Wildberries делит продавцов на уровни: как новая программа лояльности перекраивает экономику селлеров

Wildberries запускает с 1 декабря 2025 года новую программу лояльности для российских селлеров - "Уровни продавцов", которая полностью заменяет старую систему бонусов и льгот для партнёров площадки. Участие в программе добровольное, но фактически она становится новой "рамкой правил" для всех, кто хочет снизить комиссию и получить дополнительные преференции в логистике и продвижении. Для продавцов это не просто очередная акция, а структурный сдвиг: от пассивных бонусов к системе, где придётся постоянно подтверждать свою эффективность по набору метрик.

Что именно меняется для продавцов

Главное новшество - Wildberries делит продавцов на пять уровней: Начальный, Бронзовый, Серебряный, Золотой и Платиновый. Каждый уровень даёт набор финансовых и нефинансовых бонусов, а ключевой из них - скидка на комиссию WB с продаж от 0,5 до 4 процентных пунктов, причём вне зависимости от категории товара. Чем выше уровень - тем больше скидка и шире перечень льгот: от удешевления логистики до преимуществ в ранжировании карточек.

Структура привилегий, по данным аналитических разборов, выглядит так: на начальном уровне продавец получает минимальную скидку на комиссию (0,5 п.п.) и базовую экономию на транзитных поставках, а к платиновому уровню размер скидки на комиссию доходит до 4 п.п., плюс добавляются максимальные скидки на хранение, транзит и платную приёмку, а также влияние уровня на ранжирование и специальный бейдж. Это означает, что для высокооборотных и системных селлеров WB фактически предлагает частичный "кэшбэк" на комиссию и логистику, но только при соблюдении условий программы.

Логика программы: от оборота к системности

Старая программа лояльности Wildberries фокусировалась в основном на обороте и отдельных целевых показателях, которые снижали комиссию в рамках временных акций. Новая модель "Уровни продавцов" завязывает льготы не только на выручке, но и на системном качестве работы продавца по нескольким направлениям. По инструкции WB и комментариям профильных проектов, для повышения уровня нужно в течение месяца выполнить цели по четырём ключевым критериям:

  • Индекс локализации - доля ассортимента, произведённого или адаптированного для России, включая товары, запущенные специально под Wildberries.
  • Степень вовлечённости в экосистему WB - наличие и уровень подписки или тарифа ("Стандартный", "Продвинутый", "Джем") в конструкторе тарифов.
  • Показатели по продажам (обороты, динамика, стабильность работы) и рекламной активности - продавец должен регулярно инвестировать в продвижение, а не только "сидеть на органике".
  • Выполнение целевых значений по каждому критерию в рамках календарного месяца, после чего уровень обновляется на следующий месяц.

Значения целей динамические: WB может пересматривать пороги и требования ежемесячно, в зависимости от состояния рынка и задач площадки. Это делает программу живым инструментом управления поведением продавцов, а не статичным набором условий.

Как работает механизм уровней на практике

Wildberries анализирует показатели продавца за предыдущий месяц (например, с 1 по 30 ноября), а затем 1 числа следующего месяца автоматически пересчитывает и обновляет уровень и привилегии. Возможны три сценария: уровень повышается, если выполнены все цели для следующей ступени; сохраняется, если цели текущего уровня выполнены, но до следующего не дотянули; снижается, если даже критерии текущего уровня не выполнены. Причём падение возможно сразу на несколько ступеней, что превращает несоблюдение метрик в ощутимый финансовый удар для селлера.

Все уровни, кроме платинового, присваиваются автоматически при выполнении критериев, для платинового требуется дополнительное обращение в поддержку WB и подтверждённый месячный оборот от 12,5 млн рублей. Таким образом, платиновый уровень - это уже не просто статус за деньги, а клуб крупных, устойчивых партнёров, соответствующих целевой модели Wildberries.

