Требования, комиссии, сборы и стоимость работы на маркетплейсах в 2025 году

Вопрос о стоимости торговли на маркетплейсах - один из первых, который задаёт себе любой потенциальный селлер. Многие новички предполагают, что нужно платить за регистрацию, что сборы огромны, и что перед выходом потребуются серьёзные инвестиции. На самом деле картина сложнее: часть услуг действительно бесплатны, но другие расходы могут "съесть" большую часть прибыли, если не разобраться в них заранее.

В этой статье мы разберёмся, сколько стоит открыть магазин на озон, какова вайлдберриз комиссия для продавцов, какие сборы берут маркетплейсы, что входит в стоимость торговли на каждой платформе, и как максимально снизить операционные расходы. Материал актуален для 2025 года и учитывает последние изменения в тарифной политике площадок.

Раздел 1: Регистрация и входные требования

Сколько стоит открыть магазин на озон: правда о регистрации

Самая важная новость: регистрация на Озоне абсолютно бесплатна. Вам не нужно платить стоимость регистрации на озон для продавцов ни при регистрации, ни в течение первого месяца работы. Это одно из главных преимуществ Озона перед конкурентами.

Что нужно для регистрации:

• Паспорт (копия удостоверения)
• ИНН или СНИЛС
• Банковские реквизиты для выплат (счёт или карта)
• Выбор организационной формы: ИП, самозанятый или ООО

Процесс регистрации:

1. Зайдите на seller.ozon.ru
2. Нажмите "Начать продавать"
3. Выберите организационную форму
4. Заполните данные и загрузите документы
5. Пройдите верификацию (обычно 1-3 дня)

Итого стоимость входа: Ноль рублей. Абсолютно сколько стоит стать продавцом на озон - ответ: бесплатно. Платить начнете только с первой продажи.

Wildberries: регистрация тоже бесплатна

На Wildberries регистрация продавца также не требует взноса. Вы не платите сколько стоит выйти на озон со своим товаром - и то же самое относится к Wildberries. Процесс регистрации аналогичен:

Что потребуется:

• Паспорт и ИНН
• Расчётный счёт или карта для выплат
• Юридический статус (ИП, самозанятый, ООО)
• Заполнение оферты и согласие с условиями

Время регистрации: обычно 2-5 дней.

Важный момент: хотя регистрация бесплатна, Wildberries требует прошедшей верификации учётной записи перед началом продаж. Некоторые категории (бренды, технику, электронику) требуют дополнительной верификации или сертификатов качества.

Яндекс Маркет: регистрация без взноса

На Яндекс Маркете регистрация также бесплатна. Вы не платите ни при открытии, ни за первые 30 дней активности. Процесс напоминает регистрацию на других площадках, но с некоторыми особенностями:

Документы для верификации:

• Паспорт (сканы или фото)
• ИНН
• Банковские реквизиты
• Для юрлиц: учредительные документы

Верификация может занять до 7 дней.

MegaMarket: бесплатный вход

MegaMarket также не требует взноса при регистрации. Процесс открытия магазина занимает 1-3 дня после подачи документов.

Раздел 2: Комиссии за продажу товара

Структура комиссии: что входит в расходы

Когда вы продаёте товар на маркетплейсе, комиссия - это не просто один процент. Она состоит из нескольких компонентов:

1. Вознаграждение за продажу - базовый процент, зависящий от категории товара и модели работы (FBO, FBS, realFBS)
2. Эквайринг - плата за обработку платежей (обычно 1,5-2%)
3. Логистика - в зависимости от модели, может быть включена в комиссию или оплачиваться отдельно
4. Хранение - если используется FBO (склад маркетплейса)
5. Дополнительные услуги - реклама, продвижение, аналитика

Понимание каждого компонента критично, потому что общая нагрузка может быть намного выше, чем кажется на первый взгляд.

Wildberries: комиссия и её динамика в 2025 году

Сколько берет вайлдберриз комиссия? Это зависит от категории товара. С июня 2025 года произошло значительное повышение: комиссии выросли в среднем на 5 процентных пункта для большинства категорий.

Текущие ставки комиссии Wildberries (2025):

Важно: Комиссия одинакова для FBO и FBS (за исключением EDBS, где ставка ниже). Это означает, что выбор между хранением на складе маркетплейса или на вашем складе не влияет на размер вознаграждения за продажу.

