Залежавшиеся остатки на WB, Ozon и Яндекс Маркете: как найти товары, которые замораживают оборотку

Залежавшиеся остатки на маркетплейсах - это не просто "товар, который пока не продался". Это деньги, которые уже вложены, но не возвращаются в оборот. Чем дольше товар лежит, тем сильнее он давит на бизнес: занимает склад, увеличивает расходы на хранение, мешает планировать поставки, требует скидок, акций, рекламы, вывоза или даже утилизации.

Для селлера проблема особенно неприятна тем, что остатки часто выглядят безопасно. Товар лежит - значит, он вроде бы есть. Его можно продать потом. Но на самом деле каждый день медленного движения может означать:

• замороженную оборотку;
• расходы на хранение;
• риск устаревания;
• потерю сезонности;
• необходимость скидки;
• падение маржи;
• зависшие поставки;
• неправильное планирование закупок.

На Яндекс Маркете в тарифах FBY прямо указано, что стоимость хранения зависит от оборачиваемости товаров: если они быстро распродаются со склада Маркета, продавец не платит за хранение. В логистических отчётах Маркета можно оценивать остатки товаров на разных складах, выявлять популярные и менее востребованные товары и рассчитывать предварительную стоимость хранения. Это хорошо показывает общую логику маркетплейс-бизнеса: медленные остатки нужно видеть заранее, а не тогда, когда они уже съели прибыль.

Разберём, как найти залежавшиеся остатки на WB, Ozon и Яндекс Маркете, как понять, какие товары замораживают оборотку, когда нужно распродавать, когда запускать рекламу, когда вывозить, а когда просто не пополнять SKU.

Что такое залежавшиеся остатки

Залежавшийся остаток - это товар, который находится на складе или в продаже дольше, чем допустимо для его категории, скорости продаж и финансовой модели.

Это не всегда товар с нулевыми продажами. Остаток может быть залежавшимся даже при редких заказах, если:

• товар продаётся слишком медленно;
• остатка хватит на много месяцев;
• хранение уже стало заметным расходом;
• сезон заканчивается;
• новая коллекция или партия вытесняет старую;
• товар требует постоянных скидок;
• оборотка не возвращается;
• маржа после распродажи становится слишком низкой;
• товар не стоит пополнять, но остаток ещё большой.

Например:

Главный показатель - не сам размер остатка, а соотношение остатка и скорости продаж.

Почему залежавшиеся остатки опасны

1. Они замораживают оборотку

Товар уже куплен, произведён, привезён, упакован и поставлен. Деньги вложены. Но пока товар не продан, они не возвращаются.

Если на складе лежит 300 000 рублей в медленных остатках, этих денег нет в закупке сильных SKU, рекламе, оплате поставщикам или развитии бизнеса.

2. Они увеличивают расходы

Остатки могут создавать расходы на:

• хранение;
• перемещение;
• обработку;
• вывоз;
• утилизацию;
• повторную упаковку;
• уценку;
• рекламу;
• распродажу.

На Ozon в тарифах и услугах продавца отдельно описываются расходы по доставке, возвратам, невыкупам и другим услугам, поэтому товарная экономика не ограничивается только комиссией.

3. Они искажают план поставок

Если селлер смотрит только общий остаток, он может ошибочно думать: "товара много". Но на самом деле много слабых товаров, а сильные SKU заканчиваются.

Итог:

• прибыльные товары уходят в out-of-stock;
• слабые товары продолжают лежать;
• закупки планируются неправильно;
• склад забит не тем ассортиментом.

4. Они провоцируют хаотичные скидки

Когда товар долго лежит, селлер часто начинает резко снижать цену. Но если минимальная цена не посчитана, распродажа может уйти в минус.

5. Они мешают видеть прибыль

Залежавшиеся остатки могут создавать иллюзию активного бизнеса: товаров много, склад заполнен, ассортимент широкий. Но прибыль может быть сосредоточена в небольшой группе SKU.

Как найти залежавшиеся остатки

Шаг 1. Выгрузить остатки по SKU

Сначала нужен список товаров с количеством остатков.

По каждому SKU:

• артикул;
• название;
• площадка;
• склад;
• остаток;
• дата поставки;
• себестоимость;
• текущая цена;
• продажи за 7/14/30/60/90 дней;
• расходы на хранение;
• участие в акциях;
• рекламный статус.

Шаг 2. Посчитать скорость продаж

Формула:

Средние продажи в день = продажи за период / количество дней

Например, за 30 дней продано 60 штук. Средние продажи - 2 штуки в день.

