Товар на Wildberries ушёл в минус после изменения комиссии: как найти причину и что делать по шагам

Товар продаётся. Заказы идут. Остатки двигаются. В личном кабинете всё выглядит живым: есть оборот, есть продажи, карточка не стоит на месте. Но когда селлер начинает разбирать выплаты и расходы, выясняется неприятная вещь: товар на Wildberries ушёл в минус.

Такое часто происходит не резко, а постепенно. Сначала немного выросла комиссия. Потом товар попал в скидку. Потом подорожала логистика. Потом реклама стала съедать больше. Потом появились возвраты. В итоге SKU, который раньше казался нормальным, начал приносить убыток с каждой продажи.

После 25 мая 2026 года эта тема стала особенно важной: Wildberries вводит единые условия работы для российских и китайских продавцов, комиссии с продаж выравниваются по категориям, а правила скидок за счёт платформы становятся едиными. Для селлера это значит: старые расчёты по товарам могут больше не работать.

Главная ошибка - смотреть только на оборот и думать: "Раз продаётся, значит, всё хорошо". На маркетплейсах товар может хорошо продаваться и одновременно уводить бизнес в минус.

Разберём, как понять, что товар на WB стал убыточным, где искать причину, какие расходы проверить в первую очередь и что делать по шагам: поднять цену, отключить рекламу, вывести из акции, пересмотреть поставки или убрать SKU из матрицы.

Почему товар может уйти в минус, хотя продажи идут

На Wildberries прибыль не равна цене продажи минус закупка. Между ценой в карточке и деньгами продавца стоит целая цепочка расходов:

• комиссия WB;
• логистика;
• хранение;
• скидки;
• акции;
• реклама;
• возвраты;
• упаковка;
• налоги;
• платные услуги;
• штрафы;
• корректировки;
• спорные удержания;
• себестоимость товара;
• себестоимость доставки от поставщика;
• расходы на подготовку партии.

Если хотя бы один из этих элементов меняется, экономика товара тоже меняется.

Например, товар раньше продавался с небольшой, но стабильной прибылью. Потом комиссия по категории изменилась, а продавец не пересчитал минимальную цену. Параллельно товар остался в акции и продолжил рекламироваться. В отчётах всё ещё есть продажи, но после комиссии, логистики, скидки и рекламы с каждой единицы остаётся ноль или минус.

Особенно быстро в минус уходят товары:

• с низкой маржой;
• с маленькой ценой;
• с высокой логистикой;
• с большим процентом возвратов;
• с активной рекламой;
• с дорогой упаковкой;
• с медленной оборачиваемостью;
• с большим остатком на складе;
• с участием в акциях;
• с нестабильной себестоимостью.

Как понять, что SKU стал убыточным

Первый признак - селлер видит продажи, но денег в бизнесе становится меньше. Но лучше не ждать такого ощущения, а проверять товар по цифрам.

SKU может быть убыточным, если:

• сумма к перечислению ниже ожидаемой;
• прибыль после комиссии и логистики почти нулевая;
• реклама съедает остаток маржи;
• возвраты стали чаще;
• цена после скидки ниже минимальной;
• расходы на хранение выросли;
• новая партия закуплена дороже;
• товар продаётся только в акции;
• после закрытия месяца прибыль по товару отрицательная;
• оборот растёт, а чистая прибыль по магазину падает.

Важно: товар может быть убыточным не каждый день, а по итогам периода. Например, в дни без возвратов он выглядит прибыльным, а после возвратов и корректировок уходит в минус.

Быстрая диагностика: где искать причину минуса

Если товар ушёл в минус после изменения комиссии или условий WB, не нужно сразу удалять карточку или резко поднимать цену. Сначала нужно найти источник убытка.

Проверьте семь блоков.

1. Комиссия WB

Комиссия - первый блок проверки после изменения условий. С 25 мая 2026 года Wildberries заявляет выравнивание комиссий с продаж по категориям для российских и китайских продавцов, поэтому селлеру важно проверить не среднюю ставку по магазину, а фактическую комиссию по конкретной категории и SKU.

Проверьте:

• какая категория у товара;
• какая комиссия применялась раньше;
• какая комиссия применяется сейчас;
• с какой даты ставка изменилась;
• правильно ли товар отнесён к категории;
• как комиссия отражается в финансовой детализации;
• не изменилась ли комиссия из-за участия в акции или особенностей товара.

