Wildberries меняет комиссии и скидки с 25 мая 2026: как селлеру пересчитать экономику и не уйти в минус

С 25 мая 2026 года Wildberries вводит единые условия работы для российских и китайских продавцов. Главное изменение для селлеров - выравнивание комиссий с продаж по категориям товаров и единые правила предоставления скидок покупателям за счёт платформы. Для рынка это важная новость, потому что раньше продавцы активно обсуждали разницу в условиях, ценовую конкуренцию и влияние скидок на итоговую прибыль.

Но для конкретного селлера главный вопрос не в самой новости. Главный вопрос - что теперь пересчитать в своём бизнесе.

Комиссия изменилась. Скидка стала работать по новым правилам. Условия для разных продавцов выравниваются. Инструменты продвижения продолжают развиваться. Всё это напрямую влияет на цену, маржу, участие в акциях, рекламный бюджет, план поставок и итоговую прибыль по SKU.

Ошибка - смотреть на изменения только как на "новые правила WB". Правильнее воспринимать их как повод пересобрать экономику товара. Потому что даже если комиссия по вашей категории формально не выросла, итоговая прибыль может измениться из-за скидок, рекламы, логистики, возвратов, хранения и конкуренции в выдаче.

Разберём, что меняется на Wildberries с 25 мая 2026 года, какие товары селлеру нужно проверить в первую очередь, как пересчитать маржу и почему рост продаж после новых условий не всегда означает рост прибыли.

Что меняется на Wildberries с 25 мая 2026 года

По сообщениям деловых источников, РВБ / Wildberries вводит единые условия для российских и китайских продавцов. Среди ключевых изменений - равные комиссии с продаж по категориям товаров, единые правила предоставления скидок покупателям за счёт платформы и развитие инструментов продвижения для повышения эффективности продаж.

Для селлера это означает, что нужно внимательно проверить три блока:

• комиссии по своим категориям;
• скидки, которые применяются к товарам;
• итоговую экономику SKU после всех расходов.

Важно: изменения не стоит воспринимать как автоматическую победу или угрозу для всех продавцов сразу. Для одних селлеров новые правила могут снизить давление конкуренции. Для других - почти ничего не изменить. Для третьих - обнажить старые проблемы в учёте: товар давно продаётся, но фактическая прибыль по нему не считалась.

Почему выравнивание условий важно для российских селлеров

Одна из главных претензий рынка была связана с ощущением неравных условий между российскими и зарубежными продавцами. В публичных обсуждениях говорилось, что разные комиссии и скидочные механики могли давать части продавцов больше пространства для снижения цены. Теперь Wildberries заявляет о переходе к единым условиям для российских и китайских предпринимателей.

Для российских селлеров это важно по нескольким причинам.

Во-первых, становится прозрачнее конкурентная среда. Если комиссии по категориям выравниваются, продавцу проще сравнивать свою цену и маржу с рынком.

Во-вторых, вопрос цены становится более управляемым. Когда конкуренты играют по более близким правилам, продавцу проще понять, где он проигрывает: в закупке, карточке, логистике, рекламе, отзывах, скорости поставки или ассортименте.

В-третьих, растёт значение внутреннего учёта. Если условия становятся более едиными, сильнее выигрывает тот, кто лучше считает экономику товара, а не тот, кто просто снижает цену.

Почему новая комиссия - это не только процент в тарифе

Комиссия Wildberries кажется простой: есть категория, есть ставка, с продажи удерживается определённый процент. Но в реальности комиссия влияет на всю модель.

Она связана с:

• ценой товара;
• минимальной допустимой ценой;
• участием в акциях;
• рекламным бюджетом;
• планом поставки;
• скоростью оборачиваемости;
• возвратами;
• итоговой выплатой;
• прибылью по SKU.

Например, товар продаётся за 1 500 рублей. Комиссия изменилась на несколько процентных пунктов. На первый взгляд разница кажется небольшой. Но если добавить логистику, скидку, рекламу, возвраты и хранение, товар может перейти из "прибыльного" в "пограничный" или убыточный.

Особенно опасны товары с низкой маржой. У них нет запаса прочности. Любое изменение комиссии, логистики или скидки сразу бьёт по результату.

Что проверить селлеру в первую очередь

После изменения условий на WB не нужно хаотично пересчитывать весь бизнес за один вечер. Лучше идти по приоритетам.

1. Товары с максимальной выручкой

Сначала проверьте SKU, которые дают основную долю оборота.

Почему это важно:

• даже небольшое изменение комиссии даст большой эффект в деньгах;
• такие товары часто участвуют в рекламе и акциях;
• по ним обычно больше возвратов в абсолютных цифрах;
• ошибка в расчёте быстро бьёт по кассе.

