Расчет запаса для OZON и WB (FBO поставки): без переплат и дефицита.

Как рассчитывать сколько надо поставить товара на склады OZONи Wildberries, чтобы не переплачивать за хранение и не остаться без товара

Запрос клиента: Стоимость хранения товара на складах OZON и WB стала очень высокой и я теряю из-за этого прибыль. Помогите рассчитать поставки таким образом, чтобы я не переплачивал за хранение на складах, но и не оставался с пустыми остатками. Также прошу автоматизировать процесс расчета поставок.

План действий:

1. Провести интервью с селлером. Понять текущий бизнес процесс по поставкам на FBO
2. Помощь селлеру снять финансовые отчеты магазина
3. Разработать стратегию поставок товара на FBO OZON и WB
4. Обучить сотрудников новому бизнес процессу на TotalCRM

На интервью с селлером мы выяснили, что им было принято решение увеличивать продажи за счет увеличения товарных запасов на складах маркетплейсов, в том числе за счет размещения товара на удаленных складах за пределами РФ.

По началу эта стратегия работала, рос оборот как и оплаты от маркетплейсов. Но затем селлер начал получать все меньше и меньше денег на р/сч. Проведя аналитику с командой они увидели, что проблема в стоимости хранения. Но не понимая, что теперь делать и как не повторить ситуацию в будущем обратились к TotalCRM.

Ход работ. Какие решения мы приняли и почему.

Первым делом мы сняли финансовую аналитику по начислениям и списаниям, чтобы определить какую долю от оборота занимают расходы и какие расходы можно оптимизировать «здесь и сейчас». Для этого зашли в финансовый отчет «Начисления и списания»:

Увидели следующие отклонения:

1. Увидели хранения от оборота занимает более 20% от оборота
2. Стоимость логистики увеличилась и занимает также порядка 20% от оборота
3. Остальные показатели относительно в норме

Отдельно решили разобраться в причинах стоимости логистики, доля которой также резко возросла за последние месяцы. Для этого запросили у представителя селлера проверить реальные габариты упаковки товара.

Сверка показала ошибки контент-менеджера, который страховался от штрафов и завышал габариты на несколько см в каждую сторону. На одной штуке это не сильно влияло, но когда продажи увеличились на несколько сотен штук и включилась платное хранение, эти габариты сильно повлияли на логистику.

Отдельно провели анализ запасов на складах. Для этого перешли в товарный отчет TotalCRM: «Анализ остатков FBO по складам». Фильтрами настроили сводную таблицу которая показывала остатки по складам FBO сначала в срезе товара, а затем в срезе складов.

Из данных этого отчеты мы увидели каким товаром и на каких складах у селлера есть перезатарка. По умолчанию мы считаем, что товар перезатарен, если при текущей динамики заказов с конкретного склада маркетплейса, товара хватит более чем на 60 дней.

Далее перешли в кабинет селелра на OZON, зашли в отчет FBO à Стоимость размещения à Платное размещение и определили товары хранение которых стоит больше всего в абсолютных единицах (рублях), а также в доле (проценты от продаж к стоимости хранения):

После снятия отчетов мы точно знали какие товары у селлера дают основную нагрузку на стоимость хранения, а также на каких складах эти товары находятся.

Понимая, что потери уже неизбежны, мы предложили селлеру поэтапную разгрузку складов FBO. И в первую очередь вывезли товары, два месяца хранения которых будет стоить дороже чем вывоз.

Формула у нас получилась следующая:

Прогнозируемая стоимость хранения всей позиции на складах OZON, делим на текущий остатко и умножаем на 2. Все товары у которых показатель выходит более 120 руб. (на момент написания статьи 120 руб. – средняя стоимость вывоза 1 единицы товара со склада OZON), мы рекомендовали вывезти излишек с конкретного склада.

Пример 1 позиции:

Общий остаток на складах 19 шт. За последние 28 дней за хранение удержано 4662 руб. Итого, стоимость хранения 1 позиции за два месяца составит примерно 490 руб.

Далее переходим в TotalCRM и находим эту позицию и видим, что общий остаток на всех складах 25 шт, но лиши за 19 удерживают стоимость хранения. Причем на трех складах этот товар лежит без движения. Именно с этих складов и будем вывозить этот товар:

Итого мы увидели, что нам надо вывезти эту позицию:

1. 1 шт. со склада Адыгейск_РФЦ (5 шт. оставили)
2. 7 шт. СПБ_Бугры_РФЦ (1 шт. оставили)
3. 4 шт. СПБ_Шушары_РФЦ (1 шт. оставили)

Так пройдя по каждой позиции селлер получил точный список что и с какого склада необходимо вывезти. По такой же аналогии был проведен и анализ остатков по WB.

Через пару месяцев ситуация выровнялась и прибыль пошла вверх.

Автоматизация закупок:

Специалистами TotalCRM была проведена настройка Товарного отчета: «Анализ остатков FBO по складам», а именно:

• Добавили глубину анализа 60 дней
• Анализ остатков осуществляется только если товар в наличии на складе
• Добавили колонки с прогнозом оборачиваемости по конкретному складу
• Добавили колонку с прогнозируемыми потерями, если товар не будет поставлен на склад
• Добавили рекомендацию, сколько товара необходимо поставить на склад, чтобы его хватило на 60 дней

После доработки отчета провели обучение ответственного сотрудника.

Вывод: Руководитель получил инструменты отслеживать финансовый результат в режиме реального времени, а также проведения анализа запасов товара на складах маркетплейсов. Линейные сотрудники получили инструменты анализа, на основании которых можно принимать взвешенные решения опираясь на цифры. По итогу общий товарный запас на складах маркетплейсов сократился, но оборот не просел, а прибыль значительно выросла и продолжает расти. Освободившиеся деньги из замороженного товара руководитель планируем потратить на расширение ассортимента.