ABC/XYZ-анализ для маркетплейсов: как разделить товары по выручке, стабильности и прибыли

ABC/XYZ-анализ для маркетплейсов помогает селлеру понять, какие товары действительно держат бизнес, какие дают нестабильные всплески, какие замораживают деньги, а какие только создают видимость большого ассортимента.

На первый взгляд всё просто: нужно взять продажи, отсортировать товары по выручке и увидеть лидеров. Но для маркетплейсов такого анализа уже недостаточно.

Товар может попадать в группу А по выручке, но быть почти бесполезным по прибыли. Может хорошо продаваться в акции, но зависать без скидки. Может давать стабильные заказы, но иметь высокий процент возвратов. Может выглядеть слабым по обороту, но приносить хорошую маржу и не требовать рекламы.

Поэтому классический ABC/XYZ-анализ для селлеров нужно адаптировать под реальность Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета и других площадок.

Главный вопрос не в том, какие товары дают больше всего продаж.

Главный вопрос:

Какие SKU дают бизнесу устойчивую прибыль, а какие только создают оборот, расходы и операционный шум?

Разберём, что такое ABC-анализ и XYZ-анализ простыми словами, как применять их к ассортименту на маркетплейсах, почему нельзя смотреть только на выручку и как добавить в анализ прибыль, возвраты, рекламу, остатки и оборачиваемость.

Что такое ABC-анализ простыми словами

ABC-анализ делит товары по значимости для бизнеса.

Чаще всего товары распределяют по выручке:

• группа A - товары, которые дают основную часть выручки;
• группа B - товары со средней значимостью;
• группа C - товары, которые дают небольшую часть выручки.

Классическая логика такая:

• 20% товаров могут давать около 80% продаж;
• эти товары нужно контролировать особенно внимательно;
• товары с малым вкладом можно анализировать реже.

Для маркетплейсов ABC-анализ полезен, потому что помогает увидеть, какие SKU действительно влияют на оборот магазина.

Но есть проблема: выручка не равна прибыли.

Если селлер делит товары только по выручке, он может сделать неправильные выводы.

Например, товар продаётся на 1 000 000 рублей в месяц, но после комиссии, логистики, рекламы, скидок и возвратов приносит 30 000 рублей прибыли. Другой товар продаётся всего на 350 000 рублей, но приносит 90 000 рублей прибыли.

По выручке первый товар важнее.По деньгам для бизнеса - второй.

Поэтому для маркетплейсов ABC-анализ нужно делать не только по обороту, но и по прибыли.

Что такое XYZ-анализ простыми словами

XYZ-анализ показывает стабильность спроса.

Он делит товары на группы:

• X - стабильные товары с предсказуемыми продажами;
• Y - товары с колебаниями спроса;
• Z - товары с нерегулярными, случайными или сезонными продажами.

Если ABC отвечает на вопрос "сколько товар даёт бизнесу", то XYZ отвечает на вопрос "насколько стабильно товар продаётся".

Это важно для поставок, рекламы и остатков.

Например:

• товар AX - даёт много выручки и продаётся стабильно;
• товар AZ - даёт много выручки, но нестабильно;
• товар CX - даёт мало выручки, но продаётся ровно;
• товар CZ - даёт мало выручки и продаётся случайно.

Для селлера эти товары требуют разных решений.

Почему обычный ABC/XYZ-анализ не подходит маркетплейсам без доработки

В классической торговле ABC/XYZ-анализ часто строится по продажам и стабильности спроса. Но на маркетплейсах есть дополнительные факторы.

Товар может быть лидером продаж, но:

• продаваться только через дорогую рекламу;
• иметь высокий процент возвратов;
• участвовать в акции ниже минимальной цены;
• требовать дорогой логистики;
• иметь высокую комиссию;
• быстро уходить в out-of-stock;
• зависеть от сезонного спроса;
• замораживать оборотку;
• создавать много обращений и споров.

Поэтому для маркетплейсов нужно анализировать не только выручку и стабильность, а всю экономику SKU.

Какие показатели нужно добавить в ABC/XYZ-анализ

Для полноценного анализа нужно собрать несколько блоков данных.

Блок 1. Выручка

Это базовый показатель.

Смотрите:

• выручку по SKU;
• продажи в штуках;
• среднюю цену продажи;
• динамику за 30, 60 и 90 дней;
• вклад товара в общий оборот;
• продажи по каждой площадке.

Выручка помогает понять масштаб товара, но не показывает его качество для бизнеса.

Блок 2. Прибыль

Это самый важный блок.

Смотрите:

• себестоимость;
• комиссию маркетплейса;
• логистику;
• хранение;
• рекламу;
• скидки;
• возвраты;
• упаковку;
• налоги;
• прочие расходы;
• прибыль до рекламы;
• прибыль после рекламы;
• прибыль после возвратов.

Лучше делать отдельный ABC-анализ по прибыли, а не только по выручке.

Блок 3. Маржинальность

Маржинальность показывает, какая доля денег остаётся после расходов.

