Все схемы работы на Ozon: FBS, FBO, realFBS, OOP и RFBS — какую выбрать в 2026 году

Грамотный выбор схемы работы определяет 40% вашей прибыли

Когда вы регистрируетесь на Ozon как продавец, перед вами встает один из самых важных стратегических вопросов: какую схему работы выбрать? От этого выбора зависит, сколько вы будете платить в комиссиях, как быстро товар дойдет до покупателя, и в конечном итоге - какую прибыль вы получите.

Многие новички на Ozon выбирают первую предложенную схему и потом удивляются, почему их товары продаются хуже, чем у конкурентов. Они не понимают, что для разных категорий товаров, разных объемов продаж и разных бизнес-моделей подходят разные схемы. Один селлер может работать на FBO и зарабатывать, а другой на FBO разоряется, потому что не та категория товара.

На Ozon в 2026 году доступно несколько основных схем работы, и каждая имеет свои правила, комиссии и требования:

• FBO (Fulfillment by Ozon) - маркетплейс берет на себя почти всё
• FBS (Fulfillment by Seller) - вы сами управляете складом и логистикой
• realFBS (Real Fulfillment by Seller) - гибридная схема с вариантами Express, Comfort, Standard
• OOP (Out of Pocket) - редкая схема для специальных товаров
• RFBS - альтернативное название realFBS

Эта статья разберет каждую схему, поможет вам понять, какую комиссию вы будете платить, какие требования нужно выполнять, и дает четкие рекомендации по выбору оптимальной модели для вашего бизнеса.

Раздел 1: FBO (Fulfillment by Ozon) - все делает маркетплейс

Что такое FBO на Озоне простыми словами

FBO (Fulfillment by Ozon) - это схема работы, при которой вы отправляете товар на склад Ozon, а маркетплейс берет на себя почти всю работу. 

Процесс при FBO:

• Вы привозите товар на распределительный центр Ozon
• Ozon принимает товар, проверяет его и хранит на своем складе
• Когда покупатель заказывает товар, Ozon упаковывает его в свои руки
• Ozon доставляет товар покупателю (включая возвраты)
• Вы получаете деньги минус комиссия Ozon

Фраза, которую часто ищут: "озон fbo что это", "что такое fbo на озоне", "озон фбо как работать" - и вот ответ: это самая ленивая схема работы для продавца, но часто и самая дорогая.

Преимущества и недостатки FBO на Ozon в 2026

Что вы получаете с FBO:

• Быстрая доставка - Ozon отправляет товар со своих складов, которые расположены по всей России, поэтому доставка быстрая (часто 1-2 дня в крупные города)
• Больше видимости в поиске - Ozon часто отдает приоритет FBO товарам в выдаче, потому что это их схема, и они могут гарантировать скорость доставки
• Меньше операционной работы - вы не управляете упаковкой, не отслеживаете доставку, не обрабатываете возвраты
• Контроль качества - Ozon сам примет товар, проверит его, избежите проблем с покупателями из-за неправильной упаковки
• Подходит для тестирования - если вы не знаете, будет ли товар продаваться, можете отправить небольшую партию на FBO и быстро понять спрос

Что вы платите за FBO:

• Высокая комиссия - на FBO комиссия выше, чем на FBS или realFBS, на 3-5% в зависимости от категории товара
• Плата за хранение - первые 90 дней хранение бесплатно (для большинства категорий), но после этого вы платите за каждый день
• Плата за доставку - входит в комиссию, но считается по объему товара, и если товар объемный, это может быть дорого
• Плата за возвраты - вы платите за обработку возвратов, независимо от причины

Типичная комиссия при FBO на Ozon в 2025:

Как рассчитать стоимость доставки при FBO

При FBO логистика считается не просто, а по объему товара в литрах. Вот как это работает с октября 2025 года (новые тарифы):

Тарифы FBO Ozon на октябрь 2025:

• 1-й литр: 46 рублей
• От 1 до 3 литров (каждый дополнительный): +10 рублей за литр
• От 3 до 190 литров (каждый дополнительный): +15 рублей за литр (это повышение с 10, выросло на 50%!)
• Свыше 190 литров: фиксированная цена 2871 рубль

Пример расчета логистики при FBO:

Товар: подушка объемом 3 литра

• Первый литр: 46 ₽
• Два дополнительных литра (в диапазоне 1-3): 2 × 10 = 20 ₽
• Итого логистика на одну подушку: 66 рублей

Теперь представим, что вы продаёте подушку за 500 рублей с комиссией 20%:

• Цена товара: 500 ₽
• Комиссия Ozon (20%): 100 ₽
• Логистика: 66 ₽
• Эквайринг (1,5%): 7,5 ₽
• Ваша выручка: 500 − 100 − 66 − 7,5 = 326,5 ₽ (65% от цены)

Если себестоимость подушки 200 рублей, то прибыль = 126,5 рублей (25% маржа).