Структура комиссии Wildberries по формуле:

Рц × (кВВ − кМ + кС + кР) − И

Где:

• Рц - розничная цена товара
• кВВ - коэффициент вознаграждения Wildberries (базовая комиссия)
• кМ - коэффициент маркетинговых мероприятий (снижение за акции)
• кС - коэффициент продаж со склада (штраф за опоздания в FBS)
• кР - коэффициент рейтинга продавца
• И - издержки маркетплейса (логистика, хранение, обратная логистика)

Дополнительно в Wildberries:

• Эквайринг: 0,4-3% + 1,5% за платежи
• Логистика: рассчитывается отдельно по объёму товара и коэффициентам складов (от 1,0 до 140 в зависимости от региона)
• Хранение: от 0,12 ₽/сутки за литр
• Возвраты: 50 ₽ за единицу × коэффициент

Озон: комиссия за продажу товара

Сколько озон берет за продажу товара? Ставка зависит от категории и модели работы (FBO, FBS, realFBS). С сентября 2025 года произошло повышение комиссий в среднем на 1,75-5% по разным категориям.

Для недорогих товаров (до 300 рублей) действуют фиксированные ставки:

• До 100 ₽ - 14%
• От 101 до 300 ₽ - 20%

Для товаров от 301 рубля комиссия зависит от категории.

Примеры актуальных ставок (ноябрь 2025):

Пример расчёта: Пиджак стоимостью 5 000 рублей из категории "Одежда" (комиссия FBO 24%):

• Выручка: 5 000 ₽
• Комиссия: 5 000 × 24% = 1 200 ₽
• Доход продавца до прочих расходов: 5 000 − 1 200 = 3 800 ₽

Структура расходов на Озоне:

1. Вознаграждение за продажу - от 7% до 50% в зависимости от категории
2. Эквайринг - не более 1,5% от суммы заказа (зависит от банка)
3. Логистика - от 46 ₽ за первый литр до 2 871 ₽ для товаров свыше 190 литров
4. Хранение на FBO - бесплатно первые 90 дней, далее зависит от объёма

С 25 сентября 2025 года логистика Озона изменилась:

Яндекс Маркет: комиссии и тарифы

Какой процент озон берет за продажу товара - и как это соотносится с Яндекс Маркетом? На Яндекс Маркете тарифы также зависят от категории и модели работы.

Базовые ставки комиссии Яндекс Маркета (2025):

Особенность Яндекс Маркета: с декабря 2025 года платформа начинает снижать комиссии. Для категории "Красота" новые ставки:

• FBY: 5%
• FBS/DBS: 12%

Это значительное снижение по сравнению с прежними 48%.

Дополнительные расходы на Яндекс Маркете:

• Эквайринг: 1,5-3,3% в зависимости от частоты выплат
• Буст продаж: от 1% до любого значения, которое установит селлер
• Доставка (FBS): 4,5% от цены товара, но не более 500 ₽
• Хранение возвращённых товаров: 15 ₽ в день после 5 бесплатных суток

MegaMarket: комиссии в 2025

На MegaMarket комиссии варьируются от 5% до 30% в зависимости от категории. Платформа предоставляет гибкие условия для новых продавцов, часто предлагая сниженные комиссии на первые месяцы работы.

Раздел 3: Логистика и доставка - скрытые расходы

Логистика на Wildberries: как считается

Логистика Wildberries - один из крупнейших пунктов расходов селлера. Стоимость доставки рассчитывается по формуле:

Стоимость = (Тариф за 1 л + (Объём − 1) × Тариф за доп. л) × Коэффициент склада

Основные тарифы (2025):

• За 1-й литр: обычно 0,4-1,5 ₽ в зависимости от направления
• За каждый дополнительный литр: 0,15-0,5 ₽

Коэффициенты складов: от 1,0 до 140 в зависимости от загруженности и региона

Пример: Товар объёмом 5 литров на московский склад (коэф. 1,2):

• Базовая стоимость: (1,0 + 4 × 0,25) × 1,2 = 1,8 ₽ за литр-киломерр
• Примерная итоговая логистика: 50-100 ₽ за поставку

Однако при отправке в отдалённые регионы коэффициент может быть 50-140, что увеличит расходы в 50-140 раз!

Стратегия оптимизации:

• Отправляйте товары на склады с минимальными коэффициентами
• Используйте кросс-докинг для распределения по регионам
• Минимизируйте объём упаковки
• Отправляйте крупные партии реже, чем мелкие

Логистика Озона: прозрачные тарифы

На Озоне логистика считается проще: сколько стоит размещение товара на озон - это зависит от объёма в литрах.

