. Заполните все характеристики товара, используя точные и конкретные значения.

Шаг 4: Сборка карточки

Когда всё готово, пришло время собрать карточку воедино. Загрузите фотографии в нужном порядке. Главное фото должно быть первым, потом товар с разных ракурсов, затем крупные детали, затем товар в упаковке и в использовании. Вставьте видео. Добавьте инфографику. Вставьте текст описания, убедившись, что он хорошо отформатирован и легко читается.

Проверьте все данные на ошибки. Посмотрите на карточку с точки зрения покупателя: всё ли ему понятно? Есть ли у него остающиеся вопросы? Достаточно ли информации? После финальной проверки сохраните карточку. Не публикуйте её сразу - сначала попросите коллегу или друга посмотреть карточку и дать обратную связь.

Временные рамки

Идеальный вариант - начать подготовку карточки за месяц до запуска товара. Это дает вам достаточно времени на фотосессию, видео, дизайн инфографики и написание текста. Нормальный вариант - 2-3 недели подготовки. Экстренный вариант - 3-5 дней, но в этом случае качество карточки пострадает. Помните, что карточка, созданная спешно, часто требует переделки позже, что занимает ещё больше времени.

Как писать названия товаров правильно 

Название товара - это один из самых важных SEO-факторов и первое, что видит покупатель при поиске. От названия зависит, найдёт ли алгоритм маркетплейса ваш товар по нужному запросу, и кликнет ли покупатель на вашу карточку вместо карточки конкурента. Правильное название может увеличить трафик на карточку на 50-100%, поэтому не пренебрегайте этим элементом.

Название товара должно быть одновременно информативным и привлекательным. Оно должно содержать ключевые слова, которые ищут покупатели, но при этом звучать естественно, а не как спам. Название не должно быть ни слишком коротким (иначе покупатель не понимает, что это за товар), ни слишком длинным (иначе оно обрезается в выдаче поиска).

Правила написания названия на разных маркетплейсах

Каждый маркетплейс имеет свои требования к названиям товаров. На Wildberries действуют достаточно строгие правила. Максимум 60 символов, и система формирует название автоматически на основе заполненных вами характеристик. Это означает, что вам не нужно писать названия вручную - вы просто заполняете характеристики, и система сама создаёт название. Используйте релевантные ключевые слова при заполнении характеристик, не дублируйте слова, не используйте синонимы подряд, и не пишите характеристики в названии - для этого есть отдельные поля.

На Ozon может быть как автоматическое, так и ручное создание названия. Система требует точного совпадения характеристик. Используйте шаблон: Тип + Бренд + Модель + Характеристики.

Например, "Кофеварка Delonghi ECO электрическая на 6 чашек". Не повторяйте ключевые слова несколько раз, это воспринимается как спам и может привести к штрафу.

На Яндекс.Маркете действуют более мягкие правила. Название должно быть полное и понятное, включать основные характеристики, но не писать всё прописными буквами (это выглядит криком). Убедитесь, что выбрали правильную категорию товара, иначе название может выглядеть неуместно.

Формула хорошего названия

Хорошее название обычно следует формуле: Основной ключ + Специфика + Уникальность + Размер символов. Основной ключ - это главный поисковый запрос, по которому ищут ваш товар. Специфика - это уточнение типа товара (например, "электрическая" вместо просто "кофеварка"). Уникальность - это то, что отличает ваш товар от конкурентов (например, "с автоматическим отключением").

Примеры правильного названия: "Увлажнитель воздуха с ароматизатором 2 л, мощность 18 Вт" - это точное и информативное название, которое содержит ключевые характеристики. "Платье миди красное хлопок, размер M" - это название ясно описывает товар и его размер. "Наушники беспроводные Bluetooth 5.2, 20 часов батареи" - это название подчёркивает главное преимущество товара.

Примеры неправильного названия: "Красивая супер-классная вещь для дома лучше всех конкурентов номер один!" - это спам, который не только нарушает правила маркетплейса, но и отпугивает покупателей. "Платье платье платье разных цветов разных размеров" - это дублирование слов, которое выглядит глупо и снижает ранжирование в поиске. "НАУШНИКИ НАУШНИКИ НАУШНИКИ СУПЕР МЕГАСКИЕ" - это выглядит как крик и воспринимается как спам.

Подбор ключевых слов для названия

Правильный подбор ключевых слов - это основа успеха карточки. Используйте Яндекс Вордстат, который показывает количество поисков по каждому запросу. Введите тип товара, например "наушники". Посмотрите, какие варианты предлагает система: "наушники беспроводные", "наушники с микрофоном", "наушники для спорта". Выберите самый частотный вариант для названия, а более редкие варианты используйте в описании.

Среди ключевых слов обычно используют 30% высокочастотных (много поисков), 40% среднечастотных и 30% низкочастотных. Высокочастотные ключи обычно имеют более 5000 поисков в месяц, среднечастотные - 500-5000, низкочастотные - менее 500. Это распределение помогает вам охватить максимально широкую аудиторию, от тех, кто ищет очень общие запросы, до тех, кто ищет что-то конкретное.