Раздел 2: FBS (Fulfillment by Seller) - вы управляете складом

Что такое FBS на Озоне и как это работает

FBS (Fulfillment by Seller) - это схема, при которой вы сами храните товар, самостоятельно упаковываете заказы, а Ozon только доставляет их до покупателя.

Процесс при FBS:

• Вы привозите товар на свой склад (или берете в аренду, или у фулфилмент-оператора)
• Вы отслеживаете заказы в личном кабинете Ozon
• Когда приходит заказ, вы упаковываете товар
• Вы отвозите упакованный товар на пункт приема Ozon (ППЗ)
• Ozon доставляет товар покупателю
• При возврате товар может вернуться к вам или на склад Ozon (с октября 2025 нужно понимать новые правила)

Фразы, которые люди ищут: "фбс озон что это", "озон fbs", "fbs на озоне", "как работать по фбс озон", "работа по фбс оzon" - и суть одна: это для селлеров, у которых есть свой склад и они хотят контролировать качество упаковки.

Преимущества и недостатки FBS

Плюсы FBS:

• Низкая комиссия - на 3-5% ниже, чем на FBO, что может дать вам 50-150 рублей дополнительной прибыли на каждом товаре
• Полный контроль над товаром - вы видите остатки в реальном времени, можете быстро снять товар с продажи, если он вам больше не нужен
• Гибкость в упаковке - вы упаковываете товар так, как вам нужно, можете добавить подарки, инструкции, брендированную упаковку
• Быстрое тестирование - если вы хотите протестировать новый товар, FBS позволяет отправить даже 5-10 единиц, и это будет экономично
• Подходит для специальных товаров - некоторые товары нельзя хранить на складах Ozon (живые цветы, агрохимикаты, некоторые виды опасных грузов), и FBS - единственный способ их продавать

Минусы FBS:

• Долгая доставка - Ozon доставляет со складов FBS дольше, чем с FBO, часто 3-7 дней вместо 1-2
• Нижний приоритет в поиске - алгоритм маркетплейса отдает предпочтение FBO, так что вы будете видны ниже в выдаче
• Операционная нагрузка - вы должны иметь склад, управлять остатками, упаковывать товары, отвозить их в пункт приема
• Требуют времени на сборку - вы указываете в личном кабинете время, за которое вы можете собрать заказ (от 10 минут до 30 дней), и Ozon учитывает это при расчете даты доставки
• Новые правила возвратов (с октября 2025) - FBS возвраты автоматически отправляются на склад Ozon для проверки и повторной продажи, и вы теряете контроль над этим товаром

Расчет стоимости при FBS на Ozon в 2025

При FBS вы платите:

• Комиссию Ozon
• Эквайринг
• Логистику до пункта приема (это ваша работа, не платите Ozon)
• Доставку Ozon от пункта приема до покупателя
• Комиссию за обработку отправления в пункте приема

Тарифы доставки при FBS (с октября 2025):

• 1-й литр: 80 рублей (было 70, выросло!)
• От 1 до 3 литров (каждый): +18 рублей (было 10, выросло на 80%!)
• От 3 до 190 литров (каждый): +23 рубля (было 15, выросло на 53%!)
• Свыше 190 литров: 4417 рублей фиксированно

Пример расчета при FBS:

Товар: подушка 3 литра, цена 500 ₽, комиссия FBS 15%

• Цена товара: 500 ₽
• Комиссия Ozon (15%): 75 ₽
• Логистика доставки до покупателя: 80 + 18 + 18 = 116 ₽
• Эквайринг (1,5%): 7,5 ₽
• Ваша выручка: 500 − 75 − 116 − 7,5 = 301,5 ₽ (60% от цены)

При себестоимости 200 рублей, прибыль = 101,5 рублей (20% маржа). На 25 рублей меньше, чем при FBO (126,5 ₽), потому что логистика дороже, хотя комиссия ниже.

Раздел 3: realFBS (Real Fulfillment by Seller) - максимальный контроль

Что такое realFBS на Озоне: новая схема доставки

realFBS (Real Fulfillment by Seller) - это гибридная схема, которая совмещает элементы FBS и собственную логистику продавца. Вот суть: вы сами доставляете товар до покупателя или используете собственных партнеров по доставке.

