Как решить, пополнять товар или нет: чек-лист перед новой поставкой на маркетплейс

Пополнение товара на маркетплейс кажется простым решением: если SKU продавался, значит, нужно привезти ещё. Но именно здесь селлеры часто замораживают оборотку, усиливают убыточные товары и повторяют ошибки прошлой партии.

Товар мог хорошо продаваться, но только за счёт скидки.Мог давать выручку, но почти не давать прибыли.Мог продаваться в рекламе, но уходить в минус после возвратов.Мог быстро закончиться, но при новой себестоимости уже не выдерживать прежнюю цену.Мог быть успешным на Ozon, но слабым на WB.Мог попасть в акцию, а потом перестать продаваться без неё.

Поэтому перед новой поставкой на маркетплейс важно задавать не один вопрос "сколько продали?", а другой:

Стоит ли этот товар пополнять именно сейчас, в этом объёме, по этой себестоимости и на этой площадке?

Разберём, как принять решение о пополнении товара на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и других маркетплейсах, какие показатели проверить перед закупкой, какие SKU нельзя пополнять автоматически и как не завезти лишний товар, который потом придётся распродавать с потерей маржи.

Почему нельзя пополнять товар только по продажам

Продажи показывают спрос, но не показывают качество этого спроса.

Товар может активно продаваться, если:

• была большая скидка;
• товар участвовал в акции;
• работала дорогая реклама;
• маркетплейс дал платформенную скидку;
• цена временно была ниже рынка;
• конкуренты отсутствовали в наличии;
• сезонный спрос был на пике;
• остаток был на удачном складе;
• карточка получила краткосрочный всплеск.

Если селлер видит только продажи, он может решить: "товар хороший, везём ещё". Но после поставки ситуация меняется: акция закончилась, реклама стала дороже, себестоимость выросла, конкуренты вернулись, спрос упал.

И новая партия начинает лежать.

Пополнение должно опираться не только на историю заказов, а на полную экономику SKU.

Какие данные нужны перед решением о пополнении

Перед закупкой или новой поставкой соберите по товару семь блоков данных.

Блок 1. Продажи

Проверьте:

• продажи за 7 дней;
• продажи за 14 дней;
• продажи за 30 дней;
• продажи за 60-90 дней;
• продажи по каждой площадке;
• продажи по складам или регионам;
• выкупленные заказы;
• отмены;
• сезонность;
• продажи в акции и без акции.

Важно отделить стабильный спрос от разового всплеска.

Если товар продавался только в период акции, нельзя планировать новую поставку по пиковой скорости продаж.

Блок 2. Прибыль по SKU

Проверьте:

• выручку;
• себестоимость;
• комиссию маркетплейса;
• логистику;
• хранение;
• рекламу;
• скидки;
• возвраты;
• упаковку;
• налоги;
• платные услуги;
• итоговую прибыль.

На Wildberries для этого есть отчёт "Юнит-экономика": он показывает доходы, расходы, маржинальность и ROI по каждой продаже, а также помогает понять, какие позиции приносят прибыль, а какие уводят бизнес в минус.

Если товар продаётся, но не зарабатывает, пополнять его нельзя без плана исправления.

Блок 3. Остатки

Проверьте:

• текущий остаток;
• остаток по складам;
• сколько дней товар ещё будет продаваться;
• есть ли риск out-of-stock;
• есть ли зависшие остатки;
• есть ли товар в пути;
• есть ли невозвратные или проблемные остатки;
• где товар доступен покупателям.

На Ozon в управлении остатками продавец может переходить к остаткам по складам и управлять количеством товара на своём складе. Для селлера это важно: решение о поставке должно учитывать не только общий остаток, но и его доступность.

Блок 4. Возвраты

Проверьте:

• процент возвратов;
• причины возвратов;
• невыкупы;
• повреждения;
• потерю товарного вида;
• обратную логистику;
• влияние возвратов на прибыль;
• повторяемость жалоб.

Если товар часто возвращают, новая поставка может усилить проблему.

Блок 5. Реклама

Проверьте:

• продаётся ли товар без рекламы;
• сколько стоит рекламный заказ;
• какой ДРР;
• какая прибыль после рекламы;
• нужно ли будет продолжать рекламу после новой поставки;
• не стала ли ставка дороже;
• есть ли смысл продвигать товар дальше.

Если товар продаётся только через дорогую рекламу, это не всегда повод пополнять. Возможно, товар просто покупает оборот слишком дорого.

Блок 6. Новая себестоимость

Перед поставкой обязательно проверьте новую закупочную цену.

