Еженедельный отчёт по ассортименту: что собственник должен видеть по SKU

Еженедельный отчёт по ассортименту нужен не для того, чтобы "посмотреть продажи". Продажи собственник и так может увидеть в кабинете маркетплейса. Настоящая задача отчёта - быстро показать, что происходит с товарной матрицей: какие SKU зарабатывают, какие уходят в минус, какие заканчиваются, какие лежат, какие требуют действий и какие не стоит пополнять.

Если у селлера 20 товаров, многое ещё можно держать в голове. Но когда ассортимент растёт до сотен SKU, несколько маркетплейсов, разные склады, акции, реклама, возвраты, поставки и отчёты - ручной контроль быстро превращается в хаос.

В итоге собственник часто узнаёт о проблемах слишком поздно:

товар уже закончился;
деньги зависли в медленных остатках;
реклама неделю работала на убыточный SKU;
возвраты съели маржу;
поставка приехала по старой логике, хотя товар уже невыгоден;
акция дала оборот, но не прибыль;
выплаты оказались ниже ожиданий;
сильные товары не пополнили вовремя.

Чтобы этого не происходило, нужен регулярный управленческий отчёт по ассортименту.

Главный вопрос такого отчёта:

Какие решения по SKU нужно принять на этой неделе?

Разберём, что должен видеть собственник в еженедельном отчёте по ассортименту на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и других площадках, какие показатели включать, какие таблицы делать и как превратить отчёт в систему решений, а не в набор цифр.

Почему еженедельный отчёт нужен даже при наличии кабинетов маркетплейсов

Личные кабинеты маркетплейсов показывают много данных: заказы, продажи, остатки, отчёты, возвраты, рекламу, финансовые начисления.

Но у собственника есть проблема: данные разбросаны.

Продажи - в одном разделе.Возвраты - в другом.Реклама - в рекламном кабинете.Себестоимость - в 1С.Остатки - по складам.Выплаты - в финансовых отчётах.Решения - в голове менеджера или в чате.

Еженедельный отчёт нужен, чтобы соединить всё в одну картину.

Он должен отвечать не на вопрос "что произошло", а на вопрос "что делать".

Что должен видеть собственник каждую неделю

У хорошего отчёта есть несколько обязательных блоков.

Блок 1. Главные изменения за неделю

В начале отчёта должен быть короткий управленческий вывод.

Например:

прибыль по ассортименту выросла на 8%;
три SKU ушли в минус из-за рекламы;
два товара близки к out-of-stock;
12 SKU имеют остаток более чем на 180 дней;
возвратность выросла по категории обуви;
акция дала оборот, но снизила маржу;
нужно срочно пополнить 5 прибыльных товаров;
7 товаров не стоит закупать повторно.

Собственник не должен начинать с таблицы на 500 строк. Сначала - выводы.

Блок 2. Прибыль по SKU

Это главный блок отчёта.

По каждому ключевому товару нужно видеть:

выручку;
себестоимость;
комиссию;
логистику;
рекламу;
скидки;
возвраты;
хранение;
итоговую прибыль;
маржинальность;
изменение к прошлой неделе.

Выручка без прибыли не даёт управленческого решения.

Таблица может выглядеть так:

SKU	Выручка	Расходы	Реклама	Возвраты	Прибыль	Решение
Товар А	320 000 ₽	190 000 ₽	22 000 ₽	8 000 ₽	100 000 ₽	Развивать
Товар Б	180 000 ₽	130 000 ₽	35 000 ₽	12 000 ₽	3 000 ₽	Снизить рекламу
Товар В	95 000 ₽	88 000 ₽	10 000 ₽	5 000 ₽	-8 000 ₽	Остановить
Товар Г	60 000 ₽	40 000 ₽	0 ₽	2 000 ₽	18 000 ₽	Поддерживать

Важно: в отчёте должен быть столбец "решение". Без него отчёт остаётся статистикой.

Блок 3. Товары в минусе

Отдельно выносите SKU, которые продаются, но не зарабатывают.