Фразы для поиска: "realfbs на озон что это", "real fbs озон что это", "real fbs", "озон realfbs", "рфбс озон", "как работает realfbs на озон" - это для тех, кто хочет полный контроль и готов потратить время на логистику.

Как это работает при realFBS:

• Вы храните товар на своем складе
• Покупатель заказывает товар
• Вы упаковываете товар и доставляете его сами (или через партнера)
• Вы также обрабатываете возвраты
• Ozon только выступает витриной и обрабатывает платежи

Три варианта внутри realFBS (с 2025 года):

1. realFBS Standard - доставка в течение 1+ дня, нормальная скорость, низкие затраты
2. realFBS Comfort - доставка в течение 1 дня, чуть более дорогая, чем Standard, но быстрее
3. realFBS Express - доставка в течение 3 часов, экспресс-доставка, самая дорогая

Преимущества и недостатки realFBS

Плюсы realFBS:

• Самая низкая комиссия - Ozon берет только комиссию за продажу товара (15-18% в среднем), никаких дополнительных платежей за логистику
• Полный контроль над доставкой - вы сами выбираете, как и когда доставлять товар, какого качества упаковка, можете добавлять бонусы
• Гибкость в регионах - вы сами выбираете, в какие регионы отправлять товар, можете отправлять только в ближние регионы и экономить на логистике
• Подходит для крупногабаритных товаров - через realFBS можно продавать товары весом до 5000 кг, чего нельзя сделать через FBO или стандартный FBS
• Прямой контроль над клиентом - вы взаимодействуете с покупателем напрямую, можете улучшить отношения, получить прямой контакт для будущих продаж
• Лучше для специальных товаров - живые цветы, техника требующая монтажа, опасные грузы - всё можно продавать через realFBS

Минусы realFBS:

• Высокие операционные расходы - вы платите за логистику сами, и это может быть дороже, чем тариф Ozon на FBO
• Требует логистической инфраструктуры - у вас должна быть либо собственная служба доставки, либо договор с курьером (CDEK, DPD, Boxberry)
• Сложнее с возвратами - вы сами обрабатываете возвраты, это добавляет операционную работу
• Нижний приоритет в поиске - но выше, чем FBS, потому что быстро доставляет
• Время сборки вы указываете сами - если указали 8 часов, то Ozon прибавит 8 часов к дате доставки, что может снизить конверсию

Сравнение трех вариантов realFBS: Standard, Comfort, Express

Как рассчитать эффективность realFBS

Главное преимущество realFBS - вы видите, сколько на самом деле стоит доставка товара. Если вы договорились с CDEK на тариф 150 рублей за доставку по всей России, то:

Товар 500 рублей, 3 литра, realFBS:

• Цена товара: 500 ₽
• Комиссия Ozon (15%): 75 ₽
• Доставка CDEK (ваш договор): 150 ₽
• Эквайринг (1,5%): 7,5 ₽
• Ваша выручка: 500 − 75 − 150 − 7,5 = 267,5 ₽ (54% от цены)

При себестоимости 200 рублей, прибыль = 67,5 рублей (13% маржа).

Но если вы сделали отличный контракт с логистом и доставка стоит 100 рублей:

• Ваша выручка: 500 − 75 − 100 − 7,5 = 317,5 ₽ (63% от цены)
• Прибыль = 117,5 рублей (23% маржа) - уже выгоднее, чем FBO!

Раздел 4: OOP, RFBS и другие редкие схемы

OOP на Озоне: что это такое

В поиске люди ищут "oop ozon" - это не объектно-ориентированное программирование (хотя ООП в программировании существует), а на маркетплейсе это... на самом деле нет четкого определения схемы OOP на Ozon в официальных источниках.

Предположительно, это может быть аббревиатура для специальных случаев доставки, но в 2025 году Ozon основном использует термины FBO, FBS и realFBS. Если вы видите "OOP" в кабинете Ozon, это может быть техническая ошибка или локализация старого названия.

Если вы встретили OOP в кабинете, свяжитесь с поддержкой Ozon, чтобы уточнить, что это означает для вашего товара.

RFBS - это просто другое название realFBS

RFBS (Real Fulfillment by Seller) - это одно и то же, что realFBS. Просто в разных местах используют разные сокращения. realFBS - более правильное название, но RFBS также встречается.

Не путайте:

• RealFBS = RFBS = Real FBS - это одно и то же
• Это отличается от обычного FBS

Раздел 5: Как выбрать оптимальную схему работы для вашего товара

Пошаговая инструкция по выбору схемы

Шаг 1: Определите, какой у вас товар

Ответьте на эти вопросы:

• Сколько товар весит и какой объем?
• Какая цена товара (дешевый, средний, дорогой)?
• Как быстро он продается?
• Есть ли у вас собственный склад?
• Есть ли у вас договор с курьером?