Что получает продавец помимо скидки на комиссию

Скидка на комиссию (0,5-4 п.п.) - только вершина айсберга. По данным разборов программы и публикаций, к плюсам разных уровней относятся:

  • Скидки 5-15% на транзитные поставки.
  • Скидки 5-15% на хранение на складах маркетплейса.
  • 50-100% скидка на платную приёмку по FBS (что критично при большом потоке отгрузок).
  • Скидки на подписку "Джем" и отдельные опции в конструкторе тарифов.
  • Учитывание уровня продавца в алгоритмах ранжирования (потенциально больше показов при прочих равных).
  • Бейдж с уровнем, который повышает доверие покупателей и может влиять на конверсию.

В совокупности это превращает программу в инструмент тонкой настройки P&L-селлера: при грамотной работе разница в комиссии и логистических расходах между начальным и платиновым уровнем может быть сопоставима с чистой прибылью небольшого бизнеса.

Стратегические мотивы Wildberries

Для Wildberries новая программа - способ одновременно решить несколько задач:

  • Стимулировать локализацию и запуск уникального ассортимента специально под площадку, усиливая дифференциацию предложения.
  • Укреплять "липкость" продавцов, встраивая их глубже в экосистему сервисов (тарифы, подписки, реклама, аналитика).
  • Управлять качеством продавцов: поддерживать тех, кто системно вкладывается в развитие, и отсекать "случайных" игроков с низкой дисциплиной.
  • Компенсировать общее повышение комиссий и логистики за последний год за счёт точечной "скидки за лояльность" тем, кто демонстрирует нужное площадке поведение.

По сути, Wildberries переводит продавцов с модели "одинаковые условия для всех" на модель "динамический статус за результаты", где финансовые условия зависят от того, насколько бизнес встроен в стратегию платформы.

Риски и вызовы для селлеров

С точки зрения продавца, новая программа одновременно даёт возможности и создаёт риски. С одной стороны, скидка на комиссию до 4 п.п. и удешевление логистики могут частично компенсировать общее удорожание работы на маркетплейсе в 2025 году. Для селлеров с крупным оборотом это десятки и сотни тысяч рублей экономии в месяц.

С другой стороны, программа вводит постоянную "гонку за метриками": уровень нужно подтверждать каждый месяц, иначе льготы теряются или существенно сокращаются. Это усиливает нагрузку на операционное управление, планирование поставок, контроль рекламной активности и маржинальности. Дополнительный нюанс - динамичность порогов: площадка может постепенно "подкручивать" требования, и продавцам придётся адаптироваться.

Для малого бизнеса с непредсказуемыми продажами и слабой аналитикой это может обернуться ситуацией, когда формально существует возможность получить скидки, но на практике уровень постоянно скачет, а экономический эффект оказывается ниже ожиданий.

Мнение команды TotalCRM

Команда TotalCRM видит в программе "Уровни продавцов" логичный шаг маркетплейса к более зрелой, метрико-ориентированной модели работы с селлерами. Wildberries фактически превращает комиссию и логистику в вариативный "тариф", привязанный к качеству и системности бизнеса. Для сильных и структурных игроков это окно возможностей, для хаотичных - фильтр.

С точки зрения юнит-экономики, 1-4 п.п. скидки на комиссию - это не "приятный бонус", а критический рычаг выживаемости в условиях, когда базовые ставки комиссии и логистики на рынке в 2025 году уже находятся на уровне, болезненном для маржи многих категорий. Если продавец не управляет P&L на уровне SKU, эффект от программы может быть неочевиден или даже отрицателен (например, из-за чрезмерных трат на рекламу ради сохранения уровня).

TotalCRM оценивает новый формат WB как сигнал ко всей отрасли: маркетплейсы будут усиливать персонализацию условий через статусы, уровни и динамические бонусы. Это означает, что "ручное" управление бизнесом на площадке становится всё менее жизнеспособным - без цифр и систем автоматизации продавец просто не успеет реагировать на изменения.

Как TotalCRM помогает извлечь максимум из "Уровней продавцов"

В реальности новая программа лояльности WB превращается для селлера в задачу по управлению несколькими слоями метрик: оборот, маржа, рекламные расходы, логистика, локализация ассортимента, использование сервисов площадки. Здесь роль TotalCRM - дать не только "картинку сверху", но и инструменты тактического управления.