Разработка качественного визуала: фото, видео, инфографика

Визуальный контент - это то, что покупатель видит в первую очередь, и именно он часто решает, будет ли покупатель смотреть дальше или перейдёт к карточке конкурента. От качества визуала зависит, кликнет ли покупатель на вашу карточку, и поэтому визуал заслуживает большого внимания и инвестиций. Плохие фотографии могут убить даже отличный товар, в то время как хорошие фотографии могут продать товар, который не является лучшим в своём классе.

Покупатели в интернете не могут потрогать товар руками, поэтому они полагаются на фотографии и видео, чтобы разобраться, что они покупают. Качественный визуал повышает доверие к товару и снижает вероятность возврата. Кроме того, маркетплейсы отдают приоритет карточкам с видео и качественными фотографиями, показывая их выше в поиске.

Требования к фотографиям товара

Главное фото - это первое изображение, которое покупатель видит при поиске товара. Оно должно быть чётким, высокого разрешения, с товаром на светлом фоне (белом или светло-сером). Товар должен занимать 50-70% площади фото, оставляя немного пространства вокруг для "воздуха". Освещение должно быть хорошим, без теней, которые скрывают детали товара. Главное фото должно показывать основное преимущество или особенность товара - если это платье, покажите, как оно выглядит на полный рост, если это украшение, сделайте крупный план деталей.

Дополнительные фото должны быть разнообразными. Вам нужны разные ракурсы товара - спереди, сзади, сбоку. Крупные планы деталей помогают покупателю разобраться в качестве работы и материала. Демонстрация товара в использовании особенно важна для одежды, обуви, мебели и электроники - покупатель хочет увидеть, как товар выглядит в реальной жизни. Фото упаковки показывает, что товар заботливо упакован. Фото комплектации показывает, что входит в набор. Если это одежда, обязательно добавьте таблицу размеров, которую можно будет прочитать на фотографии.

Общие требования к фото: минимум 1920x1920 пикселей для качественного отображения, примерное соотношение 1:1 (квадратное фото обычно выглядит лучше всего на маркетплейсах), не более 5 МБ на файл (иначе фото будет долго загружаться), без водяных знаков и логотипов продавца (это отвлекает от товара), максимально реалистичные цвета (не переобработанные в фотошопе).

Видеоконтент для маркетплейсов

Видео - это один из самых мощных инструментов для увеличения продаж. На Ozon наличие видео увеличивает конверсию на 30%, а на Wildberries товары с видео занимают более высокие позиции в поиске. Видео позволяет покупателю полностью разобраться в товаре, увидеть его в действии и убедиться, что это именно то, что ему нужно.

В видео покажите распаковку товара - это создаёт ощущение реальности. Покажите основные особенности и как ими пользоваться. Если это сложный товар, объясните, как он работает. Если есть несколько вариантов товара, покажите все варианты. Сравните с конкурентами, если у вас есть веские причины считать, что ваш товар лучше. Видео от реальных покупателей и их отзывы - это очень мощный инструмент, потому что люди больше доверяют другим покупателям, чем продавцам.

Видео должно быть длительностью 15-60 секунд - это оптимальная длина, которая удерживает внимание зрителя. Разрешение должно быть минимум 720p, лучше 1080p. Формат должен быть MP4 или MOV. Видео не должно иметь водяных знаков, потому что они отвлекают и выглядят непрофессионально. Звук должен быть понятным или добавьте субтитры, потому что многие люди смотрят видео без звука.

Инфографика: как выделиться

Инфографика - это изображения с текстом, которые помогают быстро донести ключевую информацию. Инфографика особенно полезна для товаров с большим количеством преимуществ или технических характеристик, которые трудно описать текстом. Хорошая инфографика может увеличить конверсию на 20-25%.

Правила создания инфографики просты: одно изображение = одно преимущество, потому что если вы попытаетесь уместить слишком много информации на одном фото, оно станет неразборчиво. Максимум 3-4 строки текста на фото, потому что больше текста никто не прочитает. Крупный, читаемый шрифт, потому что фото будет просматриваться на маленьких экранах телефонов. 2-3 цвета максимум, потому что много цветов выглядит хаотично. Используйте иконки и стрелки для структурирования информации. Минимализм - это ключ к хорошей инфографике.

Примеры хорошей инфографики: "Материал: 100% хлопок, дышащий и мягкий", "Гарантия: 5 лет от производителя", "Производство: Швеция, экологичные материалы", "Дизайн: 10 расцветок на выбор". Каждая инфографика сфокусирована на одном преимуществе и содержит минимум текста.

Инструменты для создания визуала

Для фото лучший вариант - это профессиональный фотограф, который имеет опыт в фотографии товаров. Если у вас нет бюджета на фотографа, можно использовать фотостудию, которая предоставляет оборудование и фон. Если вы снимаете товар самостоятельно, убедитесь, что у вас хороший свет и белая стена как фон.

Для дизайна и инфографики используйте Figma (бесплатная версия позволяет создавать неограниченное количество проектов), Canva (очень интуитивный интерфейс и большое количество шаблонов), Adobe Express (хороший выбор шаблонов и элементов). Есть также специализированные сервисы для работы с маркетплейсами: Fabula AI может удалять фон и генерировать инфографику, 24AI.Tech генерирует изображения для товаров.

