Закон о платформенной экономике с 1 октября 2026: что изменится для селлеров маркетплейсов и как подготовиться

С 1 октября 2026 года в России начинает действовать закон о платформенной экономике. Для селлеров это не просто очередная юридическая новость, которую можно отложить "до осени". Закон меняет саму логику отношений между маркетплейсами, продавцами, владельцами ПВЗ и покупателями.

Если коротко: правила работы платформ становятся более формализованными. Маркетплейсы должны будут учитывать новые требования к договорам, уведомлениям, спорам, информации о товарах, работе с партнёрами и взаимодействию с покупателями. А селлерам придётся внимательнее относиться к тому, что раньше часто велось "по ситуации": документам, карточкам, доказательствам, отчётам, изменениям оферты, спорным удержаниям, возвратам и внутреннему учёту.

Для продавца главный риск не в самом факте появления закона. Главный риск - встретить новые правила с хаосом в данных.

Когда заказы отдельно в личном кабинете маркетплейса, остатки - в таблице, выплаты - в банке, документы - в папках на разных компьютерах, а спорные удержания разбираются "когда руки дойдут", бизнес становится уязвимым. В обычный период это просто неудобно. В период усиления регулирования - уже опасно для денег, карточек, поставок и управляемости.

Разберём, что такое закон о платформенной экономике, кого он касается, какие процессы селлеру нужно проверить до 1 октября 2026 года и как подготовиться без паники.

Что такое закон о платформенной экономике простыми словами

Закон о платформенной экономике - это регулирование для цифровых платформ, через которые одни участники размещают товары, работы или услуги, а другие их покупают или заказывают.

К таким платформам относятся маркетплейсы, сервисы заказа услуг, доставки, такси и другие цифровые посредники. Для селлеров в первую очередь важны маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другие площадки, где продавец работает через личный кабинет, размещает карточки товаров, принимает заказы, получает выплаты и взаимодействует с покупателями через платформу.

До появления специального регулирования многие вопросы решались через оферты, внутренние правила площадок, инструкции, регламенты и переписку в личном кабинете. Теперь государство вводит более общие рамки: как платформы должны взаимодействовать с партнёрами, как менять условия, как рассматривать споры, какую информацию показывать покупателям и какие требования предъявлять к товарам и продавцам.

Для селлера это означает: "я просто продаю на маркетплейсе" постепенно превращается в более сложную модель, где нужно контролировать не только продажи, но и весь след операций:

• что указано в карточке товара;
• какие документы подтверждают право продажи;
• какие условия действовали на момент заказа;
• какие комиссии и тарифы применялись;
• когда площадка уведомила об изменениях;
• какие удержания были сделаны;
• почему возник возврат;
• как была обработана претензия;
• какие данные отражены в отчётах;
• совпадают ли отчёты маркетплейса, банк, бухгалтерский учёт и внутренний управленческий учёт.

Кого касается новый закон

Закон о платформенной экономике касается не только самих маркетплейсов.

В цепочке есть несколько участников:

Для селлера важно понять: закон не отменяет правила конкретной площадки. Он добавляет над ними общий уровень регулирования. То есть продавцу всё равно нужно читать оферту WB, Ozon, Яндекс Маркета, инструкции по категориям, правила поставки, требования к карточкам, документы по возвратам и отчётам. Но теперь эти правила будут существовать в более жёстком контексте.

Отдельный важный момент: регулирование не должно применяться ко всем сайтам подряд. Например, если компания продаёт только свои товары на собственном сайте, это не то же самое, что посредническая цифровая платформа. Для селлера это важно в сравнении: торговля через собственный интернет-магазин и торговля через маркетплейс будут регулироваться по-разному.

Почему селлеру нужно готовиться заранее

Многие продавцы реагируют на изменения только тогда, когда уже что-то случилось:

• карточку скрыли;
• товар не прошёл модерацию;
• маркетплейс удержал деньги;
• выплата не сошлась с банком;
• поставка зависла;
• возврат не компенсировали;
• покупатель пожаловался;
• площадка запросила документы;
• бухгалтерия не может закрыть месяц;
• поддержка просит доказательства, которых нет.

С новым регулированием такой подход становится ещё менее безопасным. Если у продавца нет системного учёта, он не всегда может быстро доказать свою позицию.