Ключевые направления, где TotalCRM усиливает продавца в условиях новой программы:

  1. Юнит-экономика по SKU с учётом уровней.TotalCRM позволяет считать реальную прибыль по каждой позиции с учётом текущей комиссии, возможной скидки программы, логистики, рекламных расходов и возвратов. Это даёт возможность заранее моделировать: выгодно ли бороться за повышение уровня ради дополнительной скидки или проще оптимизировать ассортимент и отказаться от ряда позиций.
  2. Планирование оборота и KPI под цели WB.Поскольку цели по уровням считаются помесячно, продавцу нужно заранее понимать, какой оборот, рекламную активность и структуру ассортимента необходимо обеспечить. В TotalCRM можно строить планы продаж и отслеживать факт/план по ключевым метрикам, понимая, успеваете ли вы "добежать" до нужного уровня к концу месяца.
  3. Мультиплощадочная стратегия.Программа WB усиливает зависимость условий от интеграции в экосистему площадки. TotalCRM, наоборот, помогает сохранивать баланс: видеть картину по Ozon, Wildberries, Яндекс Маркету и другим площадкам, перераспределять товар и бюджеты между каналами, если условия на одной из платформ становятся слишком жёсткими.
  4. Автоматизация управления ценами и рекламой.Чтобы удерживать или повышать уровень, продавцу придётся активно работать с ценами и ставками рекламы. TotalCRM позволяет настраивать сценарии репрайсинга и мониторинга маржи, а также анализировать эффективность рекламных кампаний, чтобы не "съесть" всю выгоду от скидки на комиссию лишними расходами.
  5. Оценка сценариев "что если".Важно уметь ответить на вопрос: что выгоднее - остаться на нынешнем уровне с комфортной нагрузкой или выйти на следующий ценой значительного увеличения рекламных затрат и оборота. В TotalCRM можно моделировать такие сценарии на уровне категорий и всего бизнеса, принимая решения на основе цифр, а не эмоций.

Итог: программа для сильных и подготовленных

Новая программа лояльности Wildberries "Уровни продавцов" - это шаг к более взрослой, управляемой модели отношений между площадкой и бизнесом. Она предоставляет реально ощутимые финансовые и операционные преимущества, но только тем, кто готов играть по правилам метрик: считать деньги, планировать, инвестировать в рекламу и локализацию, подключать сервисы экосистемы.

Для команды TotalCRM эта трансформация абсолютно ожидаема: рынок маркетплейсов в России выходит из фазы гиперроста и переходит в фазу тонкой настройки монетизации и качества. В этих условиях выиграют те селлеры, у которых есть прозрачная аналитика, автоматизация и стратегический подход. Программа WB лишь ускоряет переход от "продавать что получится" к "управлять полноценным e-com бизнесом".

Вопросы и ответы:

Программа «Уровни продавцов» — это система лояльности для селлеров Wildberries из России, которая привязывает условия работы (комиссию, логистику, бонусы) к уровню развития и качества управления бизнесом продавца. Чем выше уровень — тем больше скидка на комиссию и шире набор льгот: от удешевления поставок и хранения до привилегий в ранжировании и имиджевого бейджа магазина.
С точки зрения самой площадки, программа нужна, чтобы мотивировать селлеров развиваться по «правильной» для WB модели: улучшать индекс локализации, активно использовать продвижение, подключать платные сервисы и поддерживать стабильный оборот. По сути, Wildberries переводит отношения с продавцами от схемы «единые правила и тарифы» к «персонализированным условиям за конкретные результаты и поведение».
В программе предусмотрено пять уровней: Начальный, Бронзовый, Серебряный, Золотой и Платиновый. На каждом уровне продавец получает фиксированную скидку на комиссию WB (коэффициент вознаграждения) — от 0,5 до 4 процентных пунктов, причём скидка не зависит от категории товара. Дополнительно уровни различаются размером скидок на транзитные поставки, хранение, платную приёмку, а также влиянием на ранжирование карточек и доступом к спецусловиям по сервисам площадки.
Начальный и Бронзовый уровни ориентированы на небольшие магазины и начинающих селлеров: дают умеренную скидку на комиссию и базовую экономию на логистике. Серебряный и Золотой рассчитаны на уже стабильно работающие бизнесы с заметным оборотом и активными рекламными кампаниями. Платиновый уровень — это клуб крупных партнёров, которым WB даёт максимальные скидки и преференции, но и предъявляет самые высокие требования по обороту и включённости в экосистему.​
Согласно официальной инструкции Wildberries, для повышения уровня продавец должен в течение календарного месяца достичь целей по четырём основным критериям:
- Индекс локализации. Показывает, насколько хорошо товары продавца доступны покупателям по регионам - чем выше доля локальных заказов (доставленных из близлежащих складов), тем выше индекс.
- Доля продвижения. Это часть месячного оборота, которая идёт на рекламу и продвижение товаров внутри площадки; WB стимулирует тех, кто системно инвестирует в маркетинг.
- Оборот и стабильность продаж. Порог выручки и динамика продаж: для более высоких уровней нужны крупные и стабильные обороты.
- Использование тарифов и подписок. Для получения Начального и Бронзового уровней нужен хотя бы "Стандартный" тариф или подписка "Джем", для более высоких - "Продвинутый" и подключение ряда опций в конструкторе тарифов.
Все эти критерии считаются за месяц, а уровни обновляются в начале следующего месяца. Значения порогов динамические и могут меняться от месяца к месяцу, что позволяет WB управлять поведением продавцов в реальном времени.
Уровень пересчитывается ежемесячно по данным за предыдущий календарный месяц: система анализирует показатели с 1 по 30 (или 31) число и 1 числа следующего месяца обновляет уровень и привилегии. Если продавец выполнил цели для следующего уровня, его статус повышается; если достиг только критериев текущего, уровень сохраняется; если не выполнил даже минимальные требования — уровень снижается, иногда сразу на несколько ступеней.​
Важно, что участие в программе не гарантирует пожизненный статус: при падении показателей можно вернуться с Золотого уровня на Бронзовый или даже полностью выйти из программы, если не выполняются условия Начального. Это превращает «Уровни продавцов» в постоянную гонку за метриками: статус и финансовые льготы нужно подтверждать каждый месяц, иначе скидка на комиссию и бонусы по логистике могут резко сократиться.​
Программа напрямую меняет ключевые затраты продавца: комиссию маркетплейса и часть логистики. Скидка на коэффициент вознаграждения (комиссию WB) может составлять от 0,5 до 4 п.п. в зависимости от уровня, и она применяется ко всем категориям товаров, которые продаёт селлер. Параллельно по разбору тарифов и описанию уровней продавец может получать:
- Скидки на транзитные поставки (например, 5-15% в зависимости от уровня).
- Снижение стоимости хранения на складах WB.
- Скидки до 100% на платную приёмку в рамках FBS.
- Скидки на подписку "Джем" и опции конструктора тарифов, которые тоже влияют на итоговую экономику.
В контексте общей структуры комиссий WB (где итоговый процент строится из базовой ставки по категории, коэффициентов по акциям, складу, рейтингу и другим параметрам) даже 1–2 п.п. снижения коэффициента вознаграждения на больших оборотах дают ощутимый прирост маржи. Именно поэтому программа особенно важна для средних и крупных продавцов.