Если комиссия выросла, пересчитайте минимальную цену товара.

2. Цена после скидки

Очень часто товар уходит в минус не из-за комиссии как таковой, а из-за связки "комиссия + скидка".

Проверьте:

• текущую цену товара;
• цену после скидки;
• есть ли скидка продавца;
• есть ли скидка за счёт площадки;
• участвует ли товар в акции;
• не суммируются ли скидочные механики;
• какая цена фактически отражена в отчёте;
• остаётся ли прибыль после скидки.

Ошибка - считать прибыль от базовой цены, когда товар фактически продаётся по акционной.

3. Логистика

Логистика может быть тихим убийцей маржи. Особенно у дешёвых, тяжёлых, объёмных или часто возвращаемых товаров.

Проверьте:

• стоимость доставки;
• возвратную логистику;
• хранение;
• перемещения;
• обработку;
• платные услуги;
• расходы на крупногабарит;
• влияние склада;
• изменения тарифов по периоду.

Если логистика занимает слишком большую долю цены, поднятие цены может не решить проблему. Иногда нужно менять упаковку, склад, модель поставки или саму товарную матрицу.

4. Реклама

Реклама может делать убыточный товар ещё более убыточным. Если SKU ушёл в минус, первым делом нужно проверить, не продолжает ли он продвигаться по старым ставкам.

Проверьте:

• какие кампании работают на SKU;
• ДРР;
• расход на единицу продажи;
• прибыль после рекламы;
• рекламу во время акции;
• рекламу на товары с низкой маржой;
• кампании, которые дают клики, но не дают прибыль.

Если товар после комиссии и скидки даёт 5-7% маржи, а реклама забирает 10-15%, товар продаётся в минус даже при хорошей конверсии.

5. Возвраты

Возвраты могут изменить картину уже после того, как товар казался прибыльным.

Проверьте:

• процент возвратов;
• причины возвратов;
• возвратную логистику;
• состояние возвращённого товара;
• возможность повторной продажи;
• компенсации;
• спорные возвраты;
• влияние возвратов на прибыль по SKU.

Если товар часто возвращают, нужно разбираться не только с финансами, но и с карточкой: фото, описание, размерная сетка, комплектация, характеристики, упаковка.

6. Хранение и оборачиваемость

Товар может продаваться, но слишком медленно. Тогда хранение и замороженная оборотка снижают реальную прибыль.

Проверьте:

• сколько товара лежит на складе;
• сколько дней остаток находится без движения;
• скорость продаж;
• расходы на хранение;
• риск лишнего завоза;
• сезонность;
• план поставок.

Если товар уходит в минус из-за хранения, возможно, нужно не повышать цену, а распродавать остаток или не пополнять SKU.

7. Себестоимость новой партии

Иногда селлер считает товар по старой закупке, хотя новая партия уже дороже.

Проверьте:

• закупочную цену по текущей партии;
• доставку до склада;
• упаковку;
• подготовку;
• курс валют;
• расходы поставщика;
• брак;
• потери;
• изменение себестоимости по партиям.

Если новая себестоимость выросла, старая минимальная цена больше не работает.

Пошаговый алгоритм: что делать, если товар ушёл в минус

Шаг 1. Зафиксировать проблему

Не начинайте сразу с действий. Сначала зафиксируйте, что именно произошло.

Запишите:

• SKU;
• артикул WB;
• категорию;
• период проверки;
• цену продажи;
• сумму продаж;
• сумму к перечислению;
• фактическую прибыль;
• размер минуса;
• основные расходы;
• дату изменения комиссии или условий, если она влияет на товар.

Это нужно, чтобы не спорить на уровне ощущений.

Шаг 2. Собрать данные по товару

Для расчёта нужны:

• цена продажи;
• цена после скидки;
• себестоимость;
• комиссия WB;
• логистика;
• хранение;
• рекламные расходы;
• возвраты;
• упаковка;
• налоги;
• удержания;
• выплаты;
• остатки.

Если данных нет, товар попадает в "серую зону". По нему нельзя принимать точные решения.

Шаг 3. Посчитать прибыль по SKU

Минимальная формула:

Цена продажи − себестоимость − комиссия WB − логистика − реклама − возвраты − хранение − упаковка − налоги − прочие удержания = фактическая прибыль

Считать нужно по фактической цене продажи, а не по базовой цене карточки.

