Как участвовать в акциях OZON на выгодных для меня условиях.

С помощью TotalCRM настроена стратегия ценообразования, которая помогает участвовать в акциях OZON на выгодных для меня условиях.

Запрос клиента: Основные продажи товара у нас осуществляются через участие в акциях, но я стал меньше зарабатывать. Помогите разобраться из-за чего просела прибыль и что можно сделать, чтобы больше зарабатывать?

Июль 2024 год.

План действий:

1. Провести интервью с селлером. Понять бизнес процесс ценообразования
2. Помощь селлеру снять финансовые отчеты магазина
3. Разработать стратегию ценообразования и показать как управлять ценами в TotalCRM
4. Показать как управлять акциями в личном кабинете OZON
5. Показать как отслеживать метрики эффективности в TotalCRM

После переговоров с селлером мы выявили, что ценообразование у него достаточно простое, а именно линейная наценка 100% на весь товар. Далее принятие всех автоматических акций и торговля по ценам которые предлагает OZON. Когда менеджер видит, что цена резко снижается – ручной выход из акции. Дополнительно менеджер принимает решение завести товар в акцию, если на складах FBO резко поднимается стоимость хранения.

По такой схеме они работали весь 2023 год, а весной 2024 года начали замечать, что денег с OZON поступает все меньше, но количество заказов увеличивается.

В режиме реального времени зашли с селлером в финансовый отчет «Начисления и списания» и увидели следующие отклонения за последние месяцы: резкое увеличение стоимости логистики и хранения товара. Как следствие доля удержания OZON от оборота составила более 70% от суммы выполненных заказов.

Отчет по заказам показал, что маржинальность на товар значительно ниже, чем 50%, то есть товар который заказывают продается с меньшей наценкой. Переговорив с менеджером выяснили, что так как товара на складах много и за хранение приходится платить, то пришлось участвовать практически во всех акциях которые предлагает OZON, причем не обращая внимание на маржинальность.

Вывод: Для увеличения оборота, селлер заполнил склады OZON товаром. Чтобы минимизировать расходы на хранение – зашел во множество акций, которые предлагал OZON. Так как для участия в акции OZON необходимо предоставить дисконт минимум на 5% от последней цены продажи и при линейной наценке 100% на весь ассортимент, маржинальность резко поползла вниз, а доля расходов удерживаемая OZON от оборота вверх. Что в итоге привело к продаже товар в минус.

Мы предложили стратегию:

1. Настраиваем и выгружаем в кабинет OZON 3 типа цен:

• Минимальная цена (наценка от 100%): цена которую видит только менеджер OZON в кабинете и ниже которой запрещено продавать товар
• Цена продажи на OZON (наценка +20% к МРЦ): базовая цена по которой продается товар без участия в акциях
• Цена до скидки (+20% к цене продажи): зачеркнутая цена в публичной части OZON для покупателей

2. Пишем менеджеру инструкцию как определить какой товар может участвовать в акции OZON, а какой необходимо удалять

3. Обучаем менеджера рассчитывать поставки товара на склады 

Ход работ:

В TotalCRM были созданы 3 типа цен и произведена интеграция с кабинетом селлера на OZON. Управление ценами возможно, как через наш интерфейс, так и при помощи массового редактирования через Excel.

Работа в кабинете OZON.

Определение товара который может участвовать в акции:

Переходим в раздел «Акции от OZON» и проваливаемся в акцию с автодобавленными товарами:

В самой акции менеджер теперь наглядно видит, что товары, которые OZON планирует добавить в акции и установить на них цену ниже минимальной – подсвечиваются красным. Их необходимо удалить. А товары которые имеют допустимую цену – подсвечиваются синим.

Рекомендации по расчеты поставок на FBO, чтобы не перезатаривать склады OZON, читайте тут… 

Вывод: Руководитель получил информативные метрики с текущей ситуацией его финансовых показателей в режиме реального времени. Сотрудники инструкции как при помощи TotalCRM выжимать максимальную прибыль, при минимальных расходах. А покупатели товары, которые можно купить по акции сэкономив свою бюджет.