Шаг 2: Выберите категорию товара

• Компактные и легкие товары (аксессуары, электроника, украшения) - подходит FBS или realFBS
• Средний товар (одежда, посуда, книги) - можно FBO или FBS
• Крупногабаритные (мебель, бытовая техника) - лучше realFBS или FBO
• Специальные товары (живые цветы, опасные грузы) - только realFBS

Шаг 3: Посчитайте экономику для каждой схемы

Используйте таблицу выше и посчитайте, какая схема даст вам максимальную прибыль при текущих объемах.

Шаг 4: Проверьте, готовы ли вы к операционной нагрузке

• FBO - минимальная нагрузка (просто привезите товар и забудьте)
• FBS - средняя нагрузка (нужен склад, управление остатками)
• realFBS - максимальная нагрузка (нужна логистика, работа с курьерами)

Шаг 5: Протестируйте и оптимизируйте

Начните с одной схемы, отследите результаты, потом перейдите на другую или комбинируйте несколько.

Таблица выбора: какую схему выбрать для разных товаров

Комбинирование схем: как работать на нескольких одновременно

На Ozon вы можете работать на FBO и FBS одновременно, или FBO и realFBS, или все три вместе.

Пример стратегии:

• Топ 20% товаров (хиты продаж) → FBO (быстрая доставка, высокая конверсия)
• Остальные товары → FBS или realFBS (低er комиссия, экономим на логистике)
• Специальные товары → realFBS (когда требуется контроль)

Такой подход позволит вам получить преимущества всех схем и максимизировать прибыль.

Раздел 6: Изменения в логистике с октября 2025 года и что это значит

Рост тарифов на логистику Ozon в 2025

С 1 октября 2025 года Ozon повысил тарифы на логистику для товаров объемом более 3 литров. Это особенно ударило по продавцам среднегабаритных товаров (мебель, бытовая техника, спорттовары).

Что изменилось:

• FBS: логистика для товаров 3-190 литров выросла с 15 рублей до 23 рублей за литр (+53%)
• FBO: логистика для товаров 3-190 литров выросла с 10 рублей до 15 рублей за литр (+50%)
• Товары свыше 190 литров: вводится фиксированная цена (более 4000 рублей), что может быть выгоднее пропорциональной

Что это значит для селлеров:

Если вы продавали мебель на FBS и зарабатывали 300 рублей прибыли на товаре, то теперь это может быть 200 рублей из-за роста логистики. Нужно либо повышать цены, либо переходить на FBO.

Новые правила возвратов при FBS (с октября 2025)

С 1 октября 2025 года FBS-возвраты автоматически отправляются на склад Ozon для проверки и повторной продажи. Это значит:

Что раньше было:

• Товар вернул покупатель → товар вернулся к вам на склад → вы решаете, что делать (переупаковать, вывести, утилизировать)

Что теперь:

• Товар вернул покупатель → товар автоматически отправляется на склад Ozon → Ozon проверяет товар → если в порядке, выставляет на продажу по FBO → вы не управляете этим товаром
• Исключения: товары с браком, ювелирка, опасные грузы - они возвращаются вам

Что вы можете делать:

• Настроить автоматический вывоз возвратов со склада Ozon (за плату)
• Позволить Ozon продавать ваш товар по FBO (это может быть хорошо, если товар продается)
• Следить за статусом возвратов ежедневно в личном кабинете

Раздел 7: Как не утонуть в расчетах при росте продаж

Проблема: когда вы растете с 100 заказов в день до 500+

Вот реальная ситуация: вы начали с FBO, всё было просто. Вы кидали товар на склад Ozon, товар продавался, вы получали деньги. Но вот бизнес растет, и вы начинаете замечать:

Проблема 1: Вы не можете отслеживать эффективность каждой схемы

Вы не знаете, действительно ли FBO эффективнее, чем FBS, или это только кажется. Вы не можете быстро пересчитать прибыль, если изменились тарифы Ozon.

Проблема 2: Вы теряете деньги на неправильных решениях

Вы отправляете товар на FBO, хотя при FBS он был бы прибыльнее. Или наоборот - экономите на FBS, но теряете клиентов из-за долгой доставки.

Проблема 3: Возвраты, хранение, логистика - это становится невидимым хаосом

Вы не знаете, что на самом деле стоит вам каждый товар с учетом всех скрытых расходов. Это может быть от 50 рублей до 500 рублей на один товар, и вы не видите реальную картину.