Например:

Товар А может выглядеть главным по выручке, но быть слабым по марже.

Блок 4. Возвраты

Высокая возвратность может испортить любую красивую картину.

Смотрите:

• процент возвратов;
• причины возвратов;
• невыкупы;
• повреждения;
• повторяемость жалоб;
• влияние возвратов на прибыль.

Если товар входит в группу А по продажам, но имеет высокую возвратность, его нельзя развивать без анализа причин.

Блок 5. Реклама

Для маркетплейсов важно понимать, какие продажи органические, а какие куплены рекламой.

Смотрите:

• рекламный расход по SKU;
• ДРР;
• стоимость заказа;
• прибыль после рекламы;
• зависимость товара от продвижения;
• окупаемость кампаний;
• продажи без рекламы.

Товар, который продаётся только при постоянной рекламе, должен оцениваться осторожнее.

Блок 6. Остатки и оборачиваемость

Товар может быть прибыльным, но если его нет на складе, бизнес теряет продажи. Или наоборот: товар продаётся, но остатка слишком много, и деньги заморожены.

Смотрите:

• текущий остаток;
• продажи в день;
• запас в днях;
• риск out-of-stock;
• залежавшиеся остатки;
• стоимость хранения;
• дата новой поставки;
• скорость оборачиваемости.

Как провести ABC-анализ по выручке

Порядок простой.

Шаг 1. Выгрузить продажи по SKU

Нужны данные за выбранный период:

• 30 дней;
• 60 дней;
• 90 дней;
• сезон;
• квартал.

Для стабильного ассортимента лучше брать 90 дней. Для сезонного - отдельные периоды.

Шаг 2. Посчитать долю каждого SKU в выручке

Формула:

Доля SKU = выручка SKU / общая выручка × 100%

Шаг 3. Отсортировать товары по убыванию выручки

Сначала самые крупные товары, потом менее значимые.

Шаг 4. Посчитать накопительную долю

Накопительная доля показывает, какие товары вместе дают основную часть оборота.

Шаг 5. Разделить на группы

Примерная логика:

• A - товары, которые дают около 70-80% выручки;
• B - товары, которые дают следующие 15-20%;
• C - товары, которые дают оставшиеся 5-10%.

Границы можно адаптировать под ассортимент.

Почему нужен ABC-анализ по прибыли

После ABC по выручке нужно сделать второй анализ - по прибыли.

И вот здесь часто появляются важные сюрпризы.

Товар может быть:

• A по выручке, но C по прибыли;
• C по выручке, но B по прибыли;
• B по выручке, но A по маржинальности;
• A по продажам, но проблемным из-за возвратов.

Пример:

Именно сравнение ABC по выручке и ABC по прибыли помогает увидеть настоящую товарную матрицу.

Как провести XYZ-анализ

XYZ-анализ показывает стабильность продаж.

Шаг 1. Выберите период

Например, 12 недель или 3 месяца.

Шаг 2. Посчитайте продажи по неделям

По каждому SKU нужно увидеть, как он продавался в каждом периоде.

Шаг 3. Оцените колебания

Если товар продаётся примерно одинаково каждую неделю, он стабильный. Если продажи скачут, он нестабильный.

В простом варианте можно не считать сложные коэффициенты, а использовать практическую оценку:

• X - продажи стабильные, колебания небольшие;
• Y - есть заметные колебания, но спрос повторяется;
• Z - продажи случайные, нерегулярные или зависят от акций.

Шаг 4. Разделите товары по стабильности

Пример:

Матрица ABC/XYZ для маркетплейсов

Когда вы соединяете ABC и XYZ, появляется управленческая карта ассортимента.

Но для маркетплейсов эту таблицу нужно дополнить прибылью.

Как добавить прибыль в ABC/XYZ-анализ

Удобно ввести дополнительную маркировку:

• P+ - товар прибыльный;
• P0 - товар около нуля;
• P− - товар убыточный.

Тогда товар AX P− - это тревожный сигнал. Он важен по выручке и стабилен, но продаётся в минус. Его нельзя просто развивать. Его нужно срочно пересчитать.

А товар CX P+ может быть небольшим, но полезным: продаётся стабильно, не требует много внимания и приносит прибыль.

Пример:

Такой подход намного точнее, чем классический ABC/XYZ только по выручке.

Какие решения принимать по группам

AX: главные товары бизнеса

Это товары с высокой значимостью и стабильным спросом.

Что делать:

• держать достаточный остаток;
• не допускать out-of-stock;
• контролировать маржу;
• регулярно сверять себестоимость;
• аккуратно использовать рекламу;
• следить за возвратами;
• улучшать карточку;
• планировать поставки заранее.

Если AX-товар убыточен, это критическая проблема. Он создаёт большой оборот и большой риск.

AY: важные, но нестабильные товары

Такие товары требуют гибкого управления.