Шаг 3. Посчитать запас в днях

Формула:

Запас в днях = текущий остаток / средние продажи в день

Пример:

• остаток - 300 штук;
• продажи - 2 штуки в день;
• запас - 150 дней.

Если для категории нормальный запас 30-45 дней, такой товар уже требует решения.

Шаг 4. Разделить товары по скорости

Границы зависят от категории. Для сезонных товаров, одежды, продуктов, крупногабарита и техники нормы будут разными.

Шаг 5. Посчитать деньги в остатках

Важно смотреть не только штуки, но и деньги.

Формула:

Замороженная оборотка = остаток × себестоимость

Например:

Иногда небольшой остаток дорогого товара замораживает больше денег, чем большой остаток дешёвого SKU.

Как понять, что товар действительно залежался

Товар требует внимания, если:

• нет продаж за 30 дней;
• остатка хватит на 6 месяцев и больше;
• хранение стало заметным расходом;
• сезон заканчивается;
• товар продаётся только при скидке;
• карточка не получает трафик;
• реклама не окупается;
• возвраты высокие;
• товар занимает место, но не даёт прибыли;
• новая поставка не нужна, но старая ещё не распродана.

Важно отличать временную просадку от системной проблемы.

Временная просадка

Возможна, если:

• закончился сезон;
• товар временно потерял позиции;
• была пауза в рекламе;
• карточку недавно меняли;
• товар появился на новом складе;
• спрос колеблется в категории.

Системная проблема

Вероятна, если:

• продаж нет долго;
• товар проигрывает конкурентам;
• цена не проходит рынок;
• карточка слабая;
• отзывы плохие;
• возвраты высокие;
• товар устарел;
• логистика делает цену неконкурентной;
• хранение уже съедает маржу.

Что делать с залежавшимися остатками

Сценарий 1. Доработать карточку

Если товар есть, спрос в категории есть, но карточка не продаёт, начните с карточки.

Проверьте:

• главное фото;
• инфографику;
• название;
• характеристики;
• описание;
• комплектацию;
• отзывы;
• рейтинг;
• ответы на вопросы;
• цену;
• сравнение с конкурентами.

Иногда товар не продаётся не потому, что он плохой, а потому что карточка не объясняет его ценность.

Сценарий 2. Запустить ограниченную рекламу

Реклама может помочь, если товар не получает трафик, но маржа позволяет продвигать его.

Важно:

• поставить лимит бюджета;
• считать прибыль после рекламы;
• не продвигать товар в минус;
• не продолжать кампанию без заказов;
• оценить результат через 7-14 дней.

Если реклама дала клики, но не дала заказы, проблема скорее в карточке или цене.

Сценарий 3. Сделать акцию или промокод

Скидка может ускорить продажу, но только если минимальная цена посчитана.

Перед акцией проверьте:

• себестоимость;
• комиссию;
• логистику;
• хранение;
• возвраты;
• рекламный расход;
• минимальную цену;
• допустимую скидку.

Распродажа остатков должна возвращать оборотку, а не создавать новый убыток.

Сценарий 4. Перераспределить между площадками

Один товар может плохо продаваться на WB, но лучше идти на Ozon или Яндекс Маркете.

Проверьте:

• где ниже комиссия;
• где дешевле логистика;
• где меньше конкуренция;
• где лучше аудитория;
• где есть спрос;
• где товар можно продать без глубокой скидки.

Сценарий 5. Вывезти товар

Если хранение становится дороже, чем потенциальная прибыль, товар может быть выгоднее вывести.

На Яндекс Маркете есть отдельный процесс вывоза и утилизации товаров через кабинет, где продавец создаёт заявку на утилизацию и после завершения может скачать акт. На разных площадках правила отличаются, поэтому решение о вывозе нужно принимать по фактическим тарифам и статусу товара.

Сценарий 6. Утилизировать

Утилизация - крайний вариант, но иногда он дешевле, чем бесконечно хранить брак, просрочку, неопознанный товар или товар без перспективы продажи.

Утилизация может быть разумной, если:

• товар испорчен;
• товар просрочен;
• товар потерял вид;
• товар не продаётся;
• хранение стало дорогим;
• вывоз невыгоден;
• документы или маркировка не позволяют нормально продавать товар.

Сценарий 7. Не пополнять

Самое важное решение по залежавшемуся товару - не привезти его снова по инерции.

Если товар распродали только через глубокую скидку, это не значит, что он успешен. Возможно, он просто вернул часть оборотки.

Как рассчитать, что выгоднее: хранить, рекламировать или распродавать

Сравните три сценария.