Пример:

Формально товар продаётся за 1 300 рублей. Но после всех расходов каждая продажа даёт минус 70 рублей.

Шаг 4. Определить главный источник убытка

Убыток редко возникает из одного фактора. Но обычно есть главный источник.

Шаг 5. Остановить утечку денег

Если товар уже продаётся в минус, нужно быстро ограничить ущерб.

Возможные срочные действия:

• отключить рекламу;
• снизить рекламные ставки;
• вывести товар из акции;
• поднять цену;
• остановить поставку новой партии;
• ограничить участие в скидках;
• проверить остатки;
• временно не продвигать SKU;
• пересчитать минимальную цену;
• проверить финансовую детализацию на удержания.

Первое правило: не ускорять продажи товара, который уже убыточен.

Шаг 6. Принять решение по товару

После диагностики нужно выбрать сценарий.

Сценарий 1. Поднять цену

Подходит, если:

• товар имеет спрос;
• карточка сильная;
• отзывы хорошие;
• конкуренты не слишком дешевле;
• покупатель готов платить больше;
• минус возник из-за комиссии или скидки.

Но цену нужно повышать не "на глаз", а до уровня выше минимальной границы.

Сценарий 2. Отключить рекламу

Подходит, если товар без рекламы ещё прибыльный, а с рекламой уходит в минус.

Рекламу можно:

• отключить полностью;
• снизить ставки;
• оставить только на прибыльные запросы;
• перенести бюджет на другие SKU;
• запустить тест после изменения цены.

Сценарий 3. Вывести из акции

Подходит, если товар стал убыточным из-за скидки.

Проверьте:

• можно ли отказаться от акции;
• как это повлияет на видимость;
• сохранится ли спрос без скидки;
• можно ли поднять базовую цену;
• есть ли смысл оставить товар в акции только ради распродажи остатка.

Сценарий 4. Распродать остаток

Подходит, если товар больше невыгоден, но остатки уже лежат на складе.

Тогда цель - не прибыль, а минимизация потерь:

• освободить склад;
• вернуть часть оборотки;
• снизить хранение;
• закрыть сезон;
• вывести SKU из матрицы.

Важно заранее определить допустимый убыток.

Сценарий 5. Пересмотреть поставки

Если товар стал пограничным, не нужно автоматически завозить новую партию.

Проверьте:

• цену новой закупки;
• маржу после комиссии;
• срок оборачиваемости;
• хранение;
• возвраты;
• рекламную зависимость;
• сезонность.

Иногда правильное решение - не пополнять товар, даже если он продаётся.

Сценарий 6. Убрать SKU из матрицы

Если товар системно убыточен, имеет высокие возвраты, требует дорогой рекламы и не выдерживает минимальную цену, его лучше не масштабировать.

Большой оборот по убыточному SKU - это не рост. Это ускорение потерь.

Как понять, что товар можно спасти

Не каждый минус означает, что SKU нужно закрывать.

Товар можно спасать, если:

• есть спрос;
• карточка хорошо конвертит;
• отзывы нормальные;
• минус возник из-за одного управляемого фактора;
• можно поднять цену без резкого падения продаж;
• можно снизить рекламу;
• можно вывести из акции;
• можно уменьшить логистику;
• можно договориться с поставщиком;
• можно улучшить упаковку и снизить возвраты.

Если же товар убыточен сразу по нескольким причинам, спасение может быть дороже, чем вывод из матрицы.

Как понять, что товар можно спасти

Не каждый минус означает, что SKU нужно закрывать.

Товар можно спасать, если:

• есть спрос;
• карточка хорошо конвертит;
• отзывы нормальные;
• минус возник из-за одного управляемого фактора;
• можно поднять цену без резкого падения продаж;
• можно снизить рекламу;
• можно вывести из акции;
• можно уменьшить логистику;
• можно договориться с поставщиком;
• можно улучшить упаковку и снизить возвраты.

Если же товар убыточен сразу по нескольким причинам, спасение может быть дороже, чем вывод из матрицы.