Тарифы логистики Озона (FBO, актуально с октября 2025):

• 1-й литр: 46 ₽
• Каждый литр от 1 до 3: +10 ₽
• Каждый литр от 3 до 190: +15 ₽
• Свыше 190 литров: 2 871 ₽ (фиксированная цена)

Тарифы для FBS (когда вы отправляете товар сами):

• 1-й литр: 80 ₽
• От 1 до 3 литров (доп.): +18 ₽
• От 3 до 190 литров (доп.): +23 ₽
• Свыше 190 литров: 4 417 ₽

Пример: Товар объёмом 5 литров по FBO:

• Логистика: 46 + (2 × 10) + (2 × 15) = 96 ₽

Важно: На Озоне логистика не зависит от региона - коэффициенты не применяются. Это делает расходы предсказуемыми.

Хранение товара на складах маркетплейса

Wildberries:

• Первые 30 дней: бесплатно
• Далее: от 0,12 ₽/сутки за литр + коэффициент склада
• За монопаллету: 7 ₽/сутки + коэффициент

Озон:

• Первые 90 дней: бесплатно
• Далее: рассчитывается по дневному тарифу

Пример перерасхода: Если товар лежит на склад Wildberries с коэффициентом 50 в течение 60 дней (30 свыше бесплатного периода), для товара объёмом 10 литров:

• Стоимость: 0,12 × 10 × 30 × 50 = 1 800 ₽ - это может быть больше прибыли от продажи!

Обратная логистика и возвраты

Когда покупатель возвращает товар, вы платите за доставку обратно:

Wildberries:

• Возврат: 50 ₽ за единицу × коэффициент (зависит от % выкупа)
• При низком выкупе коэффициент может быть 1,5-2,0

Озон:

• Возврат считается как обратная логистика
• Примерно 50-100% от стоимости доставки товара

Вывод: Если товар дешёвый (300-500 ₽), а возвраты часты, расходы на обратную логистику могут съесть всю прибыль.

Раздел 4. Дополнительные сборы и услуги

Эквайринг: плата за платежи

Все маркетплейсы берут комиссию за обработку платежей. Это называется эквайринг.

Размеры:

• Wildberries: 0,4-3% + 1,5% за организацию платежей
• Озон: не более 1,5% (зависит от банка, который обслуживает продавца)
• Яндекс Маркет: 1,5-3,3% (зависит от частоты выплат)

Эквайринг платят за каждую успешную продажу. Если вы продали товар на 10 000 рублей, а эквайринг 1,5%, то 150 рублей пойдёт банку.

Конструктор тарифов Wildberries: платные опции

Что это? Wildberries предоставляет возможность выбирать дополнительные опции, которые повышают видимость и функциональность товара. Каждая опция добавляет процент к комиссии.

Основные опции (2025):

• Продвижение в поиске: +0,5-1% к комиссии
• ИИ-ответы на вопросы: +0,3-0,5%
• Рекомендации по ценам: +0,3%
• Скрытие конкурентов: +0,2-0,3%
• Ускоренная доставка: +0,5-1%

Минимальный платеж: 5 000 рублей в месяц за использование конструктора (если выбранные опции дают менее 5 000 ₽, доплачиваете разницу).

Практика: Если вы включите 3 опции на 0,5% каждая, комиссия вырастет на 1,5% (или 7 500 ₽ при обороте 500 000 ₽ в месяц). Нужно убедиться, что буст продаж окупит эти расходы.

Premium-подписки маркетплейсов

Ozon Premium Pro (продавец):

• Стоимость: 24 990 ₽/месяц + 1,5-2,5% от цены товаров
• Включает: буст в поиске на 20%, доступ к расширенной аналитике, автоматические ответы
• Для кого: продавцы с оборотом от 300 000 ₽ в месяц

Wildberries Premium для покупателей:

• Это не для продавцов, это для покупателей (они платят 199 ₽/месяц за бесплатную доставку)
• Для продавцов отдельных премиум-программ нет, есть конструктор тарифов

Яндекс Маркет: нет специальной премиум-подписки для продавцов, но есть платные услуги рекламы и продвижения.

Штрафы и санкции

Маркетплейсы взимают штрафы за нарушения:

Wildberries (примеры штрафов):

• За опоздание на доставку: +0,05%/час к комиссии (макс. +30%)
• За перенос поставки: 5 ₽ за единицу товара
• За неправильную маркировку: 1 ₽ за единицу
• За нарушение правил продажи бренда: до 1 млн рублей

Озон (примеры штрафов):

• За недостачу: 5-10 ₽/литр (макс. 200 ₽)
• За нарушение требований карточки: до 10 000 ₽
• За продажу контрафакта: блокировка аккаунта

Вывод: Штрафы - это не просто деньги, это уменьшение конкурентоспособности, потому что маркетплейсы снижают видимость нарушителей.