Для видео используйте CapCut (простой и бесплатный редактор для начинающих), Adobe Premiere Pro (профессиональный редактор для продвинутых пользователей), Pictory (автоматически генерирует видео из описания текста). Если вы серьёзно относитесь к видеоконтенту, рекомендуется нанять профессионального видеографа, который знает, что привлекает внимание зрителей.

Написание эффективного описания товара 

Описание товара - это ваш главный продающий текст. Это то место, где вы переходите от привлечения внимания покупателя (фото и название) к убеждению его в том, что ваш товар - это именно то, что ему нужно. Хорошее описание может увеличить конверсию на 40-50%, потому что оно даёт покупателю полную информацию для принятия решения.

Описание товара должно быть одновременно информативным и убедительным. Оно должно рассказать не только о характеристиках товара, но и о том, как этот товар решает проблему покупателя. Описание должно быть структурированным, легко читаться на маленьком экране телефона, и содержать все ключевые слова для SEO.

Структура хорошего описания

Вводная часть из 2-3 предложений должна ответить на вопрос "Для чего нужен этот товар?" и привлечь внимание читателя. Пример хорошей вводной части: "Эта подушка создана для тех, кто ценит комфорт и здоровый сон. Её анатомическая форма поддерживает шею и голову, предотвращая боли в спине и шее. Подушка подходит для сна в любой позиции." Такая вводная часть сразу говорит, для кого этот товар, и какую проблему он решает.

Основные преимущества должны быть структурированы списком или нумерацией. Это может выглядеть так: "✓ Гипоаллергенный наполнитель, безопасно для детей и аллергиков", "✓ Эргономическая форма, одобрена ортопедами", "✓ Прохладная ткань, не потеет во время сна", "✓ Моющийся чехол на молнии", "✓ Долговечность 7+ лет". Каждое преимущество должно быть коротким и конкретным, с объяснением, почему это важно для покупателя.

Технические характеристики можно представить в таблице или списке. Это помогает покупателю быстро найти нужную информацию без необходимости читать длинный текст. Пример: "Размер: 50x70 см", "Материал: пена с памятью, хлопок 100%", "Вес: 1.2 кг", "Высота: 10 см".

Способ использования важен для товаров, у которых есть нюансы в применении. Пример: "Подушку лучше размещать так, чтобы она поддерживала голову и шею, но не была слишком высокой. При первом использовании может ощущаться небольшой запах - это нормально, он исчезнет через 2-3 дня." Это помогает покупателю избежать разочарования после покупки.

Информация об уходе и гарантии показывает, что вы уверены в качестве товара. Пример: "Стирать при 30°C", "Не отбеливать", "Гарантия производителя 2 года", "30 дней для возврата". Гарантия и условия возврата дают покупателю уверенность в безопасности его покупки.

Информация о том, кому подойдёт товар, расширяет целевую аудиторию. Пример: "Подходит для людей с болями в спине, беременных, тех, кто спит на животе, спортсменов, любителей здорового образа жизни." Это показывает, что товар может быть полезен не только для одной категории людей, но для многих.

Как писать убедительно: практические советы

Избегайте общих фраз, которые ничего не говорят покупателю. "Отличный товар" - это не информация, это спам. Вместо этого напишите "Одобрен 200+ ортопедами" или "99% покупателей остались довольны". "Лучший в своём классе" - это субъективное мнение, которое никого не убедит. "Рекомендуем всем" - это ещё один спам-фраз.

Используйте триггеры, которые мотивируют покупателя к действию. Честность - это мощный триггер: "Товар может быть тесноват, рекомендуем брать на размер больше" - это показывает, что вы честны и думаете об интересах покупателя. Срочность - это триггер, который заставляет людей действовать: "Осталось 5 штук в наличии". Социальное доказательство - это мощный триггер: "Купили уже 1200+ клиентов". Выгода - это триггер, который объясняет, почему покупатель должен выбрать ваш товар: "Экономия на долгосрочность: хватит на 5 лет".

Структурируйте текст для быстрого чтения, потому что большинство людей сканируют текст, а не читают его полностью. Используйте короткие абзацы (2-3 строки), подзаголовки, списки вместо сплошного текста, выделение ключевых слов жирным шрифтом, пробелы между блоками.

Оптимальный объём описания

Минимум 300-400 символов - это минимум, без которого карточка выглядит неполной и непрофессиональной. Оптимально 1000-1500 символов - это объём, который позволяет вам полностью описать товар, его преимущества и способ применения. Максимум 2000-3000 символов - это максимальный объём, который покупатели готовы читать. Если описание длиннее, то большинство людей просто не будут читать до конца.

Примеры реальных описаний

Плохой пример: "Красивые наушники. Хорошее качество звука. Удобные. Аккумулятор 20 часов. Подходят для спорта. Рекомендуем." Это описание содержит только голые факты, без объяснений и убеждающих аргументов. Оно не говорит, почему эти наушники лучше, чем другие. Оно не объясняет, какую проблему решают эти наушники.