Например, площадка изменила условия. Селлер видит, что маржа упала, но не может быстро восстановить:

• какая комиссия была раньше;
• когда пришло уведомление;
• какие SKU попали под изменение;
• сколько заказов прошло по старым условиям;
• сколько - по новым;
• где возникла потеря;
• какой документ или отчёт это подтверждает.

Или другой пример: покупатель оспаривает качество товара, площадка запрашивает подтверждающие документы, а у продавца сертификат лежит у менеджера в переписке, декларация - у поставщика, фото упаковки - на складе, а карточку редактировали несколько раз без истории изменений.

На маленьком объёме это ещё можно "дособрать руками". На большом ассортименте - уже нет.

Какие процессы селлеру нужно проверить до 1 октября 2026 года

Подготовка к закону о платформенной экономике - это не только задача юриста. Это задача собственника, операционного менеджера, бухгалтера, специалиста по маркетплейсам, склада и тех, кто отвечает за карточки товаров.

Нужно проверить не один документ, а всю операционную систему продаж.

1. Договоры, оферты и изменения условий

Один из самых болезненных вопросов для селлеров - изменение условий площадки. Маркетплейс может обновить оферту, тарифы, правила логистики, комиссии, сроки выплат, требования к карточкам или порядок участия в акциях.

Проблема в том, что многие продавцы не ведут историю таких изменений. В итоге они видят только последствия: прибыль снизилась, удержания выросли, логистика стала дороже, участие в акции оказалось невыгодным.

Что стоит проверить заранее:

• кто в компании отслеживает изменения оферт и правил площадок;
• где хранятся уведомления маркетплейсов;
• фиксируются ли даты вступления изменений в силу;
• кто пересчитывает экономику SKU после изменения тарифов;
• есть ли отдельный журнал спорных изменений;
• сохраняются ли скриншоты, отчёты и выгрузки по важным изменениям;
• понимает ли бухгалтерия, какие правила действовали в конкретном периоде.

Хорошая практика - вести внутренний реестр изменений. Не обязательно сложный. Главное, чтобы в нём были:

• дата уведомления;
• площадка;
• суть изменения;
• дата вступления в силу;
• какие категории или товары затронуты;
• кто ответственный за проверку;
• что пересчитали;
• какие решения приняли.

2. Карточки товаров и достоверность информации

Карточка товара становится не просто витриной. Это источник юридически и коммерчески значимой информации для покупателя, площадки и продавца.

В карточке могут быть указаны:

• название товара;
• бренд;
• категория;
• состав;
• размер;
• вес;
• страна производства;
• характеристики;
• назначение;
• ограничения использования;
• фото;
• видео;
• документы;
• сведения о маркировке, если товар подлежит обязательной маркировке;
• информация о гарантии, комплектации, сроке годности или условиях хранения.

Ошибка в карточке может привести не только к снижению конверсии, но и к возвратам, жалобам, блокировкам, спорам и финансовым потерям.

Что нужно проверить:

• нет ли противоречий между карточкой, упаковкой и документами;
• корректно ли выбрана категория;
• соответствуют ли характеристики фактическому товару;
• не используются ли запрещённые обещания или некорректные формулировки;
• есть ли документы по товарам, где они обязательны;
• совпадают ли бренд, артикул, GTIN, штрихкод и данные поставщика;
• кто отвечает за актуальность карточки после изменений.

Особенно важно проверять карточки, которые создавались давно. Часто селлеры годами продают товар, но не пересматривают описание, хотя требования категории, документы, состав поставки или фотографии уже изменились.

3. Документы на товар

Закон о платформенной экономике усиливает важность доказуемости. Если товар можно продавать только при наличии сертификата, декларации, свидетельства, лицензии или других разрешительных документов, селлер должен быть готов быстро подтвердить законность продажи.

Речь не только о маркировке. Важно не путать: "Честный знак" - отдельный большой блок, но документы на товар шире.

Продавцу могут понадобиться:

• сертификаты соответствия;
• декларации соответствия;
• отказные письма;
• свидетельства о государственной регистрации;
• документы поставщика;
• договоры поставки;
• документы на бренд;
• разрешение на использование товарного знака;
• инструкции;
• документы на состав, безопасность, происхождение товара;
• фото упаковки и маркировки.