Раздел 5: Сравнительная таблица затрат по маркетплейсам

Раздел 6: Реальные примеры расчёта затрат

Пример 1: Женская одежда на Wildberries

Параметры:

• Цена товара: 2 000 ₽
• Категория: Женская одежда (комиссия 28%)
• Объём: 3 литра
• Продажи: 100 единиц в месяц
• Коэффициент склада: 1,5 (средний)

Расчёт на одну продажу:

На 100 продаж в месяц:

• Общая выручка: 200 000 ₽
• Общие расходы: ≈63 500 ₽ (комиссии, логистика, хранение)
• Чистая прибыль (без себестоимости): ≈136 500 ₽

Пример 2: Электроника на Озоне

Параметры:

• Цена товара: 10 000 ₽
• Категория: Электроника (комиссия FBO 10%)
• Объём: 8 литров
• Продажи: 50 единиц в месяц

Расчёт на одну продажу:

На 50 продаж в месяц:

• Общая выручка: 500 000 ₽
• Общие расходы на комиссии и логистику: ≈57 500 ₽
• Чистая прибыль (без себестоимости товара): ≈442 500 ₽

Вывод: Электроника на Озоне имеет значительно лучшую экономику, чем одежда на Wildberries.

Раздел 7: Когда ручного контроля становится недостаточно - управление множественными расходами

По мере роста вашего бизнеса, когда вы продаёте на нескольких маркетплейсах одновременно, управление комиссиями, сборами и другими расходами становится кошмаром.

Проблема, с которой сталкиваются растущие селлеры

Представьте сценарий:

Вы продаёте на Wildberries, Озоне и Яндекс Маркете. Каждый месяц с каждой платформы приходят отчёты в разных форматах:

• Wildberries - PDF с общей сводкой и XLS с детализацией по 1 000+ строк
• Озон - CSV файл с другой структурой
• Яндекс Маркет - собственный формат в личном кабинете

Что происходит на практике:

1. Вы скачиваете три отчёта (разные форматы, разные даты)
2. Вы вручную вводите данные в собственную Excel-таблицу
3. Вы пытаетесь сверить комиссии: на каждой площадке считается по-разному
4. Вы забываете включить логистику в один отчёт
5. Вы не учитываете штрафы и плату за хранение
6. Вы получаете счёт от бухгалтера - цифры не совпадают
7. Вы пересчитываете всё заново
8. В это время теряются товары, не видны убыточные позиции, растут комиссии

Результат: вместо развития бизнеса вы тратите 15-20 часов в неделю на ручной контроль затрат.

Истинные проблемы:

• Вы не видите реальную прибыльность каждого товара (везде разные комиссии!)
• Вы не знаете, насколько растут расходы (комиссии меняются каждый месяц)
• Вы пропускаете штрафы и санкции до момента, когда они накопятся
• Вы инвестируете в неправильные товары (думаете, что они прибыльны, а они убыточны)
• Вы не можете быстро реагировать на изменения в тарифах

Как не утонуть в рутине расчётов

Решение - автоматизация управления финансами через специализированные сервисы.

Такие сервисы автоматически:

1. Подтягивают все данные о расходах из маркетплейсов

• Комиссии за продажу
• Логистические расходы
• Расходы на хранение
• Эквайринг
• Штрафы и санкции
• Возвраты и обратная логистика

2. Рассчитывают реальную прибыль по каждому товару

• Учитывают все расходы по категориям
• Вычитают себестоимость товара
• Считают налоговый вычет
• Показывают чистую прибыль

3. Генерируют аналитику для принятия решений

• Таблица "Самые прибыльные товары"
• Таблица "Убыточные товары" (которые нужно вывести)
• Анализ рентабельности по площадкам
• Прогноз выплат на следующий месяц

4. Интегрируются с бухгалтерией и 1С

• Данные автоматически передаются бухгалтеру
• Готовые отчёты для ФНС
• Нет необходимости в ручном вводе

Как это работает на практике

Без автоматизации:

• Пятница 14:00: начали скачивать отчёты
• Суббота: вводили данные в Excel
• Воскресенье: пытались сводить цифры
• Понедельник: звоним бухгалтеру, расчёты не совпадают
• Вторник: пересчитываем всё
• Итого: 20 часов потрачено

С автоматизацией (например, TotalCRM):

• Пятница 16:00: открыли личный кабинет
• Видите готовую картину:
• Общая выручка по всем маркетплейсам
• Суммарные комиссии и расходы
• Чистая прибыль по каждому товару
• Прогноз выплат на следующий период
• Данные уже синхронизированы с бухгалтерией
• Итого: 15 минут вместо 20 часов

Конкретное влияние на ваш бизнес

Экономия времени:

• В неделю: 15-20 часов
• В месяц: 60-80 часов
• В год: 700-1000 часов (это почти полугодовая работа!)