Хороший пример: "Наушники для активного спорта и тренировок, которые не выпадают даже при интенсивной работе. Защита от пота и воды (IP7) позволяет использовать на улице при любой погоде. Аккумулятор 20 часов работы означает неделю без подзарядки даже если тренироваться 2-3 часа в день. Звук с басами подчеркнут специально для фитнеса. В комплекте 3 размера амбушюр для идеального подходящего размера. Гарантия 2 года, возврат в течение 30 дней если не понравятся." Это описание ясно говорит, для кого предназначены наушники, какие проблемы они решают, какие они имеют преимущества, и что гарантирует продавец.

Заполнение характеристик товара 

Характеристики товара - это технические параметры, по которым алгоритм маркетплейса ранжирует товар и по которым покупатели ищут товар через фильтры. Правильное заполнение характеристик критически важно для успеха карточки, потому что это влияет как на видимость товара в поиске, так и на способность покупателя найти именно то, что ему нужно.

Когда покупатель использует фильтры поиска, он фильтрует товары по характеристикам. Например, если он ищет "платье красное размер M", он выбирает цвет "красный" и размер "M". Если вы неправильно заполнили характеристики, ваш товар не будет показан в выдаче, даже если он полностью соответствует запросу.

Почему характеристики важны

Алгоритм показывает товар в выдаче поиска, только если все характеристики заполнены. Это означает, что пустые поля в характеристиках - это штраф, который снижает видимость вашего товара. Покупатели ищут через фильтры по характеристикам, и если вы неправильно заполнили характеристики, они не смогут найти ваш товар. Неполные характеристики снижают позицию в выдаче на 20-30%, потому что маркетплейсы предпочитают показывать товары с полной информацией.

Как заполнять характеристики

Сначала найдите все нужные характеристики для вашей категории товара. На каждом маркетплейсе есть список обязательных характеристик для каждой категории. Для одежды это: тип одежды (платье, рубашка, куртка и т.д.), размер, цвет, материал, вид застёжки, уход. Для электроники это: марка и модель, технические параметры, совместимость, комплектация.

Заполняйте точно и полностью. Не оставляйте пустые поля. Если в списке "Цвет" - указывайте точный цвет, не "разные" или "смотрите фото". Точность в характеристиках показывает покупателю, что вы серьёзно подходите к своему бизнесу и что товар соответствует описанию.

Используйте ключевые слова в характеристиках, если вы не смогли вместить их в название и описание. Например, вместо "Материал: ткань" напишите "Материал: хлопок органический, экологичный". Это помогает товару попадать в поиск по более конкретным запросам.

Проверьте все характеристики на опечатки. Одна опечатка может разрушить поиск. Если вы написали "синтетика" вместо "синтетика", алгоритм может неправильно её обработать или вообще её не обработать.

Частые ошибки при заполнении характеристик

Часто продавцы оставляют поле пустым вместо того, чтобы написать "не применимо". Это создаёт непредсказуемость для алгоритма и может привести к штрафам. Некоторые продавцы пишут одинаковые характеристики для всех размеров товара, что неправильно. Использование скобок и спецсимволов может привести к ошибкам в обработке. Не уточняют параметры - пишут "красный" вместо "красный яркий" или "красный темный". Копируют характеристики из других источников без проверки и адаптации.

SEO-оптимизация карточки товара 

SEO на маркетплейсах работает по-другому, чем SEO на обычных сайтах. Алгоритмы маркетплейсов смотрят не только на текст, но и на поведение пользователей, конверсию, отзывы и множество других факторов. Понимание того, как работают эти алгоритмы, - это ключ к успеху на маркетплейсах.

SEO-оптимизация карточки товара - это не одноразовое действие, а постоянный процесс. Вы должны постоянно анализировать, как работает ваша карточка, какие ключевые слова приносят трафик, и оптимизировать карточку на основе этих данных.

Как работают алгоритмы маркетплейсов

Первый этап - это проверка релевантности. Алгоритм анализирует, насколько ваша карточка соответствует поисковому запросу покупателя. Он проверяет название товара, описание, характеристики, категорию товара. Если карточка не содержит ключевые слова из запроса, она не будет показана.

Второй этап - это анализ поведения пользователя. Алгоритм смотрит на CTR (процент людей, которые кликнули на вашу карточку из выдачи поиска), конверсию (процент людей, которые купили товар из тех, кто его просмотрел), время, которое покупатель проводит на карточке, возвраты и отзывы. Если ваша карточка имеет высокий CTR и конверсию, алгоритм будет показывать её выше в поиске.

Третий этап - это выбор топ-результатов. На первой позиции оказывается товар, который максимально релевантен запросу, имеет высокую конверсию, собирает положительные отзывы, и хорошо продаётся.

Подбор ключевых слов: пошагово

Сначала соберите семантическое ядро. Используйте Яндекс Вордстат и введите название товара, например "кофеварка". Посмотрите похожие запросы: "кофеварка электрическая", "кофеварка для дома", "кофеварка гейзерная". Отфильтруйте нерелевантные запросы: "кофеварка купить" (это уже подразумевается), "кофеварка сломалась" (это не ваша целевая аудитория). Выберите 8-12 лучших вариантов.