Главная ошибка селлера - хранить документы не по SKU, а "где-то вообще". Когда приходит запрос, начинается поиск: у поставщика, у менеджера, в старой почте, в мессенджере, в папке "документы 2023".

Правильнее хранить документы в привязке к товару:

• артикул продавца;
• артикул маркетплейса;
• SKU;
• категория;
• поставщик;
• документ;
• срок действия;
• дата загрузки;
• ответственное лицо;
• статус проверки.

Такой подход снижает риск ситуации, когда карточку остановили, а продавец не может быстро подтвердить право продажи.

4. Споры, удержания и доказательства

Маркетплейсы - это большая операционная система. Ошибки, спорные ситуации и расхождения неизбежны.

У селлера могут возникать споры по:

• приемке товара;
• недостачам;
• пересорту;
• возвратам;
• повреждениям;
• удержаниям;
• компенсациям;
• срокам выплаты;
• логистике;
• отменам;
• штрафам;
• хранению;
• рекламным расходам;
• закрывающим документам.

Проблема не в том, что спор возник. Проблема в том, что продавец часто не готов его доказать.

Для обращения в поддержку обычно нужны:

• номер заказа;
• номер поставки;
• артикул;
• дата операции;
• отчёт маркетплейса;
• фото или видео;
• акт;
• скриншот;
• банковская выписка;
• детализация удержаний;
• переписка;
• история статусов;
• расчёт суммы расхождения.

Если всё это собирается вручную после факта, процесс занимает много времени. А если спорных ситуаций десятки или сотни, часть потерь просто списывается как "ну, маркетплейсы".

До 1 октября 2026 года стоит выстроить понятный журнал инцидентов. В нём нужно фиксировать:

• дату проблемы;
• площадку;
• тип инцидента;
• SKU;
• сумму риска;
• статус обращения;
• доказательства;
• ответ площадки;
• итог;
• повторяемость причины.

Это помогает не только спорить с площадкой, но и видеть системные проблемы внутри бизнеса.

5. Возвраты и претензии покупателей

Покупатель - отдельная сторона платформенных отношений. Поэтому селлеру важно заранее привести в порядок работу с возвратами, качеством товара и претензиями.

Частая ошибка - считать возврат просто фактом: товар вернулся, деньги списали, двигаемся дальше. Но для управления бизнесом нужно понимать причину.

Возвраты стоит разделять хотя бы на несколько групп:

• не подошёл размер;
• не подошёл цвет;
• покупатель передумал;
• товар повреждён;
• товар не соответствует описанию;
• некомплект;
• брак;
• ошибка комплектации;
• повреждение при логистике;
• спорный возврат;
• подозрение на подмену.

Если причины возвратов не анализируются, продавец не видит, где реально теряет деньги. Иногда проблема не в покупателе, а в карточке. Иногда - в упаковке. Иногда - в поставщике. Иногда - в складе или логистике.

С новым регулированием особенно важно, чтобы информация в карточке, документы и фактический товар совпадали. Чем больше расхождений, тем выше риск жалоб, возвратов и споров.

6. Выплаты, отчёты и бухгалтерский учёт

Один из ключевых рисков селлера - путаница между продажами, выплатами и реальной прибылью.

Маркетплейс может показывать:

• сумму заказа;
• сумму реализации;
• сумму к перечислению;
• удержания;
• комиссии;
• логистику;
• возвраты;
• компенсации;
• штрафы;
• рекламу;
• хранение;
• прочие списания.

Банк показывает только поступление денег. Но поступление на расчётный счёт - это не вся экономика бизнеса.

Если селлер ведёт учёт "по банку", он видит результат слишком поздно и слишком грубо. Деньги пришли - значит, всё нормально. Не пришли - начинаем разбираться. Но к этому моменту могут накопиться комиссии, возвраты, списания, ошибки в документах и расхождения по периодам.

До вступления новых правил стоит проверить:

• какие отчёты выгружаются регулярно;
• кто сверяет выплаты;
• как учитываются удержания;
• как передаются данные бухгалтеру;
• где хранится финансовая детализация;
• как закрывается месяц;
• есть ли расхождения между маркетплейсом, банком и управленческим учётом;
• кто отвечает за разбор спорных сумм.