Улучшение эффективности:

• Видите прибыльность каждого товара в реальном времени
• Быстро выявляете убыточные позиции
• Можете перераспределить рекламный бюджет в прибыльные товары
• Это может увеличить общую прибыль на 20-40%

Минимизация рисков:

• Не пропустите рост комиссий (сразу будет видно)
• Отследите штрафы и санкции
• Увидите, когда товар неожиданно стал убыточным
• Будете знать точный прогноз денежного потока

Почему это критично именно в 2025 и 2026 году

Ситуация обострилась:

• Комиссии маркетплейсов растут (Wildberries +5%, Озон +1,75-5%)
• Логистика дорожает
• Штрафы за нарушения ужесточаются
• ФНС усилила контроль: все данные маркетплейсов сверяются автоматически
• Селлеры с неправильным учётом получают штрафы

В этих условиях работать на глаз через Excel - это путь к убыткам и проблемам с налоговой.

Раздел 8: Как оптимизировать расходы

1. Выбор правильной модели работы

Wildberries:

• EDBS (Витрина Экспресс): самая низкая комиссия (14-16%), но требует быстрой доставки
• FBS/FBO: стандартные комиссии (25-30%), большая гибкость
• DBS: комиссия как FBS, но доставляете сами

Озон:

• FBS: комиссия ниже на 3-5% по сравнению с FBO, но вы платите за логистику
• FBO: комиссия выше, но маркетплейс берёт на себя всю логистику
• realFBS: для крупных продавцов с собственной логистикой

Рекомендация: если у вас есть собственная курьерская служба, переходите на FBS или realFBS и экономьте на логистике маркетплейса.

2. Оптимизация категорий товара

Некоторые категории имеют низкие комиссии, другие - высокие. Сравните маржинальность:

Вывод: если у вас есть выбор категории, выбирайте площадку с минимальной комиссией для этой категории.

3. Минимизация логистических расходов

• Отправляйте товары на склады с низкими коэффициентами (используйте интеллектуальное распределение)
• Минимизируйте объём упаковки (каждый литр - расходы)
• Отправляйте крупные партии реже
• На Озоне логистика предсказуема, на Wildberries - учитывайте коэффициенты

4. Контроль возвратов

Высокий процент возвратов = высокие расходы на обратную логистику. Оптимизируйте:

• Улучшайте фотографии и описание товаров
• Отвечайте на вопросы покупателей
• Используйте программу "Отзывы за баллы"

5. Тестирование премиум-подписок

Если у вас оборот 300 000+ ₽ в месяц, потестируйте Ozon Premium Pro. Если это даст +20% продаж, подписка окупится. Если нет - отключайте.

Заключение: расходы как часть бизнес-модели

Главный вывод: нулевой взнос на регистрацию не означает, что торговля на маркетплейсах бесплатна. Реальная стоимость торговли - это сумма всех комиссий и расходов, которая составляет 10-25% от выручки в зависимости от категории.

Ваша задача как селлера:

1. Выбрать платформу, где комиссия минимальна для вашей категории
2. Построить экономику товара - убедиться, что после всех расходов остаётся прибыль
3. Оптимизировать логистику - это может дать самый большой выигрыш
4. Автоматизировать контроль расходов - вручную этого уже не сделать при работе на нескольких платформах
5. Реагировать на изменения - комиссии растут, требования ужесточаются, нужно быстро адаптироваться

Те селлеры, которые четко понимают свою экономику и используют инструменты автоматизации, остаются прибыльными даже при росте комиссий. Остальные - уходят с рынка или превращают большие обороты в убытки.

Сервис для автоматизации TotalCRM решает эту проблему. Он становится вашим финансовым центром управления, где вы в режиме реального времени видите:

• Общую картину по всем маркетплейсам - выручка, комиссии, расходы на одном дашборде
• Прогнозирование будущих выплат - знаете, сколько денег придёт в каждый период
• Детальную аналитику чистой прибыли по товарам и брендам - видите, какой товар реально приносит деньги

Чтобы сосредоточиться на стратегии, а не на рутине управления расходами, посмотрите, как TotalCRM помогает селлерам масштабировать бизнес.