Минимальный остаток и точка пополнения: как не уходить в out-of-stock и не держать лишнее

Минимальный остаток и точка пополнения - это два показателя, которые помогают селлеру не попадать в крайности: не уходить в out-of-stock и не держать на складах лишний товар.

Первая крайность - товар закончился. Карточка теряет продажи, реклама останавливается, позиции проседают, покупатель уходит к конкурентам, а селлер ждёт новую поставку.

Вторая крайность - товара слишком много. Деньги заморожены в остатках, хранение растёт, сезон проходит, товар приходится распродавать, а прибыльные SKU не закуплены, потому что оборотка лежит на складе.

Правильное управление остатками строится не на ощущении "мало" или "много", а на расчётах:

сколько товар продаётся, сколько времени занимает пополнение, какой запас нужен на задержки и когда нужно запускать новую поставку.

Разберём, что такое минимальный остаток, точка пополнения, страховой запас, как считать остатки для Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета и других маркетплейсов, как учитывать рекламу, акции, сезонность и почему управление остатками должно быть связано с прибылью по SKU.

Что такое минимальный остаток

Минимальный остаток - это нижняя граница запаса, ниже которой товару опасно опускаться.

Если остаток падает ниже минимального уровня, появляется риск:

• товар закончится до новой поставки;
• карточка уйдёт в out-of-stock;
• реклама начнёт работать на товар без наличия;
• продажи остановятся;
• позиции ослабнут;
• покупатели перейдут к конкурентам;
• после поставки товар придётся снова разгонять.

Минимальный остаток нужен не для красоты в таблице, а для раннего предупреждения.

Он отвечает на вопрос:

Сколько товара должно оставаться, чтобы мы успели пополнить склад до обнуления?

Что такое точка пополнения

Точка пополнения - это уровень остатка, при котором нужно запускать новую поставку или закупку.

Она обычно выше минимального остатка, потому что поставка занимает время.

Формула:

Точка пополнения = средние продажи за период поставки + страховой запас

Например:

• товар продаётся 10 штук в день;
• новая поставка занимает 20 дней;
• страховой запас - 50 штук.

Точка пополнения:

10 × 20 + 50 = 250 штук.

Когда остаток приближается к 250 штукам, нужно запускать пополнение. Не когда осталось 20 штук, а заранее.

Что такое страховой запас

Страховой запас - это дополнительный объём товара на случай отклонений.

Он нужен, если:

• поставщик задержит отгрузку;
• маркетплейс долго принимает товар;
• спрос резко вырастет;
• начнётся акция;
• реклама ускорит продажи;
• часть товара зависнет;
• появятся ошибки при поставке;
• товар распределится по складам неравномерно.

Страховой запас защищает от непредвиденных ситуаций.

Но он не должен быть бесконечным. Слишком большой страховой запас превращается в лишний остаток.

Почему out-of-stock опасен

Out-of-stock - это ситуация, когда товар недоступен для покупки из-за отсутствия остатков.

Последствия:

• потеря продаж;
• потеря рекламного эффекта;
• просадка карточки;
• снижение доступности;
• уход покупателей к конкурентам;
• сбой в планах поставок;
• необходимость заново разгонять продажи;
• риск потери позиции в ассортименте.

На Ozon в статусах товаров прямо указывается, что товар нельзя купить, пока его нет на складе. Для такого товара нужно указать количество на своём складе.

Для селлера это означает: если товар закончился, проблема не только в складе. Это влияет на продажи и рекламную стратегию.

Почему лишние остатки тоже опасны

Многие селлеры боятся out-of-stock и поэтому завозят "с запасом". Но слишком большой запас создаёт другую проблему.

Лишние остатки:

• замораживают оборотку;
• увеличивают хранение;
• занимают склад;
• устаревают;
• теряют сезонность;
• требуют скидок;
• ухудшают оборачиваемость;
• мешают закупать прибыльные товары;
• создают риск утилизации или вывоза.

На Яндекс Маркете в логистических отчётах оборачиваемость описывается как среднее количество дней, за которое товары продаются со всех складов кластера: чем меньше дней, тем лучше, потому что товары недолго задерживаются на полках. Также в отчёте есть прогноз стоимости хранения и рекомендуемое количество к поставке.