Затем распределите ключи по типам. Высокочастотные ключи (более 5000 поисков в месяц) используйте для названия, потому что они привлекают максимум трафика. Среднечастотные ключи (500-5000 поисков) используйте в описании, потому что они более специфичны и имеют лучшую конверсию. Низкочастотные ключи (менее 500 поисков) используйте в характеристиках и уточнениях, потому что они очень специфичны и привлекают покупателей, которые точно знают, что они ищут.

Затем проанализируйте конкурентов. Введите в поиск один из ваших ключевых запросов и посмотрите на первые 5-10 результатов. Обратите внимание, какие слова используют лидеры. Проверьте, есть ли слова, которых вы упустили. Это поможет вам понять, что работает на этом рынке.

Распределение ключевых слов в карточке

• 30% ключевых слов должны быть в названии, и это должен быть главный ключ. Пример: "Кофеварка электрическая гейзерная на 6 чашек".
• 40% ключевых слов должны быть в описании. Распределите среднечастотные и низкочастотные запросы по всему описанию: "Электрическая кофеварка для дома", "Компактная гейзерная кофеварка", "Кофеварка из нержавеющей стали".
• 20% ключевых слов должны быть в характеристиках. Используйте оставшиеся ключи в полях характеристик: тип (гейзерная, электрическая), материал (нержавеющая сталь), объём (6 чашек).
• 10% ключевых слов должны быть в заголовках и подзаголовках описания, если вы их используете.

Техники SEO на маркетплейсах

Включайте синонимичные слова (LSI-слова). Используйте не только "кофеварка", но и: кофеварочка, кофемашина, кофейник, аппарат для кофе. Используйте связанные поисковые фразы. Если люди ищут "кофеварка для дома", они также ищут "кофеварка для квартиры", "кофеварка компактная".

Убедитесь, что описание соответствует ожиданиям. Если покупатель ищет "кофеварка для одного", не описывайте её как "профессиональная кофеварка на 10 человек". Обновляйте описание, если изменилась цена, появился новый товар конкурента, или обновился стандарт категории.

Инструменты для подбора ключей

Яндекс Вордстат - это бесплатный инструмент, самый подходящий для маркетплейцов. MPStats - это платный сервис с аналитикой по Wildberries и Ozon. Adapter.ru - это платный сервис, специализированный для маркетплейсов. Google Trends - для анализа трендов. Встроенные инструменты маркетплейсов, такие как Seller API на Ozon или статистика на Wildberries, тоже полезны.

Работа с отзывами и вопросами: как превратить в преимущество 

Отзывы и вопросы - это естественная часть карточки товара, и они оказывают огромное влияние на решение покупателя купить товар или нет. Часто покупатели доверяют отзывам от реальных покупателей больше, чем описанию продавца. Работа с отзывами и вопросами - это не просто техническая задача, это важная часть вашей стратегии на маркетплейсе.

Отзывы и вопросы показывают потенциальному покупателю, что этот товар покупают реальные люди и что они думают о нём. Если отзывы в основном положительные, это дает новому покупателю уверенность в покупке. Если отзывы содержат вопросы и ответы, это показывает, что вы активны и готовы помочь.

Отзывы: почему они важны

Товар с 50+ положительными отзывами продаётся в 3 раза чаще, чем товар без отзывов. Средний рейтинг 4.5-4.8 звёзд - это оптимально, потому что это показывает, что товар хороший, но не идеальный (идеальный рейтинг выглядит подозрительно). Рейтинг ниже 4.2 звёзд снижает продажи на 40%, потому что это начинает влиять на решение покупателя.

Товары с хорошими отзывами ранжируются выше в поиске, потому что маркетплейсы видят, что товар популярен и удовлетворяет покупателей. Регулярные отзывы сигнализируют алгоритму, что товар популярен и активно продаётся. Отзывы на фото и видео увеличивают видимость карточки.

Как получить реальные отзывы

На Ozon есть "Баллы за отзывы" - покупатель получает бонусы, если оставит отзыв. На Wildberries встроенного инструмента нет, но есть программы лояльности. Забота об упаковке поможет получить отзывы - кладите товар в красивую коробку, добавляйте визитку с просьбой оставить отзыв, включайте подарок или применимые купоны, прилагайте инструкцию по уходу.

Благодарите за положительные отзывы, просите прощения за негативные и предлагайте решение, показывайте, что вы внимательны к мнению покупателей. Лучший способ получить отзывы - это продать товар отличного качества, проверить товар перед отправкой, и упаковать его правильно.

Как отвечать на отзывы правильно

На положительный отзыв ответьте благодарно и персонально: "Спасибо, что выбрали нас! Очень рады, что товар вам понравился. Ваша оценка - для нас мотивация развиваться и улучшать качество. Рекомендуем заглянуть в нашу лавку за другими товарами :)"

На критику ответьте вежливо и предложите решение: "Благодарим за обратную связь. К сожалению, есть претензии. Готовы помочь - напишите нам в личные сообщения, и мы найдём решение. Ваше мнение помогает нам становиться лучше."

Избегайте шаблонных ответов, агрессивных ответов на критику, удаления отрицательных отзывов (это запрещено), и попыток "исправить" отзыв через поддержку площадки без уважительной причины.