2. Товары с низкой маржой

Если товар и до изменений был "на грани", новая комиссия или скидка может сделать его убыточным.

Проверьте:

• себестоимость;
• комиссию;
• логистику;
• рекламу;
• возвраты;
• хранение;
• налоги;
• минимальную цену;
• прибыль после всех расходов.

3. Товары в акциях

Акция может сильно менять итоговую цену. Поэтому товары, которые участвуют в промо, нужно проверять отдельно.

Вопросы:

• какая цена после скидки;
• за чей счёт скидка;
• как она отражается в отчёте;
• остаётся ли прибыль после комиссии;
• не суммируется ли скидка с другими механизмами;
• не продолжает ли работать реклама на сниженной марже.

4. Товары с высокой логистикой

Комиссия - не единственный расход. Для крупногабаритных, тяжёлых или дешёвых товаров логистика может быть критичнее комиссии.

Проверьте:

• доставку до покупателя;
• возвратную логистику;
• хранение;
• перемещения;
• упаковку;
• долю логистики в цене продажи.

5. Товары с высоким процентом возвратов

Возвраты могут уничтожить прибыль даже при нормальной комиссии.

Особенно внимательно смотрите:

• одежду;
• обувь;
• товары с размерной сеткой;
• хрупкие товары;
• товары с высокой долей "не подошло";
• товары, где покупатель часто ошибается с характеристиками.

Как пересчитать экономику товара после новых условий WB

Пересчёт нужно делать не по ощущениям, а по структуре расходов.

Минимальная формула:

Цена продажи − себестоимость − комиссия WB − логистика − реклама − возвраты − хранение − упаковка − налоги − прочие удержания = фактическая прибыль

Если продавец считает только "цена минус закупка", он не видит реальную экономику.

Что включить в расчёт

После такого расчёта товар можно отнести к одной из групп.

Почему нельзя смотреть только на оборот

После выравнивания условий продавцы могут ожидать, что конкуренция станет честнее, а продажи улучшатся. Но рост заказов сам по себе не означает, что бизнес стал прибыльнее.

Опасная ситуация:

• заказов стало больше;
• оборот вырос;
• товар чаще участвует в акции;
• реклама продолжает работать;
• возвраты остаются высокими;
• итоговая выплата ниже ожиданий;
• прибыль по SKU падает.

Собственник видит активность, но не видит финансовый результат. Поэтому после 25 мая важно смотреть не только на продажи, но и на прибыль по SKU.

Как проверить скидки за счёт площадки

Отдельный блок изменений - единые правила скидок покупателям за счёт платформы. По открытым сообщениям, продавцы смогут отказаться от участия в таких акциях в личном кабинете, а правила скидок должны стать более прозрачными.

Для селлера важно разобраться:

• кто финансирует скидку;
• как скидка отражается в цене;
• как она влияет на сумму к перечислению;
• попадает ли товар в скидку автоматически;
• можно ли отказаться;
• что будет с видимостью карточки после отказа;
• сохраняется ли маржа после применения скидки.

Главный принцип: не смотреть только на красивую цену в карточке. Нужно смотреть, сколько денег остаётся после всех удержаний и расходов.

Когда скидка выгодна продавцу

Скидка может быть полезной, если она:

• увеличивает продажи прибыльного товара;
• помогает распродать зависший остаток;
• ускоряет оборачиваемость;
• привлекает новых покупателей;
• повышает видимость карточки;
• помогает собрать первые продажи;
• не опускает цену ниже минимальной границы.

Но даже хорошая скидка должна иметь лимит. Нужно заранее понимать, сколько единиц можно продать по сниженной цене и какой результат считается приемлемым.

Когда скидка опасна

Скидка опасна, если:

• товар и так имеет низкую маржу;
• высокая логистика;
• много возвратов;
• реклама дорогая;
• себестоимость выросла;
• скидка суммируется с другими акциями;
• продавец не знает минимальную цену;
• товар продаётся быстро, но без прибыли;
• остатки заканчиваются, а новая партия будет дороже.

В этом случае скидка может создать иллюзию успешных продаж. Заказов много, оборот растёт, но бизнес теряет деньги.

Как действовать после 25 мая: пошаговый чек-лист

Шаг 1. Составить список активных SKU

Выгрузите товары, которые реально продаются на WB.

Разделите их:

• по категориям;
• по цене;
• по марже;
• по продажам;
• по возвратам;
• по участию в акциях;
• по рекламным расходам.

Шаг 2. Проверить комиссию по каждой категории

Не ограничивайтесь одной общей ставкой. Комиссии могут отличаться по категориям, поэтому нужно проверить именно те категории, где находятся ваши товары.