По каждому товару:

причина минуса;
сколько потеряли;
какая динамика;
что делаем;
кто отвечает;
срок проверки.

Причины могут быть разные:

дорогая реклама;
высокая логистика;
акция ниже минимальной цены;
возвраты;
скидка продавца;
выросла себестоимость;
хранение;
ошибка в цене;
товар попал не в ту категорию;
некорректный расчёт расходов.

Таблица:

SKU	Минус за неделю	Причина	Действие
Товар Б	-7 500 ₽	Реклама выше маржи	Отключить кампанию
Товар В	-4 200 ₽	Возвраты	Проверить карточку и упаковку
Товар Д	-9 000 ₽	Акция ниже минимальной цены	Вывести из акции
Товар Е	-3 800 ₽	Новая себестоимость	Пересчитать цену

Блок 4. Остатки и риск out-of-stock

Собственнику важно видеть не просто общий остаток, а риск.

Отдельно показывайте:

товары, которые скоро закончатся;
товары ниже точки пополнения;
товары в рекламе с маленьким остатком;
товары в акции с маленьким остатком;
товары, по которым поставка задерживается;
товары, где остаток есть, но распределён не там;
товары, где продажи растут быстрее плана.

Таблица:

SKU	Остаток	Продажи в день	На сколько дней хватит	Статус
Товар А	140	20	7 дней	Срочно пополнить
Товар Б	600	8	75 дней	Норма
Товар В	40	12	3 дня	Остановить рекламу
Товар Г	900	2	450 дней	Избыток

Собственник должен видеть, где бизнес теряет будущие продажи из-за нехватки товара.

Блок 5. Залежавшиеся остатки

Отдельно показывайте товары, которые замораживают оборотку.

Смотрите:

остаток в штуках;
остаток в деньгах;
запас в днях;
продажи за 30 дней;
стоимость хранения;
участие в акциях;
решение.

Таблица:

SKU	Остаток	Себестоимость остатка	Запас в днях	Решение
Товар А	500	210 000 ₽	220 дней	Распродать
Товар Б	120	96 000 ₽	180 дней	Проверить цену
Товар В	80	160 000 ₽	Нет продаж	Вывести
Товар Г	300	75 000 ₽	90 дней	Наблюдать

Этот блок показывает, где деньги лежат на складе вместо того, чтобы работать.

Блок 6. Возвраты и невыкупы

Возвраты нужно смотреть не только операционно, но и финансово.

По каждому проблемному SKU:

количество возвратов;
процент возвратов;
причина;
стоимость возвратов;
влияние на прибыль;
решение.

Таблица:

SKU	Возвраты	% возвратов	Причина	Решение
Товар А	18	9%	Размер	Уточнить сетку
Товар Б	25	22%	Не соответствует фото	Обновить карточку
Товар В	10	15%	Повреждение	Проверить упаковку
Товар Г	4	3%	Единичные причины	Норма

Если возвраты растут, это сигнал: товар нельзя масштабировать без разбора причин.

Блок 7. Реклама и ассортимент

В еженедельном отчёте по ассортименту реклама должна быть привязана к SKU.

Собственник должен видеть:

какие товары продвигались;
сколько потратили;
сколько заработали;
какие товары в минусе после рекламы;
какие кампании нужно остановить;
какие SKU можно усилить;
какие товары нельзя рекламировать из-за остатков;
какие товары нельзя рекламировать из-за возвратов.

Плохой отчёт:

На рекламу потратили 80 000 рублей.

Хороший отчёт:

Из 80 000 рублей 52 000 дали прибыльные продажи, 18 000 ушли в пограничные SKU, 10 000 потрачены на товары, которые после рекламы ушли в минус.

Блок 8. Акции и скидки

Если товары участвовали в акциях, нужно разбирать результат отдельно.

Показывайте:

какие SKU участвовали;
какая была скидка;
какая цена стала фактической;
сколько заказов получили;
какая прибыль после акции;
сколько осталось товара;
стоит ли повторять участие.