Вопросы покупателей: возможность, а не проблема

Вопросы покупателей помогают вам понять, что непонятно в описании, улучшить карточку, и найти новые ключевые слова. Часто задаваемые вопросы: "Какой размер выбрать?" (добавьте более подробную таблицу размеров), "Это подходит для…?" (уточните в описании, для кого товар), "Когда будет в наличии?" (следите за остатками), "Как ухаживать?" (добавьте раздел об уходе).

Отвечайте быстро (в течение 12 часов), полно и развёрнуто, как человек, а не робот, и используйте новую информацию для улучшения описания.

Частые ошибки при создании карточек 

Большинство селлеров допускают одинаковые ошибки, которые можно легко избежать, если знать, на что нужно обращать внимание. Я собрал список самых распространённых ошибок и способов их избежать, основываясь на опыте сотен успешных селлеров.

Ошибки в названии

Слишком длинное название часто обрезается в выдаче поиска, и покупатель видит только половину названия. Это создаёт путаницу и снижает CTR. Решение: максимум 60 символов, самое важное в начало.

Использование бренда конкурента в названии может привести к блокировке карточки, если вы не являетесь официальным продавцом. Решение: используйте только свой бренд или обобщённое описание.

Слова вроде "лучший", "супер", "прекрасный" выглядят как спам и могут привести к штрафу. Решение: используйте факты и цифры вместо субъективных оценок.

Дублирование слов (например, "платье платье платье красное") выглядит глупо и снижает ранжирование. Решение: напишите естественный текст.

Ошибки в визуале

Фото низкого качества создаёт впечатление, что товар плохой, и приводит к возвратам. Решение: используйте фото минимум 1920x1920 пикселей.

Отсутствие видео означает, что вы лишаетесь возможности увеличить конверсию на 30%. Решение: снимите хотя бы 30-секундное видео.

Изображения товара в вакууме (просто товар на белом фоне без контекста) не дают покупателю понять, как товар выглядит в жизни. Решение: покажите товар в интерьере, в использовании, с моделью.

Слишком много текста на инфографике означает, что мелкий текст не видно в предпросмотре. Решение: максимум 3 строки крупным шрифтом.

Ошибки в описании

Копирование описания конкурента приводит к штрафам от маркетплейса и усложняет ранжирование. Решение: пишите уникальное описание.

Очень короткое описание выглядит непрофессионально и не даёт покупателю достаточно информации. Решение: минимум 300 символов, оптимально 1000-1500.

Спам из ключевых слов (например, "купить товар, товар, товар, купить, товар для дома") выглядит странно и может привести к штрафу. Решение: вставляйте ключи естественно.

Обещания, которые вы не сможете выполнить (например, "гарантия на всю жизнь"), приводят к возвратам и жалобам. Решение: честно напишите о гарантии и возвратах.

Ошибки в характеристиках

Неполные характеристики означают, что алгоритм штрафует вашу карточку. Решение: заполните все обязательные поля.

Противоречивые характеристики (например, "размер М, но подходит для L") запутывают покупателя. Решение: уточните точный размер.

Общие фразы вместо конкретики (например, "материал: ткань" вместо "материал: хлопок 100%, экологичный") не дают покупателю достаточно информации. Решение: будьте максимально точны.

Ошибки в ценообразовании

Завышенная цена без обоснования означает, что товар не будет конвертиться. Решение: проверьте цены конкурентов и убедитесь, что вы конкурентоспособны.

Поддельные скидки (например, "было 10000, теперь 2000" без обоснования) приводят к штрафам от маркетплейса. Решение: делайте реальные скидки.

Ошибки в управлении остатками

Остатки, которые не совпадают с реальностью, означают, что вы обещаете товар, которого нет. Это приводит к жалобам покупателей и штрафам. Решение: синхронизируйте остатки в реальном времени.

Давно не обновляемые остатки означают, что товар недоступен, но карточка активна. Это разочаровывает покупателей. Решение: обновляйте остатки регулярно.

Инструменты для автоматизации и ускорения работы 

Вручную создавать и управлять карточками товаров долго и скучно, особенно если у вас большой каталог. Есть множество инструментов, которые помогают ускорить процесс и сделать работу более эффективной. Правильный выбор инструментов может сэкономить вам сотни часов работы в год.

Выбор инструментов зависит от размера вашего бизнеса, бюджета и количества товаров, которыми вы управляете. Маленькое предприятие может обойтись несколькими бесплатными инструментами, в то время как крупная компания будет нуждаться в комплексных решениях.

Инструменты для генерации текста

YandexGPT встроен в Яндекс.Маркет и может генерировать название и описание товара, улучшать существующее описание, анализировать отзывы. Это бесплатно для продавцов Яндекса.

CopyMonkey работает на базе OpenAI и генерирует описания, заголовки, отзывы. Он работает с разными маркетплейсами. Платный тариф начинается от 1599 рублей.

ChatGPT и Claude - это универсальные ИИ ассистенты, которые можно попросить написать описание товара. Они требуют обработки вручную, но очень мощные. Платные, но есть бесплатные версии.

Инструменты для визуала

24AI.Tech генерирует изображения для товаров, удаляет и меняет фон, адаптирует под разные маркетплейсы. Платный от 1499 рублей в месяц.

Fabula AI удаляет фон, генерирует инфографику, создаёт многостраничные карточки, делает пакетную обработку 1000 товаров. Платный, но есть бесплатный период.