Что делать:

• проверять сезонность;
• анализировать влияние акций;
• планировать остатки с буфером;
• не завозить слишком много;
• отслеживать рекламные всплески;
• смотреть, что вызывает рост и падение.

AZ: крупные, но непредсказуемые товары

Это товары, которые могут давать большой оборот, но сложно прогнозируются.

Что делать:

• не закупать по пиковым продажам;
• разделять органический спрос и акции;
• анализировать периоды всплесков;
• проверять рекламу;
• осторожно планировать поставки.

BX и BY: средняя зона роста

Здесь часто лежит потенциал.

Что делать:

• доработать карточки;
• проверить цену;
• протестировать рекламу;
• улучшить фото и описание;
• собрать отзывы;
• сравнить с конкурентами;
• понять, можно ли перевести товар в группу A.

CX: маленькие, но стабильные товары

Не всегда нужно выводить товары из группы C. Если они стабильны и прибыльны, они могут быть полезной частью ассортимента.

Что делать:

• оставить при хорошей марже;
• не тратить лишний рекламный бюджет;
• поддерживать минимальные остатки;
• не завозить слишком много;
• использовать как дополняющий ассортимент.

CZ: кандидаты на вывод

Это товары с низким вкладом и нестабильным спросом.

Что делать:

• проверить прибыль;
• остановить рекламу;
• распродать остаток;
• не пополнять;
• вывести из матрицы, если нет стратегической причины оставить.

Частые ошибки в ABC/XYZ-анализе маркетплейсов

Ошибка 1. Делать анализ только по выручке

Так можно развивать товары, которые не зарабатывают.

Ошибка 2. Не учитывать возвраты

Возвраты могут перевести товар из прибыльного в убыточный.

Ошибка 3. Не учитывать рекламу

Если товар продаётся только через дорогую рекламу, его стабильность может быть искусственной.

Ошибка 4. Смешивать площадки

Один SKU может быть AX на Ozon и CZ на WB. Анализ нужно делать по площадкам и в общей сводке.

Ошибка 5. Не обновлять анализ

ABC/XYZ - не разовая таблица. Его нужно пересматривать регулярно.

Ошибка 6. Не принимать решения

Анализ без действий бесполезен. По каждой группе должен быть понятный сценарий.

Как часто делать ABC/XYZ-анализ

Рекомендуемый ритм:

• раз в неделю - короткий контроль ключевых SKU;
• раз в месяц - полный анализ матрицы;
• после крупных акций - отдельный анализ;
• перед закупкой - проверка товаров на пополнение;
• после изменения тарифов - пересчёт прибыльности;
• перед сезоном - пересборка приоритетов;
• после сезона - вывод слабых остатков.

Еженедельный чек-лист

Проверьте:

• какие товары входят в группу A по выручке;
• какие товары входят в группу A по прибыли;
• какие товары стабильны;
• какие продажи зависят от акций;
• какие SKU дают оборот без прибыли;
• какие товары имеют высокий процент возвратов;
• какие товары скоро закончатся;
• какие товары лежат слишком долго;
• какие SKU стоит пополнять;
• какие SKU не стоит закупать снова;
• какие товары нужно вывести из рекламы;
• какие товары можно развивать.

Управленческий вывод

ABC/XYZ-анализ для маркетплейсов нужен не для красивой таблицы. Он нужен, чтобы селлер перестал управлять ассортиментом по ощущениям.

Классический подход "много продаётся - значит, товар хороший" уже не работает. Важно смотреть глубже:

• сколько товар даёт выручки;
• сколько он даёт прибыли;
• насколько стабилен спрос;
• сколько он требует рекламы;
• сколько возвращается;
• сколько денег заморожено в остатках;
• стоит ли товар пополнять.

Главный результат ABC/XYZ-анализа - не группа A, B, C, X, Y или Z. Главный результат - решение по SKU:

• развивать;
• поддерживать;
• дорабатывать;
• распродавать;
• не пополнять;
• выводить.

Вопросы и ответы

Как TotalCRM помогает делать ABC/XYZ-анализ без ручных таблиц

Главная сложность ABC/XYZ-анализа на маркетплейсах - собрать данные. Продажи находятся в кабинетах площадок, себестоимость - в 1С, остатки - на складах, возвраты - в отдельных отчётах, реклама - в рекламных кабинетах, выплаты - в финансовой детализации.

TotalCRM помогает собрать ключевые показатели в единую систему:

• заказы;
• продажи;
• остатки;
• выплаты;
• удержания;
• возвраты;
• прибыльность SKU;
• работу с несколькими маркетплейсами;
• синхронизацию с 1С;
• расхождения между отчётами и фактическими данными.

Для ABC/XYZ-анализа это особенно важно. Селлер видит не просто выручку по товарам, а полную картину: какие SKU дают прибыль, какие стабильны, какие зависят от рекламы, какие часто возвращают, где заканчиваются остатки и какие товары не стоит пополнять.

Так анализ ассортимента перестаёт быть разовой таблицей и становится регулярной системой управленческих решений.