Проблема 4: Новые правила Ozon ломают ваши расчеты

С октября 2025 года логистика выросла на 50%, и все ваши прошлые расчеты прибыли теперь неактуальны. Вы срочно нужно пересчитать, какие товары теперь убыточные, но как это делать для 500+ товаров?

Как система управления помогает селлерам на Ozon

Специализированные системы управления, такие как TotalCRM, решают эту проблему полностью:

Автоматический расчет прибыли для каждой схемыСистема учитывает все тарифы Ozon, комиссии, логистику, хранение, возвраты - и показывает вам на каждый товар, сколько денег вы заработаете при FBO, FBS или realFBS. Вы видите эту информацию в личном кабинете прямо сейчас.

Рекомендации по оптимизации схемыСистема анализирует данные и говорит вам: "Этот товар сейчас на FBO, но если переведешь на FBS, заработаешь на 40 рублей больше на каждую продажу". И вы просто делаете эту оптимизацию в два клика.

Контроль всех скрытых расходовВы видите не только видимые комиссии, но и скрытые: плату за хранение, за возвраты, за обработку, за невыкупленные товары. Всё в одном числе - реальная маржа товара.

Интеграция с Ozon APIСистема автоматически загружает данные из личного кабинета Ozon, поэтому вы не нужно вручную вводить информацию. Всё синхронизируется в реальном времени.

Быстрая адаптация к изменениямКогда Ozon меняет тарифы (как произошло 1 октября 2025), система обновляет расчеты автоматически, и вы видите, как это повлияло на вашу прибыль.

Когда вы выходите на масштаб 500+ заказов в день и 300+ товаров на разных схемах работы, ручное управление становится просто невозможно. Нужен инструмент, который возьмет на себя эту математику и даст вам готовые ответы.

Сервис для автоматизации TotalCRM решает эту проблему. Система становится вашим "помощником по Ozon", который в режиме реального времени анализирует эффективность каждой схемы работы, показывает вам, где вы теряете деньги, и дает четкие рекомендации по оптимизации.

Вы видите в одном интерфейсе:

• Реальную прибыль по каждому товару (с учетом всех расходов)
• Сравнение FBO vs FBS vs realFBS для каждого товара
• Рекомендации, на какую схему перевести товар для максимизации прибыли
• Прогноз, как изменение тарифов повлияет на вашу маржу
• Обзор возвратов и скрытых расходов, которые вы раньше не видели

Это позволяет вам сосредоточиться на развитии бизнеса: закупке новых товаров, улучшении качества, работе с клиентами - вместо того чтобы часами считать логистику на калькуляторе и переживать, теряете ли вы деньги.

Если ваш бизнес на Ozon растет и вы работаете на нескольких схемах одновременно, посмотрите, как TotalCRM помогает селлерам оптимизировать логистику и максимизировать прибыль на каждый товар. Система интегрируется напрямую с Ozon и автоматически рассчитывает для вас, какая схема работы самая выгодная.

Заключение: выбор схемы - это стратегическое решение

В 2026 году на Ozon доступно несколько схем работы, и каждая имеет свое место в вашем бизнесе. Нет "лучшей" или "худшей" схемы - есть правильный выбор для каждого товара и каждого этапа вашего развития.

Запомните эти правила:

1. FBO подходит, если вы хотите максимальной скорости доставки и готовы платить за это повышенную комиссию. Идеален для товаров, которые быстро продаются и где скорость - конкурентное преимущество.
2. FBS подходит, если у вас есть собственный склад и вы хотите сэкономить на комиссии. Идеален для товаров со средней скоростью продаж и когда логистика до пункта приема дешевая.
3. realFBS подходит, если у вас есть собственная логистика (собственный курьер или договор с CDEK, Boxberry) и вы хотите максимальный контроль. Идеален для крупногабаритных товаров и специальных категорий.
4. Комбинируйте схемы: используйте FBO для хитов продаж, FBS для остального, realFBS для специальных товаров. Это даст вам лучший результат.
5. Считайте реальную прибыль: не забывайте про скрытые расходы (возвраты, хранение, обработку). Инструменты для управления помогут вам не потеряться в цифрах.
6. Следите за изменениями: в октябре 2025 года Ozon повысил тарифы, и могут быть еще изменения. Регулярно пересчитывайте прибыль по каждой схеме.

Селлеры, которые понимают различия между FBS, FBO и realFBS, и которые умеют рассчитывать реальную прибыль, зарабатывают на 25-40% больше, чем те, кто просто работает "по инерции" на одной схеме.

Выберите правильную схему для вашего товара, отслеживайте результаты, оптимизируйте - и ваш бизнес на Ozon будет расти.