Pictory создаёт видео из текста и фото. Это зарубежный сервис. Платный от $19 в месяц.

Инструменты для SEO и аналитики

MPStats предоставляет аналитику Wildberries и Ozon, подбор ключевых слов, анализ конкурентов. Платный.

Adapter.ru предоставляет аналитику маркетплейцов, отслеживание позиций, рекомендации по оптимизации. Платный.

Topseller управляет продажами на маркетплейцах, имеет AiTools для генерации описаний, автоответы на отзывы. Платный.

Инструменты для загрузки товаров

МойСклад синхронизирует товары с маркетплейсами, позволяет массовую загрузку товаров, управление остатками, имеет встроенные шаблоны.

1С интегрируется с маркетплейсами через API, автоматизирует учёт, синхронизирует цены и остатки. Требует разработки.

Рекомендация: составьте свой стек инструментов

Для стартапа достаточно: ChatGPT или Claude для текстов (плюс $20/месяц или бесплатная версия), Figma для дизайна инфографики (бесплатная версия), CapCut для видео (бесплатно), Яндекс Вордстат для ключевых слов (бесплатно).

Для среднего бизнеса добавьте: MPStats или Adapter.ru для аналитики, Fabula AI или 24AI.Tech для визуала.

Для крупного бизнеса добавьте: МойСклад или 1С для интеграции, Topseller для комплексного управления.

 Как привлечь лидов через карточки товаров 

Для компании TotalCRM главная задача - не просто продажи, но превращение трафика в лиды, которые потом становятся постоянными клиентами. Карточки товаров - это мощный инструмент для привлечения лидов, потому что они получают органический трафик из поисковиков и маркетплейсов.

Лид - это потенциальный клиент, который заинтересован в вашем предложении. На маркетплейсах лидом может быть покупатель, который посмотрел карточку, но не купил; покупатель, который купил одну позицию, но может купить другие; покупатель, который оставил вопрос или отзыв и готов к диалогу; оптовый покупатель, заинтересованный в большом заказе.

Стратегия привлечения лидов через карточку

Добавьте информацию о себе в описание. Многие селлеры забывают рассказать о своей компании в карточке товара. Добавьте в конец описания, кто вы (компания), как долго вы на рынке, какие другие товары вы продаёте, способ связаться с вами вне маркетплейса (если это разрешено). Пример: "Компания ZeroWaste работает на рынке 7 лет и создаёт экологичные товары. В нашем каталоге более 500 позиций для дома, офиса и путешествий. Подпишитесь на нашу рассылку и получите скидку 15% на следующий заказ. Больше товаров в каталоге по ссылке ссылка на каталог или чат".

Создайте привлекательное предложение для повторной покупки. В описании предложите рассылку, консультацию или подборку товаров. "Получите консультацию наших специалистов - напишите в личные сообщения", "Подпишитесь на рассылку новых товаров и скидок", "Закажите подборку товаров на вашу тему".

Отвечайте на вопросы максимально развёрнуто. Вопрос в карточке - это готовый лид, потому что покупатель уже заинтересован. Вместо просто "Нет, не подходит для машины" напишите "Нет, не подходит для машины. Но у нас есть отдельная серия товаров для машины - хотите, чтобы я отправил вам ссылку? Также рекомендую посмотреть товар XXX, который решит вашу проблему."

Сделайте карточку воронкой продаж, структурировав описание как путь клиента. Привлечение: "Устали от проблемы X? Этот товар решит её за 5 минут". Интерес: описание преимуществ. Убеждение: отзывы, рейтинги, гарантия. Решение: "Добавьте в корзину" или "Напишите вопрос". Действие: информация о том, как после покупки получить дополнительную ценность.

Используйте CTA (Call to Action) в описании. Call to Action - это призыв к действию. "Напишите вам вопрос, если не уверены в выборе", "Оставьте отзыв и получите купон 10% на следующий заказ", "Присоединитесь к 1200+ довольным клиентам", "Закажите консультацию перед покупкой".

Как вести диалог с потенциальным лидом через маркетплейс

Через вопросы в карточке отвечайте в течение 2 часов, будьте развёрнуты и полезны, предложите дополнительные услуги, пригласите в личные сообщения для детального разговора.

Через личные сообщения поблагодарите каждого купившего покупателя, спросите об опыте использования товара, предложите другие товары, пригласите на консультацию.

Через отзывы благодарите и предлагайте помощь, на негативный отзыв реагируйте предложением решения, используйте это как возможность показать, что вы не просто селлер, а надёжный партнёр.

Типичные лиды и как с ними работать

Лид 1: "Это подходит для дома с домашними животными?" Ответ: "Да, подходит! Материал безопасен и очищается от шерсти. Кроме того, для владельцев питомцев у нас есть специальная серия товаров. Напишите в личные сообщения, и я отправлю вам ссылку на рекомендуемые варианты."

Лид 2: "Можно ли оптом?" Ответ: "Спасибо за интерес! Да, мы работаем с оптовыми заказами от 50 шт. Напишите нам в личные сообщения с описанием вашего интереса, и мы создадим индивидуальное предложение с учётом скидки."