Старая партия могла быть прибыльной, потому что:

• закупка была дешевле;
• курс был ниже;
• логистика до склада стоила меньше;
• упаковка была дешевле;
• поставщик давал скидку;
• не было дополнительных расходов.

Если новая себестоимость выше, старая цена может больше не работать.

Нужно пересчитать минимальную цену до закупки, а не после поставки.

Блок 7. Спрос и рынок

Проверьте:

• цены конкурентов;
• количество конкурентов;
• наличие товара у конкурентов;
• отзывы и рейтинг конкурентов;
• сезонность;
• тренды поискового спроса;
• насыщенность категории;
• новые аналоги;
• изменения правил площадки.

Если рынок изменился, прошлые продажи не гарантируют будущие.

Главный чек-лист перед пополнением товара

Перед новой поставкой ответьте на вопросы.

1. Товар был прибыльным после всех расходов?

Не "продавался", а именно был прибыльным.

Проверьте:

• прибыль до рекламы;
• прибыль после рекламы;
• прибыль после возвратов;
• прибыль после хранения;
• сумму к перечислению;
• фактическую маржу.

Если товар был убыточным, пополнение возможно только после изменений: цены, карточки, себестоимости, упаковки, рекламы или логистики.

2. Продажи были стабильными или разовыми?

Сравните периоды:

• продажи без акции;
• продажи в акции;
• продажи с рекламой;
• продажи без рекламы;
• продажи до сезонного пика;
• продажи после пика.

Если весь спрос был создан промо, новую поставку нельзя считать по пиковому периоду.

3. Хватит ли маржи при новой себестоимости?

Пересчитайте товар по новой партии:

• новая закупка;
• доставка;
• упаковка;
• комиссия;
• логистика;
• ожидаемая реклама;
• возвраты;
• минимальная цена.

Если новая себестоимость выросла, а цену поднять нельзя, товар может стать слабым.

4. Можно ли продать товар без глубокой скидки?

Если товар продаётся только при скидке 30-50%, нужно понять, останется ли прибыль.

Скидка - это не проблема сама по себе. Проблема, если скидка стала единственным способом продать SKU.

5. Есть ли проблемы с возвратами?

Если покупатели часто возвращают товар, новая поставка увеличит количество проблем.

Перед пополнением проверьте:

• нужно ли изменить карточку;
• нужно ли улучшить упаковку;
• нужно ли уточнить размерную сетку;
• нужно ли изменить комплектацию;
• нужно ли поменять поставщика.

6. Есть ли риск залежавшегося остатка?

Посчитайте запас в днях:

Остаток / средние продажи в день = запас в днях

Если после новой поставки товара будет на 6-12 месяцев продаж, это риск.

7. Есть ли деньги в обороте на эту поставку?

Пополнение товара - это не только решение по SKU, но и решение по оборотке.

Спросите:

• не заберёт ли поставка деньги у более сильных товаров;
• есть ли товары с более высокой маржой;
• не лучше ли вложить деньги в прибыльные SKU;
• не создаст ли поставка кассовый разрыв.

Как разделить товары перед пополнением

Удобно разделить SKU на пять групп.

Такое разделение помогает не закупать "по привычке".

Как определить объём новой поставки

Когда решение "пополнять" принято, нужно определить количество.

Минимальная логика:

Плановая продажа на период поставки + страховой запас − текущий остаток − товар в пути = объём пополнения

Например:

• товар продаётся 10 штук в день;
• поставка занимает 20 дней;
• страховой запас - 7 дней;
• текущий остаток - 90 штук;
• товар в пути - 50 штук.

Потребность:

10 × 27 = 270 штук.270 − 90 − 50 = 130 штук.

Значит, нужно привезти около 130 штук, а не "как в прошлый раз 500".

Как учитывать сезонность

Сезонные товары нельзя пополнять по средней продаже за прошлый месяц без контекста.

Проверьте:

• когда начинается сезон;
• когда пик;
• когда спрос падает;
• сколько времени занимает закупка;
• успеет ли товар приехать;
• сколько останется после сезона;
• можно ли продать остаток позже;
• не станет ли товар мёртвым складом.

Например, если пик спроса через две недели, а поставка едет месяц, пополнение может опоздать.

Как учитывать акции

Перед поставкой под акцию проверьте:

• какая будет цена;
• какая скидка продавца;
• будет ли платформенная скидка;
• сколько товара нужно на период акции;
• не закончится ли товар слишком рано;
• не останется ли слишком много после акции;
• выдерживает ли товар рекламный расход;
• не уйдёт ли акция ниже минимальной цены.