Как понять, что SKU лучше не развивать

Товар лучше не масштабировать, если:

• прибыль отрицательная даже без рекламы;
• возвраты стабильно высокие;
• покупатели жалуются на качество;
• логистика слишком дорогая;
• цена конкурентов ниже вашей минимальной цены;
• поставщик не снижает себестоимость;
• товар продаётся только с большой скидкой;
• новая партия будет дороже;
• карточка требует постоянных вложений, но не даёт прибыли;
• маржа зависит от случайных компенсаций или скидок площадки.

В таком случае лучше вовремя остановиться, чем завозить новую партию и замораживать деньги.

Что проверить после исправлений

Если вы подняли цену, отключили рекламу или вывели товар из акции, нужно проверить результат.

Через несколько дней или неделю оцените:

• изменилась ли конверсия;
• упали ли продажи;
• выросла ли прибыль на единицу;
• изменилась ли сумма к перечислению;
• снизился ли рекламный расход;
• остался ли товар в выдаче;
• не выросли ли возвраты;
• как изменились остатки;
• стоит ли продолжать продажу.

Исправление экономики - это не одно действие, а цикл проверки.

Частые ошибки селлеров

Ошибка 1. Продолжать рекламу убыточного товара

Если товар уже в минусе, реклама ускоряет потерю денег.

Ошибка 2. Поднимать цену без расчёта

Цена должна быть выше минимальной границы, но при этом учитывать спрос и конкурентов.

Ошибка 3. Смотреть только на заказы

Заказы показывают активность, но не прибыль.

Ошибка 4. Не учитывать возвраты

Товар может казаться прибыльным до момента, пока не пришли возвраты.

Ошибка 5. Завозить новую партию по привычке

Если экономика изменилась, старый план поставок может стать опасным.

Ошибка 6. Считать среднюю маржу по магазину

Средняя маржа скрывает убыточные SKU.

Ошибка 7. Не фиксировать причину минуса

Если причина не зафиксирована, ошибка повторится через месяц.

Как не допустить повторения

Чтобы товар снова не ушёл в минус, нужен регулярный контроль.

Минимальный еженедельный список:

• товары с отрицательной маржой;
• товары с просадкой прибыли;
• товары в акциях;
• товары с высокой рекламой;
• товары с ростом возвратов;
• товары с изменившейся комиссией;
• товары с большой долей логистики;
• товары с замедленной оборачиваемостью;
• товары с большим остатком;
• товары, где новая себестоимость выше старой.

Главная задача - увидеть проблему до того, как она отразится в итоговой выплате.

Управленческий вывод

Товар на Wildberries уходит в минус не потому, что маркетплейс "сложный". Он уходит в минус, когда селлер не связывает между собой цену, комиссию, скидку, логистику, рекламу, возвраты, хранение, себестоимость и остатки.

После изменений WB с 25 мая 2026 года особенно важно пересчитать товары не по обороту, а по фактической прибыли. Комиссии по категориям, скидки за счёт площадки и инструменты продвижения могут менять экономику SKU быстрее, чем кажется.

Главный вопрос по каждому товару:

Он действительно зарабатывает или просто продаётся?

Если ответ неизвестен, товар нужно проверить до следующей поставки, акции или рекламного запуска.

Вопросы и ответы

Как TotalCRM помогает быстро находить товары, которые уходят в минус

Самая большая проблема убыточных SKU в том, что они не всегда видны сразу. В личном кабинете есть продажи, в рекламе есть заказы, в отчётах есть выплаты, но данные разбросаны по разным разделам. Пока селлер вручную собирает комиссию, логистику, возвраты, рекламу, остатки и себестоимость, товар может продолжать продаваться в минус.

TotalCRM помогает собрать ключевые данные по маркетплейсам в единую систему и быстрее увидеть фактическую экономику товара.

Сервис помогает контролировать:

• заказы;
• продажи;
• остатки;
• выплаты;
• удержания;
• возвраты;
• прибыльность SKU;
• данные по нескольким маркетплейсам;
• синхронизацию с 1С;
• расхождения между отчётами и фактическими данными.

Для Wildberries это особенно важно после изменения комиссий, скидок и тарифов. TotalCRM помогает не ждать конца месяца, чтобы понять, какие товары ушли в минус, какие рекламные кампании стоит остановить, какие SKU нельзя отправлять в акции и какие поставки нужно пересмотреть.

Когда селлер видит прибыль по SKU, он управляет бизнесом. Когда видит только оборот, он может масштабировать убыток.