Что изменится в управлении бизнесом селлера

Закон о платформенной экономике не означает, что 1 октября всё резко сломается. Но он усиливает тенденцию: селлеру нужно работать более системно.

Раньше многие продавцы росли на скорости: быстрее завести товар, быстрее запустить карточку, быстрее выйти в рекламу, быстрее поставить на склад. Сейчас скорость без контроля становится опасной.

На первый план выходят:

• прозрачность данных;
• история изменений;
• доказательная база;
• контроль документов;
• корректность карточек;
• регулярная сверка отчётов;
• управление маржой;
• фиксация спорных ситуаций;
• готовность к запросам площадки;
• единый порядок работы команды.

Иными словами, маркетплейс-бизнес постепенно становится не просто торговлей, а управляемой операционной системой.

Главные риски для селлера после 1 октября 2026 года

Ниже - не юридический прогноз, а практический список зон риска, которые стоит проверить заранее.

Как селлеру подготовиться: пошаговый чек-лист

Подготовку лучше не откладывать на сентябрь 2026 года. Чем больше ассортимент, площадок и заказов, тем дольше будет наведение порядка.

Шаг 1. Провести аудит площадок

Составьте список всех маркетплейсов, где вы продаёте:

• Wildberries;
• Ozon;
• Яндекс Маркет;
• Мегамаркет;
• другие площадки.

По каждой площадке зафиксируйте:

• юридическое лицо или ИП, через которое идёт торговля;
• модель работы;
• категории товаров;
• количество активных SKU;
• ответственного менеджера;
• где хранятся отчёты;
• где хранятся документы;
• как сверяются выплаты;
• кто отслеживает изменения правил.

Это базовая карта бизнеса. Без неё сложно понять, где риски.

Шаг 2. Проверить оферты и уведомления

Не нужно каждый день вручную перечитывать все документы. Но нужен порядок:

• кто отслеживает новости площадок;
• кто читает изменения договора;
• как изменения попадают к собственнику, бухгалтеру и менеджеру;
• где фиксируются даты;
• как принимается решение по спорным условиям;
• кто пересчитывает экономику.

Особое внимание стоит уделить изменениям, которые влияют на деньги:

• комиссии;
• логистика;
• хранение;
• реклама;
• скидки;
• выплаты;
• штрафы;
• возвраты;
• компенсации;
• сроки обработки заказов.

Шаг 3. Пересмотреть карточки товаров

Начните с самых важных SKU:

• товары с максимальной выручкой;
• товары с высокой долей возвратов;
• товары с жалобами;
• товары в чувствительных категориях;
• товары, где нужны документы;
• товары с маркировкой;
• товары, где часто меняется состав, комплектация или упаковка.

Проверьте:

• название;
• категорию;
• характеристики;
• фото;
• описание;
• комплектацию;
• документы;
• соответствие фактическому товару;
• корректность бренда;
• данные поставщика.

Шаг 4. Собрать документы по SKU

Документы лучше хранить не "по папкам", а в привязке к товару.

Минимальная структура:

• SKU;
• площадка;
• артикул продавца;
• артикул маркетплейса;
• поставщик;
• документ;
• номер документа;
• срок действия;
• ссылка на файл во внутреннем хранилище;
• ответственный;
• статус: актуален / нужно обновить / запрошен / отсутствует.

Такой реестр особенно полезен, если у вас несколько менеджеров, поставщиков и категорий.

Шаг 5. Настроить журнал инцидентов

Инцидент - это любая ситуация, где бизнес может потерять деньги или столкнуться с ограничением продаж.

В журнал стоит заносить:

• недостачи;
• пересорт;
• повреждения;
• спорные возвраты;
• подмены;
• удержания;
• компенсации;
• ошибки документов;
• блокировки карточек;
• задержки выплат;
• зависшие поставки;
• массовые отмены;
• сбои в остатках.

Цель журнала - не просто "записать проблему". Цель - увидеть повторяемость.

Если одно и то же удержание возникает каждый месяц, это не случайность. Если один поставщик регулярно даёт расхождения по документам, это не технический сбой. Если один SKU даёт много возвратов из-за описания, значит, нужно менять карточку, а не просто принимать потери.