Главный вопрос:

Какой сценарий вернёт больше денег с меньшими потерями?

Особенности по площадкам

Wildberries

На WB важно смотреть:

• продажи по SKU;
• остатки;
• отчёт "Юнит-экономика";
• КВВ;
• логистику;
• хранение;
• возвраты;
• участие в акциях;
• скидку продавца;
• рекламу;
• сумму к перечислению.

Отчёт "Юнит-экономика" WB помогает оценивать рентабельность товаров и выявлять убыточные позиции, что полезно при разборе залежавшихся остатков.

Ozon

На Ozon важно проверять:

• схему продаж;
• комиссию;
• логистику;
• возвраты и невыкупы;
• хранение;
• платные услуги;
• рекламные расходы;
• остатки по складам;
• участие в акциях;
• минимальную цену.

Ozon отдельно описывает тарифы и комиссии продавца, включая расходы на доставку и другие услуги, поэтому медленный товар нужно считать с учётом полной экономики.

Яндекс Маркет

На Яндекс Маркете важно смотреть:

• оборачиваемость;
• стоимость хранения;
• остатки по складам;
• популярные и менее востребованные товары;
• предварительную стоимость хранения;
• вывоз;
• утилизацию;
• тариф размещения;
• акции и скидки.

В справке Маркета по логистическим отчётам указано, что они помогают оценивать остатки на разных складах, выявлять популярные и менее востребованные товары и рассчитывать предварительную стоимость хранения.

Таблица: признаки залежавшегося остатка и решение

Частые ошибки селлеров

Ошибка 1. Считать остатки активом без проверки спроса

Товар на складе - это актив только тогда, когда он может быть продан с прибылью.

Ошибка 2. Не считать замороженную оборотку

Важно смотреть не только штуки, но и деньги в остатках.

Ошибка 3. Ждать "само продастся"

Чем дольше товар лежит, тем меньше вариантов остаётся.

Ошибка 4. Запускать скидку без минимальной цены

Распродажа может вернуть оборотку, а может зафиксировать убыток.

Ошибка 5. Рекламировать товар без маржи

Реклама медленного товара оправдана только при расчёте.

Ошибка 6. Не учитывать хранение

Хранение может постепенно съесть всю потенциальную прибыль.

Ошибка 7. Повторно закупать слабый SKU

Если товар распродали только с глубокой скидкой, это не доказательство спроса.

Еженедельный чек-лист по залежавшимся остаткам

Раз в неделю проверьте:

• товары без продаж;
• товары с остатком на 90+ дней;
• товары с остатком на 180+ дней;
• деньги, замороженные в каждом SKU;
• товары с растущим хранением;
• товары, которые продаются только при рекламе;
• товары, которые продаются только по скидке;
• товары с высокой возвратностью;
• товары, которые не стоит пополнять;
• товары, которые нужно распродать;
• товары, которые выгоднее вывезти или утилизировать.

Управленческий вывод

Залежавшиеся остатки - это не складская проблема. Это финансовая проблема.

Каждый медленный SKU отвечает на вопрос:

Мы ещё можем заработать на этом товаре или он уже просто держит наши деньги на складе?

Если товар можно доработать, продвинуть и продать с прибылью - его стоит спасать. Если он требует постоянных скидок, рекламы, хранения и всё равно не возвращает деньги - его нужно выводить из матрицы.

Главное - не ждать, пока остатки станут критичными. Залежавшиеся товары нужно видеть заранее, считать в деньгах и принимать решения по каждому SKU.

Вопросы и ответы

Как TotalCRM помогает находить залежавшиеся остатки и возвращать оборотку

Главная сложность с остатками - они разбросаны по площадкам, складам и учётным системам. Один товар лежит на WB, другой на Ozon, третий на Яндекс Маркете, себестоимость хранится в 1С, расходы на хранение - в отчётах маркетплейсов, а решения по распродаже часто принимаются вручную.

TotalCRM помогает собрать ключевые данные в единую систему:

• заказы;
• продажи;
• остатки;
• выплаты;
• удержания;
• возвраты;
• прибыльность SKU;
• работу с несколькими маркетплейсами;
• синхронизацию с 1С;
• расхождения между отчётами и фактическими данными.

Для работы с залежавшимися остатками это особенно важно. Селлер видит, какие товары лежат слишком долго, сколько денег в них заморожено, где хранение уже влияет на прибыль, какие SKU продаются только по скидке, какие нельзя пополнять и какие стоит срочно распродать.

Так остатки перестают быть "товаром на складе" и становятся управляемой частью финансового контура бизнеса.