Таблица:

SKU	Акция	Заказы	Прибыль после акции	Вывод
Товар А	Да	220	+45 000 ₽	Повторять
Товар Б	Да	160	+2 000 ₽	Погранично
Товар В	Да	90	-8 000 ₽	Не повторять
Товар Г	Нет	70	+30 000 ₽	Можно тестировать

Рост заказов после акции не всегда успех. Важно, сколько денег осталось.

Блок 9. Решения по пополнению

Отчёт должен показывать, какие товары нужно пополнить, какие не нужно и какие требуют отдельной проверки.

Разделите SKU на группы:

пополнить срочно;
пополнить планово;
везти меньшую партию;
сначала доработать;
не пополнять;
распродать остаток;
вывести из матрицы.

Таблица:

SKU	Статус	Причина	Действие
Товар А	Пополнить срочно	Остаток на 7 дней, прибыль высокий	Заказать 500 шт.
Товар Б	Пополнить осторожно	Спрос есть, маржа низкая	Заказать 150 шт.
Товар В	Не пополнять	Минус после рекламы	Остановить закупку
Товар Г	Распродать	Остаток на 300 дней	Акция с лимитом
Товар Д	Доработать	Возвраты 20%	Обновить карточку

Блок 10. Итоговые действия на неделю

В конце отчёта должен быть список конкретных действий.

Например:

отключить рекламу по 3 SKU;
поднять цену по 5 товарам;
вывести 2 товара из акции;
заказать 7 прибыльных SKU;
не пополнять 4 товара;
обновить карточки по 3 SKU;
проверить упаковку по 2 товарам;
распродать 6 медленных остатков;
сверить выплаты по проблемным товарам.

У каждого действия должны быть:

ответственный;
срок;
ожидаемый результат.

Какой отчёт не нужен собственнику

Собственнику не нужен отчёт, в котором:

много цифр без выводов;
нет прибыли;
нет решений;
нет сравнения с прошлой неделей;
нет проблемных SKU;
нет действий;
нет связи с остатками;
нет данных по возвратам;
реклама показана отдельно от товаров;
все товары свалены в одну таблицу.

Такой отчёт создаёт ощущение контроля, но не помогает управлять.

Хороший формат еженедельного отчёта

Оптимальная структура:

Короткий вывод недели.
Таблица прибыли по SKU.
Товары в минусе.
Риск out-of-stock.
Залежавшиеся остатки.
Возвраты и невыкупы.
Реклама по SKU.
Акции и скидки.
Решения по пополнению.
План действий на неделю.

Отчёт должен быть не длинным, а управленчески точным.

Какие показатели выводить на первый экран

На первом экране отчёта собственник должен видеть:

общую выручку;
общую прибыль;
маржинальность;
количество SKU в минусе;
сумму потерь по убыточным SKU;
сумму замороженной оборотки;
количество товаров с риском out-of-stock;
количество товаров с высоким возвратом;
рекламный расход;
прибыль после рекламы;
действия на неделю.

Это позволяет быстро понять состояние ассортимента.

Как часто делать отчёт

Минимальный ритм:

каждую неделю - ключевые SKU и проблемные зоны;
раз в месяц - полный анализ товарной матрицы;
после акции - отдельный отчёт;
после изменения тарифов - пересчёт прибыльности;
после крупной поставки - проверка остатков;
после рекламного теста - анализ по SKU;
перед закупкой - отчёт по пополнению.

Если бизнес активный, недельного контроля по ключевым товарам недостаточно: товары в рекламе и акции нужно проверять чаще.

Частые ошибки в отчётах по ассортименту

Ошибка 1. Смотреть только продажи

Продажи не показывают прибыль.

Ошибка 2. Не выделять проблемные SKU

Если всё в одной таблице, собственник не видит, где нужна реакция.

Ошибка 3. Не считать прибыль после рекламы

Реклама может делать товар убыточным.