Не каждая акция оправдывает крупную поставку.

Как учитывать разные маркетплейсы

Один товар может вести себя по-разному на разных площадках.

Например:

Решение о пополнении должно быть не только по товару, но и по площадке.

Иногда лучше не везти всё на одну площадку, а распределить остаток между WB, Ozon и Яндекс Маркетом.

Какие товары нельзя пополнять автоматически

Не пополняйте без отдельной проверки:

• товары с отрицательной маржой;
• товары, которые продавались только в акции;
• SKU с высоким процентом возвратов;
• товары с растущей себестоимостью;
• товары с дорогой логистикой;
• товары, которые требуют постоянной рекламы;
• остатки, которые уже лежат слишком долго;
• товары с плохими отзывами;
• сезонные товары в конце сезона;
• товары, по которым нет точной себестоимости.

Когда товар стоит пополнить

Товар стоит пополнять, если:

• спрос стабильный;
• прибыль положительная;
• новая себестоимость выдерживает цену;
• возвраты в норме;
• карточка работает;
• остаток заканчивается;
• есть план поставки;
• нет накопленного мёртвого остатка;
• реклама окупается или не требуется;
• товар важен для ассортимента;
• есть деньги в обороте.

Когда лучше привезти меньше

Меньшую партию стоит выбрать, если:

• спрос нестабилен;
• товар новый;
• есть сезонный риск;
• цена поставщика выросла;
• возвраты требуют проверки;
• реклама пока не окупается уверенно;
• карточка недавно доработана;
• товар тестируется на новой площадке;
• категория стала конкурентнее.

Меньшая партия снижает риск заморозки оборотки.

Когда лучше не пополнять

Не пополняйте товар, если:

• он уходит в минус;
• продаётся только по глубокой скидке;
• возвраты съедают прибыль;
• хранение уже стало проблемой;
• новая себестоимость не проходит минимальную цену;
• товар не продаётся без рекламы;
• карточка получает негатив;
• сезон закончился;
• остатка и так хватит на несколько месяцев.

Частые ошибки селлеров

Ошибка 1. Пополнять товар по прошлому обороту

Прошлый оборот мог быть создан скидкой, рекламой или сезонным пиком.

Ошибка 2. Не пересчитывать себестоимость новой партии

Новая партия может быть дороже, а цена остаться прежней.

Ошибка 3. Игнорировать возвраты

Если товар возвращают, новая поставка увеличит масштаб проблемы.

Ошибка 4. Не смотреть остаток в днях

Остаток в штуках ничего не говорит без скорости продаж.

Ошибка 5. Закупать больше, чем нужно

Большая партия может казаться выгодной из-за скидки поставщика, но потом заморозит оборотку.

Ошибка 6. Не учитывать рекламную зависимость

Если товар продаётся только через платный трафик, его нужно считать с рекламой.

Ошибка 7. Не фиксировать решение по SKU

По каждому товару должен быть статус: пополнять, тестировать, не пополнять, распродавать, выводить.

Управленческий вывод

Пополнение товара на маркетплейсе - это не складская операция. Это финансовое решение.

Селлер должен понимать:

• сколько товар заработал;
• почему он продавался;
• сколько осталось;
• какой будет новая себестоимость;
• сколько товара нужно на самом деле;
• что будет с маржой после рекламы, скидок и возвратов;
• есть ли более выгодные SKU для вложения денег.

Главный вопрос перед поставкой:

Эта новая партия вернёт деньги с прибылью или просто увеличит остатки?

Если ответ неочевиден, товар нельзя пополнять автоматически.

Вопросы и ответы

Как TotalCRM помогает принимать решение о пополнении товаров

Главная сложность пополнения - собрать данные в одном месте. Продажи находятся в кабинетах маркетплейсов, себестоимость - в 1С, остатки - на складах, возвраты - в отдельных отчётах, рекламные расходы - в рекламных кабинетах, выплаты - в финансовой детализации.

TotalCRM помогает собрать ключевые показатели в единую систему:

• заказы;
• продажи;
• остатки;
• выплаты;
• удержания;
• возвраты;
• прибыльность SKU;
• работу с несколькими маркетплейсами;
• синхронизацию с 1С;
• расхождения между отчётами и фактическими данными.

Для решения о пополнении это особенно важно. Селлер видит, какие товары действительно стоит завозить снова, какие лучше везти меньшей партией, какие сначала нужно доработать, а какие нельзя пополнять, потому что они продаются в минус или замораживают оборотку.

Так поставки перестают быть реакцией на "товар заканчивается" и становятся управляемым решением по прибыли, остаткам и спросу.