Ранее Wildberries использовал набор разрозненных механизмов лояльности: временные акции по снижению комиссии, программы поддержки отдельных категорий, точечные скидки на логистику, а также привязку части условий к рейтингу и участию в маркетинговых активностях. Эти инструменты часто носили краткосрочный характер и плохо складывались в единую управляемую систему мотивации продавцов.
Программа «Уровни продавцов» переводит акцент на долгосрочную, метрико-ориентированную модель: условия дисконта становятся прозрачнее и зависят от понятного набора KPI — индекса локализации, оборота, доли продвижения и использования экосистемных сервисов. Вместо серии отдельных акций WB строит «лестницу роста» для селлеров: чем глубже ты интегрирован в экосистему и чем лучше управляешь показателями, тем выгоднее тебе работать на площадке в принципе.
Для малого бизнеса и начинающих селлеров программа несёт как возможности, так и риски. С одной стороны, уже на Начальном или Бронзовом уровне продавец может получить заметную скидку на комиссию и небольшой «кэшбэк» по логистике, что помогает компенсировать общий рост ставок WB в 2025 году. Кроме того, формально условия едины для всех: новичку не запрещено быстро вырасти до более высокого уровня, если он покажет нужные метрики.​
С другой стороны, именно мелким игрокам сложнее всего выдерживать ежемесячную «гонку» за целевыми показателями. Их оборот, как правило, нестабилен, рекламные бюджеты ограничены, а индекс локализации часто страдает из-за малых остатков и точечных поставок. Плюс участие в программе завязывается на подписки и платные опции, что увеличивает фиксированные расходы. Без качественной аналитики и планирования продавцы рискуют оказаться в ситуации, когда они тратят ресурсы ради повышения уровня, но не получают ожидаемого эффекта в прибыли.
TotalCRM решает главную проблему, которая возникает у продавцов с вводом новой программы: необходимость управлять сразу несколькими слоями метрик и видеть их влияние на юнит-экономику. Система позволяет считать реальную прибыль по каждому SKU с учётом текущих комиссий, скидок программы, логистики, маркетинга и возвратов, а не ориентироваться на «среднюю температуру по больнице».
Благодаря этому селлеры могут:
- Моделировать, насколько им финансово выгодно выходить на следующий уровень (например, стоит ли увеличивать долю продвижения или расширять складскую сеть ради улучшения индекса локализации).
- Планировать обороты и рекламные бюджеты так, чтобы не просто «догнать» цели WB, но и при этом не сжечь маржу.
- Видеть, как изменения уровня влияют на P&L в разрезе категорий и каналов, и вовремя перераспределять ассортимент между Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими площадками.
Иными словами, TotalCRM помогает превратить программу «Уровни продавцов» из абстрактной системы статусов в управляемый финансовый инструмент.
С точки зрения практики, команда TotalCRM рекомендует селлерам уже сейчас сделать три шага:
1. Пересчитать юнит-экономику с учётом потенциальных уровней. Нужно понять, как будет меняться чистая прибыль при разных сценариях: без участия в программе, с Начальным уровнем, с выходом на Бронзовый/Серебряный и т.д.. Это позволит задать реалистичные цели, а не «бежать за платиной любой ценой».
2. Диагностировать свои сильные и слабые стороны относительно критериев WB. Например, у кого-то уже хороший оборот, но слабая реклама; у кого-то есть бюджет на продвижение, но провален индекс локализации из‑за работы только с одним складом.
3. Настроить мониторинг ключевых метрик в CRM. Важно видеть динамику индекса локализации, доли продвижения, оборота и маржи не постфактум, а по ходу месяца, чтобы успевать корректировать стратегию — добавлять акции, перераспределять запасы или менять ценовую политику.
TotalCRM позиционирует себя не просто как отчётный инструмент, а как «панель управления» маркетплейс-бизнесом, что особенно важно, когда площадка каждый месяц может менять пороги и условия программы.
По совокупности признаков программа выглядит как долгосрочная стратегия, а не разовая акция. Во‑первых, Wildberries закрепляет её в официальной документации и выделяет отдельный раздел в партнёрском портале, дополняя подробной системой FAQ и инструкций. Во‑вторых, пороги и критерии программы объявлены динамическими, что даёт площадке возможность развивать и адаптировать её в течение многих лет, а не «заморозить» в виде фиксированной схемы.
Наконец, сама логика рынка говорит в пользу того, что подобные статусы и уровни — это общий тренд для крупных маркетплейсов: они получают удобный рычаг, чтобы поощрять нужное поведение продавцов и выстраивать из «просто площадки» полноценную экосистему. Для селлеров это означает: относиться к программе стоит не как к временной поблажке, а как к новой норме, под которую необходимо перестраивать управление бизнесом — в том числе через серьёзную аналитику и такие системы, как TotalCRM.