Это хорошо показывает главную мысль: остатки нужно считать не только в штуках, но и во времени, деньгах и стоимости хранения.

Какие данные нужны для расчёта минимального остатка

Перед расчётом соберите:

• средние продажи в день;
• продажи за 7, 14, 30 и 60 дней;
• срок закупки;
• срок доставки до склада;
• срок приёмки маркетплейсом;
• срок распределения по складам;
• текущий остаток;
• товар в пути;
• товар в резерве;
• возвраты;
• сезонность;
• акции;
• рекламные кампании;
• минимальную партию поставщика;
• себестоимость;
• стоимость хранения.

Без этих данных точка пополнения будет гаданием.

Базовая формула точки пополнения

Формула:

Точка пополнения = среднесуточные продажи × срок пополнения в днях + страховой запас

Срок пополнения - это не только доставка от поставщика.

В него входят:

• время на заказ у поставщика;
• производство или сборка;
• доставка до вашего склада;
• подготовка к поставке;
• отгрузка на маркетплейс;
• приёмка;
• появление товара в продаже.

Если поставщик привозит товар за 5 дней, но маркетплейс принимает и раскладывает поставку ещё 7 дней, общий срок пополнения - не 5, а 12 дней или больше.

Пример расчёта

Товар продаётся стабильно.

• средние продажи - 15 штук в день;
• поставщик отгружает за 7 дней;
• доставка и подготовка - 5 дней;
• приёмка маркетплейсом - 4 дня;
• страховой запас - 60 штук.

Срок пополнения:

7 + 5 + 4 = 16 дней.

Точка пополнения:

15 × 16 + 60 = 300 штук.

Когда остаток падает до 300 штук, нужно запускать новую поставку.

Как считать страховой запас

Простая формула:

Страховой запас = средние продажи в день × запасной период

Например:

• продажи - 15 штук в день;
• запасной период - 5 дней.

Страховой запас:

15 × 5 = 75 штук.

Запасной период зависит от риска.

Больше страховой запас нужен, если:

• поставщик часто задерживает поставки;
• товар сезонный;
• товар участвует в акциях;
• товар рекламируется;
• спрос нестабилен;
• категория быстро растёт;
• новая партия едет издалека;
• товар важен для прибыли.

Меньше страховой запас возможен, если:

• товар продаётся медленно;
• поставщик быстрый;
• спрос стабильный;
• хранение дорогое;
• товар не критичен для ассортимента;
• оборотка ограничена.

Как учитывать рекламу

Реклама меняет скорость продаж. Поэтому точку пополнения нельзя считать только по органическим продажам.

Если без рекламы товар продаётся 10 штук в день, а с рекламой - 25 штук, нужно считать по рекламной скорости на период кампании.

Иначе товар закончится раньше.

Перед запуском рекламы проверьте:

• текущий остаток;
• прогноз продаж с рекламой;
• срок новой поставки;
• точку пополнения;
• страховой запас;
• не закончится ли товар в середине кампании.

Реклама без остатков приводит к потере бюджета и out-of-stock.

Как учитывать акции

Акции могут резко увеличить спрос. Поэтому перед акцией нужно пересчитать точку пополнения.

Проверьте:

• плановую длительность акции;
• ожидаемый рост продаж;
• текущий остаток;
• товар в пути;
• дату новой поставки;
• минимальную цену;
• не останется ли лишний товар после акции.

Ошибка - завезти товар по пиковому спросу акции, а потом остаться с большим остатком после её завершения.

Как учитывать сезонность

Для сезонных товаров средние продажи за прошлые 30 дней могут быть обманчивыми.

Например:

• перед сезоном продажи растут;
• в пик сезона товар заканчивается быстро;
• после сезона спрос падает почти до нуля.

Для сезонного SKU нужно считать отдельно:

• предсезонный период;
• пик;
• спад;
• остаток после сезона;
• возможность распродажи;
• срок новой поставки;
• риск опоздать.

Если товар придёт после пика, он может сразу стать залежавшимся остатком.

Как учитывать разные площадки

Если один товар продаётся на WB, Ozon и Яндекс Маркете, точку пополнения нужно считать не только в целом, но и по площадкам.

Причины:

• разная скорость продаж;
• разные сроки поставки;
• разные склады;
• разные комиссии;
• разная реклама;
• разные возвраты;
• разная доступность в регионах.