Лид 3: "Когда будет новая партия?" Ответ: "Новая партия поступит через неделю, и мы вас уведомим. Если вы хотите зарезервировать количество, дайте нам знать в личных сообщениях."

Измерение успеха: KPI для лидов

• CTR (Click Through Rate) = Клики на карточку / Показы × 100%. Это показывает, насколько привлекательна ваша карточка в выдаче поиска.
• Конверсия = Покупки / Клики × 100%. Это показывает, насколько хорошо ваша карточка убеждает покупателей совершить покупку.
• Среднее время на карточке - чем больше, тем интереснее товар покупателю.
• Процент вернувшихся посетителей - хороший знак лояльности и интереса к вашему магазину.
• Количество вопросов - показатель интереса потенциальных покупателей.
• Количество лидов из вопросов и отзывов - это ваш конечный результат, который показывает, сколько людей готовы к дальнейшему контакту.

Дополнительные каналы привлечения лидов

Не забывайте, что маркетплейс - это только часть вашей воронки продаж. В социальных сетях публикуйте фото и видео товаров, ссылайтесь на маркетплейс, собирайте аудиторию для рассылок. Email-маркетинг позволяет собирать email покупателей, отправлять рассылки с новыми товарами, предлагать эксклюзивные скидки. Реклама через контекстную рекламу на Яндекс и Google, рекламные кампании в соцсетях, реклама внутри маркетплейцов помогает привлечь дополнительный трафик.

Практические примеры и шаблоны 

Шаблон названия товара (60 символов)

• Тип Бренд Модель, Основная характеристика - Выгода
• Примеры:
"Кофеварка Delonghi электрическая, 6 чашек, автоматическая"
"Платье миди хлопок, размер M, красное, летнее"
"Наушники беспроводные Bluetooth 5.2, 20 часов батареи"

Шаблон описания товара (1000 символов)

• Для кого: Опишите, кому подойдёт
• Проблема: Какую проблему решает
• Решение: Как этот товар решает
• Преимущества:
Плюс 1
Плюс 2
Плюс 3
• Характеристики: Таблица или список
• Гарантия: Условия
• Контакты: Как связаться

Шаблон инфографики

• большой текст,
• крупный шрифт
маленький текст,
• объяснение
Иконка или стрелка
• выделенный цвет для ключевого слова

Итоговый чек-лист: проверка перед публикацией 

Перед тем как опубликовать карточку, пройдите этот полный чек-лист, чтобы убедиться, что вы ничего не упустили.

Название (60 символов)

• Название содержит главный ключевой запрос
• Нет лишних слов
• Нет субъективных оценок ("лучший", "супер")
• Ключевые характеристики на первом месте

Описание (1000+ символов)

• Минимум 300 символов
• Есть структура (абзацы, списки)
• Содержит все ключевые слова из семантического ядра
• Нет спама из повторяющихся слов
• Честно описаны недостатки
• Есть CTA (призыв к действию)

Визуал

• Главное фото высокого качества (1920x1920)
• 5-10 дополнительных фото
• Видео (минимум 30 секунд)
• Инфографика с преимуществами
• Фото в использовании (если применимо)

Характеристики

• Все обязательные поля заполнены
• Нет ошибок и опечаток
• Точные параметры (размер, вес, материал)
• Используются ключевые слова

Дополнительно

• Цена конкурентоспособна
• Остатки совпадают с реальностью
• Правильная категория
• Условия доставки указаны
• Контактная информация доступна

Заключение 

Создание хорошей карточки товара - это не просто загрузка информации в маркетплейс. Это целая система, которая требует внимания к деталям, понимания алгоритмов маркетплейсов, анализа поведения покупателей, и постоянной оптимизации на основе полученных результатов. Карточка товара - это ваш главный актив в цифровой торговле, и инвестиции в её качество окупаются многократно.

Ключ к успеху - это понимание того, что карточка товара должна работать на всех уровнях одновременно. Она должна привлекать внимание в поиске (через качественное название и фото), убеждать покупателя в своей ценности (через описание и характеристики), развеивать сомнения (через отзывы и вопросы-ответы), и направлять покупателя к покупке (через CTA и чёткую структуру).

Ключевые выводы:

1. Карточка - это ваша витрина. От её качества зависит, будет ли покупатель смотреть на ваш товар вообще. Инвестируйте в качество карточки.
2. Визуал важен. Качественные фото и видео увеличивают конверсию на 30-40%. Это одна из самых важных инвестиций в карточку.
3. SEO на маркетплейсах работает. Правильные ключевые слова в названии и описании помогают товару попадать в поиск и привлекать более органический трафик.
4. Описание продаёт. Честное и развёрнутое описание снижает возвраты и увеличивает доверие. Люди готовы платить больше, если они уверены в том, что они покупают.
5. Отзывы решают. Товар с хорошим рейтингом продаётся в 3 раза чаще. Работайте над качеством товара и управлением отзывами.
6. Автоматизация экономит время. Инструменты помогают быстрее создавать и оптимизировать карточки, позволяя вам масштабировать бизнес.
7. Лиды важнее продаж. Превращайте трафик из маркетплейцев в постоянных клиентов через рассылки, консультации и дополнительные предложения.