Шаг 6. Проверить финансовую связку

Селлеру нужно видеть не только продажи, но и фактическую экономику.

Минимальная связка для контроля:

• заказ;
• продажа;
• комиссия;
• логистика;
• реклама;
• возврат;
• компенсация;
• удержание;
• выплата;
• поступление в банк;
• себестоимость;
• прибыль по SKU.

Если эти данные живут в разных местах, управлять прибылью сложно. Можно видеть рост оборота и одновременно терять деньги на логистике, рекламе, возвратах или скидках.

Шаг 7. Подготовить команду

Новый закон - не только для собственника. Ошибки часто возникают на уровне команды:

• менеджер не заметил изменение условий;
• бухгалтер не получил нужный отчёт;
• склад не сфотографировал спорную поставку;
• специалист по карточкам указал неверную характеристику;
• маркетолог запустил рекламу на SKU с отрицательной маржой;
• ответственный за документы не проверил срок действия декларации.

Поэтому нужны простые внутренние инструкции:

• как проверять карточку перед запуском;
• где хранить документы;
• как фиксировать спор;
• как собирать доказательства;
• как сверять выплаты;
• кто принимает решение по участию в акции;
• кто останавливает SKU, если экономика ушла в минус.

Что не нужно делать

При подготовке к закону о платформенной экономике легко уйти в крайности.

Не нужно:

• паниковать и срочно переписывать все процессы без понимания;
• ждать сентября 2026 года;
• поручать всё только юристу;
• думать, что "это касается только маркетплейсов, а не продавцов";
• надеяться, что личный кабинет площадки сам всё сохранит;
• вести доказательства только в переписке;
• хранить документы без привязки к SKU;
• считать прибыль по поступлениям в банк;
• игнорировать мелкие удержания;
• участвовать в акциях без расчёта минимальной цены;
• запускать новые товары без проверки документов и карточки.

Самый правильный подход - не "готовимся к закону", а "наводим порядок в управлении маркетплейс-бизнесом".

Как понять, что бизнес готов к новым правилам

У селлера нет универсального сертификата "готов к платформенной экономике". Но есть признаки зрелого процесса.

Вы готовы лучше, если:

• по каждому SKU понятно, где документы;
• карточки регулярно проверяются;
• изменения оферт фиксируются;
• выплаты сверяются не от случая к случаю, а по регламенту;
• удержания разбираются по причинам;
• возвраты классифицируются;
• споры ведутся с доказательствами;
• остатки сходятся между площадками и складом;
• команда понимает, кто за что отвечает;
• собственник видит прибыль не только по обороту, но и по факту.

Если же бизнес держится на нескольких таблицах, ручных выгрузках и памяти менеджера, стоит начать с самых рискованных зон: деньги, документы, карточки, споры и остатки.

Вопросы и ответы

Как TotalCRM помогает подготовить маркетплейс-бизнес к новым правилам

Закон о платформенной экономике не требует от селлера просто "прочитать новый документ". Он подталкивает бизнес к более взрослому управлению: с понятными данными, регулярным контролем и прозрачной историей операций.

TotalCRM помогает выстроить такую систему без ручного хаоса.

Сервис позволяет собрать в одном контуре ключевые процессы селлера:

• заказы;
• остатки;
• продажи;
• выплаты;
• удержания;
• возвраты;
• аналитику по SKU;
• работу с несколькими маркетплейсами;
• синхронизацию с 1С;
• контроль операционных данных;
• управленческую аналитику для принятия решений.

Это особенно важно, если вы продаёте не на одной площадке, а сразу на нескольких. В такой модели личные кабинеты маркетплейсов дают только отдельные фрагменты картины. А собственнику нужна общая система: где товар, сколько он реально приносит, какие удержания повторяются, какие SKU уходят в минус, где возникли расхождения и что нужно проверить до того, как проблема станет потерей денег.

Подготовка к 1 октября 2026 года - хороший повод не просто "подстроиться под закон", а навести порядок в учёте маркетплейсов. Чем раньше вы выстроите контроль, тем проще будет проходить изменения правил, спорные ситуации, рост ассортимента и масштабирование продаж.