Например:

Если считать общий остаток, можно ошибиться: товара вроде много, но на одной площадке он скоро закончится.

Как не держать лишнее

Чтобы не перегружать склады, нужно считать верхнюю границу остатка.

Вопрос:

Сколько товара мы можем держать без риска заморозить оборотку?

Оцените:

• средние продажи;
• срок хранения;
• стоимость хранения;
• сезонность;
• срок годности;
• риск устаревания;
• минимальную партию;
• оборотку;
• альтернативные SKU для закупки.

Если товара хватит на 12 месяцев, а категория меняется быстро, это тревожный сигнал.

Таблица контроля остатков

Как настроить еженедельный контроль

Раз в неделю проверяйте:

• товары ниже точки пополнения;
• товары близко к минимальному остатку;
• товары с риском out-of-stock;
• товары с избыточным запасом;
• товары с растущим хранением;
• товары после акции;
• товары с рекламой;
• товары в пути;
• товары, которые не нужно пополнять;
• товары, где нужно пересчитать спрос.

Для активных SKU контроль лучше делать чаще.

Какие товары контролировать в первую очередь

Приоритет:

1. Товары группы A по прибыли.
2. Товары с высокой скоростью продаж.
3. Товары в рекламе.
4. Товары в акции.
5. Сезонные товары.
6. Товары с длинной поставкой.
7. Товары с высоким хранением.
8. Товары с нестабильным спросом.
9. Товары с высоким процентом возвратов.
10. Товары, которые дают основную оборотку.

Частые ошибки селлеров

Ошибка 1. Заказывать, когда товар почти закончился

К этому моменту уже поздно. Пополнение нужно запускать по точке пополнения.

Ошибка 2. Считать только общий остаток

Важно смотреть остатки по площадкам, складам и доступности для покупателей.

Ошибка 3. Не учитывать срок приёмки

Товар физически может быть на складе, но ещё не доступен к покупке.

Ошибка 4. Не пересчитывать после запуска рекламы

Реклама ускоряет продажи и меняет точку пополнения.

Ошибка 5. Завозить по пиковому спросу

Пик закончится, а остатки останутся.

Ошибка 6. Держать слишком большой страховой запас

Страховой запас защищает от дефицита, но при завышении замораживает деньги.

Ошибка 7. Не связывать остатки с прибылью

Не каждый товар стоит держать в наличии. Если SKU убыточен, out-of-stock может быть не проблемой, а сигналом не пополнять его.

Управленческий вывод

Минимальный остаток и точка пополнения нужны не только для склада. Это инструменты управления деньгами.

Селлер должен избегать двух ошибок:

• товара нет, и бизнес теряет продажи;
• товара слишком много, и бизнес теряет оборотку.

Главный вопрос:

Сколько товара нужно держать, чтобы продавать без остановок, но не превращать склад в замороженные деньги?

Ответ зависит от продаж, срока поставки, страхового запаса, рекламы, акций, сезонности, хранения и прибыли по SKU.

Если эти показатели связаны между собой, остатки становятся управляемыми. Если нет - бизнес то уходит в out-of-stock, то распродаёт лишнее с потерей маржи.

Вопросы и ответы

Как TotalCRM помогает контролировать минимальные остатки и точку пополнения

Главная сложность управления остатками - данные находятся в разных местах. Продажи - в кабинетах маркетплейсов, остатки - на складах, товар в пути - в таблицах, себестоимость - в 1С, реклама - в рекламных кабинетах, возвраты - в отчётах площадок.

TotalCRM помогает собрать ключевые показатели в единую систему:

• заказы;
• продажи;
• остатки;
• выплаты;
• удержания;
• возвраты;
• прибыльность SKU;
• работу с несколькими маркетплейсами;
• синхронизацию с 1С;
• расхождения между отчётами и фактическими данными.

Для управления остатками это особенно важно. Селлер видит, какие товары приближаются к точке пополнения, где есть риск out-of-stock, какие SKU имеют избыточный запас, где хранение начинает давить на прибыль и какие товары не стоит пополнять вообще.

Так поставки становятся не реакцией на "товар закончился", а плановой системой: нужный товар, в нужном количестве, на нужной площадке и с понятной прибылью.