Ошибка 4. Не показывать остатки в днях

Остаток в штуках без скорости продаж не даёт решения.

Ошибка 5. Не считать замороженную оборотку

Важно видеть, сколько денег лежит в медленных остатках.

Ошибка 6. Не связывать возвраты с прибылью

Возвраты нужно оценивать не только в штуках, но и в деньгах.

Ошибка 7. Не фиксировать решения

Если отчёт не заканчивается действиями, он не управленческий.

Еженедельный чек-лист для собственника

Раз в неделю собственник должен получить ответы:

какие SKU дали основную прибыль;
какие SKU дали оборот, но не прибыль;
какие товары ушли в минус;
почему они ушли в минус;
какие товары заканчиваются;
какие товары лежат слишком долго;
сколько денег заморожено в остатках;
какие товары часто возвращают;
какие рекламные кампании не окупаются;
какие акции дали прибыль;
какие товары нужно пополнить;
какие товары нельзя пополнять;
какие карточки нужно доработать;
какие решения приняты на следующую неделю.

Управленческий вывод

Еженедельный отчёт по ассортименту нужен не ради отчётности. Он нужен, чтобы бизнес каждую неделю принимал решения по SKU.

Сильный отчёт показывает:

где прибыль;
где убыток;
где риск дефицита;
где замороженная оборотка;
где возвраты;
где реклама работает впустую;
где нужно пополнить;
где нужно остановиться.

Главный принцип:

Собственник должен видеть не просто цифры, а список решений по товарной матрице.

Если отчёт помогает понять, что развивать, что отключать, что пополнять, что распродавать и что выводить, он выполняет свою задачу.

Вопросы и ответы

Зачем нужен еженедельный отчёт по ассортименту?

Чтобы видеть, какие SKU зарабатывают, какие уходят в минус, какие заканчиваются, какие залежались, какие часто возвращают и какие решения нужно принять на этой неделе.

Что должно быть в отчёте по ассортименту?

Выручка, прибыль по SKU, расходы, реклама, возвраты, остатки, товары в минусе, залежавшиеся остатки, риск out-of-stock, решения по пополнению и список действий.

Почему нельзя смотреть только продажи?

Потому что товар может продаваться, но не зарабатывать после комиссии, логистики, рекламы, скидок, возвратов и себестоимости.

Как часто делать отчёт?

Минимум раз в неделю по ключевым SKU и проблемным зонам. Полный анализ матрицы - раз в месяц.

Что важнее всего для собственника?

Прибыль по SKU, товары в минусе, риск out-of-stock, замороженная оборотка и решения на следующую неделю.

Нужно ли включать рекламу в отчёт по ассортименту?

Да. Реклама должна быть привязана к SKU, иначе невозможно понять, какие товары реально окупают продвижение.

Как понять, что отчёт хороший?

Он заканчивается конкретными действиями: что пополнить, что не пополнять, где отключить рекламу, где поднять цену, где доработать карточку и что вывести.

Как TotalCRM помогает собирать еженедельный отчёт по ассортименту

Главная проблема еженедельного отчёта - данные разбросаны. Продажи находятся в кабинетах маркетплейсов, себестоимость - в 1С, остатки - на складах, возвраты - в отдельных отчётах, реклама - в рекламных кабинетах, выплаты - в финансовой детализации.

TotalCRM помогает собрать ключевые показатели в единую систему:

заказы;
продажи;
остатки;
выплаты;
удержания;
возвраты;
прибыльность SKU;
работу с несколькими маркетплейсами;
синхронизацию с 1С;
расхождения между отчётами и фактическими данными.

Для собственника это означает, что отчёт по ассортименту можно собирать не вручную из десятка таблиц, а на основе единой системы данных. Видно, какие SKU дают прибыль, какие товары уходят в минус, где заканчиваются остатки, где зависла оборотка, где возвраты съедают результат и какие товары нельзя пополнять.

Так еженедельный отчёт становится не формальностью, а инструментом управления товарной матрицей и прибылью.