Шаг 3. Пересчитать прибыль по SKU

По каждому важному товару посчитайте:

• цену продажи;
• себестоимость;
• комиссию;
• логистику;
• рекламу;
• возвраты;
• хранение;
• итоговую прибыль.

Шаг 4. Найти товары с отрицательной или пограничной маржой

Отдельно выделите SKU, которые:

• ушли в минус;
• дают прибыль меньше плановой;
• держатся только за счёт высокой цены;
• становятся убыточными при скидке;
• становятся убыточными при возврате.

Шаг 5. Проверить участие в скидках и акциях

По каждому товару проверьте:

• участвует ли он в акции;
• какая цена после скидки;
• за чей счёт скидка;
• можно ли отказаться;
• как акция влияет на выплату;
• работает ли параллельно реклама.

Шаг 6. Пересмотреть рекламу

Если комиссия или скидка снизила маржу, рекламный бюджет нужно пересчитать.

Не стоит продвигать товар, который после всех расходов уходит в минус.

Шаг 7. Пересмотреть поставки

Если SKU стал пограничным, не нужно автоматически завозить новую партию в прежнем объёме.

Проверьте:

• оборачиваемость;
• остатки;
• хранение;
• сезонность;
• себестоимость новой партии;
• риск изменения цены;
• альтернативные товары.

Что делать, если товар стал убыточным

Если после пересчёта товар ушёл в минус, есть несколько сценариев.

Поднять цену

Подходит, если товар имеет спрос, хорошую карточку, отзывы и не полностью зависит от минимальной цены.

Отключить или снизить рекламу

Если реклама съедает прибыль, её нужно пересобрать. Иногда достаточно отключить продвижение у SKU с отрицательной маржой.

Выйти из акции

Если товар стал убыточным именно из-за скидки, нужно проверить возможность отказа или изменить условия участия.

Пересмотреть логистику

Иногда прибыль возвращается не через цену, а через изменение склада, упаковки, объёма поставки или модели работы.

Распродать остаток

Если товар больше невыгоден, можно осознанно распродать остатки, чтобы освободить оборотку.

Убрать SKU из матрицы

Если товар постоянно уходит в минус, имеет высокие возвраты и слабую маржу, его лучше не масштабировать.

Как не повторить ошибку через месяц

Разовый пересчёт после 25 мая полезен, но недостаточен. Комиссии, тарифы, акции, реклама и возвраты меняются постоянно. Поэтому нужен регулярный контроль.

Минимальный еженедельный список:

• товары с отрицательной маржой;
• товары с резким ростом логистики;
• товары с увеличением возвратов;
• товары в акциях;
• товары с высокой рекламной нагрузкой;
• товары, где выплата ниже ожиданий;
• товары с низкой оборачиваемостью;
• товары, по которым появились новые удержания.

Если проверять это только в конце месяца, часть денег уже будет потеряна.

Управленческий вывод

Изменения Wildberries с 25 мая 2026 года - это не только про комиссии российских и китайских продавцов. Для селлера это повод проверить, насколько бизнес вообще управляется по цифрам.

Если продавец знает прибыль по SKU, минимальную цену, влияние скидок, долю рекламы и возвратов, новые условия можно встроить в работу. Если всё держится на обороте и примерных расчётах, любое изменение площадки превращается в стресс.

Главный вопрос после 25 мая:

Не "что изменил Wildberries?", а "какие мои товары после этого реально зарабатывают, а какие только создают оборот?"

Вопросы и ответы

Как TotalCRM помогает пересчитать экономику WB после новых условий

После изменений Wildberries селлеру нужно быстро понять не только "какая теперь комиссия", а как новая экономика влияет на конкретные товары. Для этого нужно связать в одном расчёте цену, себестоимость, комиссию, логистику, рекламу, возвраты, удержания, выплаты и остатки.

Когда эти данные находятся в разных местах, пересчёт превращается в ручной марафон. Менеджер выгружает отчёты, бухгалтер сверяет выплаты, специалист по рекламе смотрит ДРР, собственник пытается понять, почему оборот есть, а денег меньше.

TotalCRM помогает собрать данные по маркетплейсам в единую систему и контролировать бизнес по фактическим показателям.

Сервис помогает:

• видеть заказы и продажи;
• контролировать остатки;
• анализировать выплаты и удержания;
• учитывать возвраты;
• видеть прибыльность SKU;
• работать с несколькими маркетплейсами;
• синхронизировать данные с 1С;
• быстрее находить товары, которые ушли в минус.

Изменения WB с 25 мая - хороший повод перейти от ручного контроля к системному. Потому что в новых условиях выигрывает не тот, кто просто снижает цену, а тот, кто точно понимает, сколько зарабатывает на каждом товаре.